本文系基于公開資料撰寫，僅作為信息交流之用，不構(gòu)成任何投資建議。

出品/公司研究室酒業(yè)組

文/淮上月

這個雙十一，遠(yuǎn)沒有往年熱鬧，幾乎沒什么動靜。誰也沒想到，剛過去沒兩天，兩家頭部白酒公司與京東（JD）卻“鬧”起來了。這兩家頭部白酒公司就是五糧液（000858.SZ）與瀘州老窖（000568.SZ）。其中，瀘州老窖態(tài)度很強(qiáng)硬，不僅聲稱暫停合作，而且明確要求京東將自家現(xiàn)有存貨全部退回。

俗話說，和氣生財(cái)。大家都是業(yè)內(nèi)有臉面的巨頭，何至于這么公開撕破臉。

事情的起因，大致是雙十一期間，京東促銷，有消費(fèi)者爆料疊加優(yōu)惠后，國窖1573最低到手價(jià)為908元/瓶。而目前52度500ml的國窖1573單瓶廠商指導(dǎo)價(jià)為1499元，批發(fā)參考價(jià)在905元左右。在京東平臺，“瀘州老窖官方京東自營旗艦店”，這款酒11月15日的預(yù)估到手價(jià)為1139元/瓶。

簡單點(diǎn)說，就是在京東上，國窖1573最優(yōu)惠的價(jià)格，只比線下經(jīng)銷商拿貨價(jià)貴3元，比瀘州老窖官方旗艦店還便宜，那以后誰還去線下經(jīng)銷商那里拿貨呢。據(jù)說，這就是瀘州老窖與京東“翻臉”的根本原因。

就目前已知信息看，瀘州老窖顯然認(rèn)為，這一次是京東方面踩踏了己方的紅線。這條紅線，就是高端白酒品牌們看做生命線的價(jià)格底線。

“貴司近期多次低價(jià)銷售我司52度國窖1573系列產(chǎn)品，對市場價(jià)格、物流秩序帶來巨大沖擊，嚴(yán)重影響我司品牌價(jià)值和產(chǎn)品價(jià)格認(rèn)知……在那封暫停合作函中，瀘州老窖其實(shí)說得很直白。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，雙十一促銷，也許只是10天半個月，但瀘州老窖擔(dān)心的是，國窖1573 的價(jià)格堤壩一旦被打開一個缺口，自家好不容易建立起來的線下動銷體系內(nèi)的價(jià)格生態(tài)將被沖垮，那將是一場毀滅性的災(zāi)難。因此，瀘州老窖的態(tài)度才如此堅(jiān)決。

此前，公司研究室追蹤過瀘州老窖近年的發(fā)展動態(tài)，知道其眼下價(jià)格生態(tài)的來龍去脈。

2014年以后，白酒業(yè)開始新一輪復(fù)蘇。與上一輪增長不同，這一輪增長呈現(xiàn)出明顯的量縮價(jià)漲的特征，越是高端的白酒賣得越好。在這一輪復(fù)蘇中，瀘州老窖可謂大贏家。

圈內(nèi)人都知道，白酒營銷的關(guān)鍵就是：控量，控價(jià)。這幾年，瀘州老窖以國窖1573作為旗幟，緊盯五糧液普五與飛天市場價(jià)的變化，采取小步快走的控貨、提價(jià)策略，打了一場非常漂亮的翻身仗。

據(jù)了解，每次提價(jià)前，瀘州老窖都會先試探市場對提價(jià)的反應(yīng)，先從某些片區(qū)試行，看看市場沒什么負(fù)面反應(yīng)后，才進(jìn)一步全方位提價(jià)。就這樣，用了將近7年時(shí)間，公司才逐漸恢復(fù)元?dú)猓沧寚?573重回千元價(jià)格帶，躋身國內(nèi)極品白酒TOP3俱樂部，成功回到年?duì)I收200億陣營。

可以說，國窖1573的價(jià)格，就是瀘州老窖的禁臠，不要說線上電商不能動，線下經(jīng)銷商也絕不能越雷池半步。

”對白酒品牌而言，千元價(jià)格帶是非常重要和敏感的底線。近兩年瀘州老窖曾多次停貨、提價(jià)，為的就是把控價(jià)格體系。不單針對電商，也針對線下大的經(jīng)銷商，只是因?yàn)殡娚屉p11熱度很高，受到的關(guān)注也高。實(shí)際上瀘州老窖、五糧液對線下經(jīng)銷商控價(jià)的力度也是非常嚴(yán)的?！币晃蝗?nèi)人表示。

目前，白酒銷售主渠道還在線下，各大品牌90%以上的貨物都靠線下經(jīng)銷。以瀘州老窖為例，年報(bào)顯示，2021年瀘州老窖傳統(tǒng)渠道實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入195.24億元，同比增長24.4%，毛利率86.21%；新興渠道運(yùn)營實(shí)現(xiàn)的營業(yè)收入為8.92億元，同比增長18.26%，毛利率78.27%。

與傳統(tǒng)渠道相比，2021年線上銷量僅占瀘州老窖年度總營收的4,33%，而且毛利率也比線下少了7.94%。對瀘州老窖來說，電商這點(diǎn)銷量與其線下利益格局相比，簡直不值一提。這也是這家頭部白酒與京東這樣的電商巨頭“翻臉”也在所不惜的底氣所在。

這種事，談不上誰對誰錯。本質(zhì)而言，這場沖突是兩種商業(yè)營銷模式的直接碰撞。

電商的玩法是拿明星產(chǎn)品低價(jià)傾銷吸引人氣，帶動流量，通過整體銷貨量賺錢，這與白酒圈通過控量、提價(jià)，獲取超額收益的營銷策略截然不同，因此，相互間產(chǎn)生矛盾不可避免。事實(shí)上，早在2014年雙十一期間，就發(fā)生過類似沖突。

當(dāng)時(shí)，1919網(wǎng)、購酒網(wǎng)、酒仙網(wǎng)等酒類垂直電商平臺搞起了促銷大減價(jià)，其中購酒網(wǎng)、1919在天貓官方旗艦店中的53度飛天茅臺售價(jià)分別為888元、979元，低于茅臺規(guī)定的零售價(jià)1159元。雙十一當(dāng)天，價(jià)格一度低至799元，比當(dāng)時(shí)茅臺的出廠價(jià)還要再低20元。如果將不同品牌組合購買，還能更加便宜。例如茅臺+五糧液，兩款酒打包售價(jià)較出廠價(jià)之和低了313元。此舉也很快引來茅臺、郎酒、五糧液、劍南春等酒企集體“維權(quán)”。

這種矛盾，在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代很難杜絕，就雙方各自的利益格局看，短時(shí)間也很難調(diào)和。這也許是瀘州老窖要求京東將存貨一并退回的主要原因。

當(dāng)然，這并不意味著兩者徹底決裂。

一位圈內(nèi)人士的建議是，兩家可以合作推出定制產(chǎn)品，這樣就可以避開與現(xiàn)有產(chǎn)品在線上線下銷售的價(jià)格沖突?；蛘撸褓F州茅臺那樣，推出與i茅臺這樣的自家電商平臺。不過，除了貴州茅臺這種產(chǎn)品不愁賣的極品敢這樣做，目前還沒看到其他白酒廠家效仿。