壓貨是在銷售工作中最常遇到的一種銷售行為。通常指的是經(jīng)銷商供應(yīng)大于正常銷售周期內(nèi)庫(kù)存的產(chǎn)品的一種行為。一般情況下，區(qū)域經(jīng)理會(huì)通過(guò)以下3種方式向經(jīng)銷商壓貨。
1．利益驅(qū)動(dòng)法
很多銷售人員為了讓經(jīng)銷商完成銷售指標(biāo)，通常會(huì)給壓貨的經(jīng)銷商申請(qǐng)一些政策或費(fèi)用。這些政策和費(fèi)用對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)無(wú)疑就是一個(gè)利益陷阱，明明知道其中有貓膩，還是忍不住往下跳。
2．壓力逼迫法
銷售人員由于占有廠家的有利地位，常常迫使經(jīng)銷商接受壓貨的產(chǎn)品。例如，銷售人員可以以經(jīng)銷商所簽訂的《產(chǎn)品經(jīng)銷合同》中的某條款為依據(jù)，警告經(jīng)銷商，如果不壓貨，完不成合同上既定的銷售任務(wù)，就會(huì)在來(lái)年縮小其獨(dú)家銷售區(qū)域，甚至取消經(jīng)銷商的資格，以此逼迫經(jīng)銷商壓貨。
3．客情壓貨法
銷售人員由于手上有不少費(fèi)用或政策可以向經(jīng)銷商傾斜，因此，經(jīng)銷商和銷售人員都有不錯(cuò)的客情關(guān)系。如果銷售人員要求經(jīng)銷商壓一定數(shù)量的貨物，且壓貨壓力在可承受的范圍內(nèi)，下級(jí)經(jīng)銷商一般都會(huì)給予配合或幫助。
以上3種壓貨方法成功指數(shù)各不一樣，壓貨的具體效果還要看品牌力的大小。品牌力強(qiáng)的產(chǎn)品采用壓力逼迫法最有效，品牌力弱的產(chǎn)品采用客情壓貨法最有效。
