前一陣子老趙一直在優(yōu)化我們的蟬小紅產(chǎn)品（小紅書數(shù)據(jù)分析工具），就找了幾個很資深的行業(yè)玩家深度聊了一下，其中有一個大哥的分享還挺有意思的，有幾條經(jīng)驗很值得參考，老趙花了點時間整理了一下，分享給大家。

老趙:龍哥之前是做抖音的嗎，還是只做小紅書?

龍哥:啥都做!蘑菇街、美團、快手，抖音，小紅書

老趙:之前做抖音到現(xiàn)在做小紅書，感覺到兩個平臺的核心區(qū)別是什么?

龍哥:小紅書跟抖音還是蠻大的區(qū)別的，兩個平臺的用戶群體、用戶習性、用戶內(nèi)容的風格，完全不同。小紅書直播去年就開始做了，一開始做的那個幾個月我們都驚呆了。

1）直播間場觀人數(shù)和轉(zhuǎn)化不如預期。按照抖音的那套模式拉過去，最后發(fā)現(xiàn)無論是話術還流量玩法，還是要跟抖音分開來做;

2）在小紅書上面，主打的還是內(nèi)容，進來直播間的人其實是讓他進入種草的環(huán)節(jié)，了解我們產(chǎn)品和品牌。小紅書的轉(zhuǎn)化還是要通過筆記種草&博主種草先帶流量，加上直播間的內(nèi)容輸出再轉(zhuǎn)化;

3）從種草跟轉(zhuǎn)化的數(shù)據(jù)成果來看，掛小紅書商城鏈接的流量會比掛淘寶鏈接的流量更大一些。原來小紅書是淘寶、天貓鏈接，甚至拼多多都可以跳轉(zhuǎn)，現(xiàn)在拼多多不給跳轉(zhuǎn)了。試過再掛淘寶的鏈接，但是不如在小紅書上面自己開店鋪的鏈接的購買轉(zhuǎn)化好，就不如引流到小紅書自己的商城鏈接。也可能因為我們掛的淘寶鏈接不是品牌旗艦店，如果是網(wǎng)紅品牌可能會好一點。

4）抖音拉流量可能逼單憋單話術什么的就夠用了，小紅書的直播間的流量不是說靠你話術就能拉起來的，小紅書偏娛樂化跟審美化，更重視直播間的畫面、顏色、審美;

5）抖音可以按照系統(tǒng)流量推薦的玩法去做，你進來的一波流量我接得住，就會有下一波流量。小紅書直播的流量很佛系，他也不管你接不接得住，所以一定要投流;

老趙:對比抖音直播和小紅書直播有什么感受?

龍哥:

1）小紅書的LA我們跟他們對接，沒有巨量的直客那么專業(yè);

2）如果你做免費流量的話，小紅書比抖音更難做起來。我們做付費+自然流量起量，付費比例目前是40~45%。前年就已經(jīng)開始打付費，做了這么久還是覺得要交保護費。去年的計劃和關鍵詞還不貴，6毛4、5毛9左右，今年漲了點。小紅書現(xiàn)在企業(yè)還沒有很大的付費比例，特別是本地商家。

3）不能每一場直播間都去考核ROI，當場的轉(zhuǎn)化他不太精準，很多可能是看完后被種草了，在下一篇博主的文章或者在我們直播號的其他掛鏈筆記上，他再購買轉(zhuǎn)化，把考核roi的時間周期拉長，比如一個月。不是考核單場的直播ROI或者是短期的直播ROI，它是長期考量，需要用成長體系的視角。也得看類目，不同的類目還是建議有不同的打法

4）小紅書的玩法:筆記矩陣+博主+直播。

直播會豐富我們的內(nèi)容，對我們的品牌的產(chǎn)品有一個更強的背書，但是不是催單，逼單。我們這個背書一定是種草，要給這些群體跟抖音直播間不同的東西。在抖音可以逼單、說品、過品，但在小紅書這樣是留不住人的;

5）小紅書每個粉絲很精準!我們在做小紅書投流的時候發(fā)現(xiàn):小紅書的轉(zhuǎn)化率是非常高的，客戶精準，消費轉(zhuǎn)化比較容易，但是流量不多，拉新的成本很高。

跟抖音不同，抖音的話可能我每個客戶你買我一單我就解決問題了。但是在小紅書我們需要這個客戶買很多單才能做得起來，才能在這個平臺拿到我們想要的利潤。

抖音重流量拉新，小紅書重粉絲復購。

老趙:小紅書上，主要是哪些數(shù)據(jù)可以撬動直播流量?

龍哥:

1）重點數(shù)據(jù):直播間停留時長、互動（關注、燈牌)、電商轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)(點擊率、轉(zhuǎn)化)、互動數(shù)據(jù)。小紅書的流量沒有抖音那么多，更傾向把直播間做成更加精準的，能留住人的;

2）很多大V在小紅書直播間也沒流量，粉絲基數(shù)跟直播間流量沒有很強相關的導流關系;

3）小紅書有時候流量會跑偏，根據(jù)ip地址給你一些本地的流量，本地流量占比可達10~20%;

老趙:有什么方式可以去拉停留或者提升互動數(shù)據(jù)?

龍哥:

1）用單純的話術拉關注和燈牌可能會有點效果，但是小紅書流量沒有抖音那么大，流量進來得很少;

2）我們要有利益的刺激（比如:福袋)

3）通過主播的話術和直播間場面的引導，告訴用戶“你先關注我，當你達到某個粉絲級別或者說你達到某某標準，我們會有更多的禮品，更大的利益?！卑严嚓P的禮品展示出來，做個場景，能夠更深入的去刺激他。通過進階型的利益去刺激用戶。

老趙:直播的付費投流，怎么玩?

龍哥:

1）看關鍵詞屬性和品類，關鍵詞做5條到10條計劃，把品類關鍵詞的客戶流量引進來之后，通過直播間進一步種草。有轉(zhuǎn)化就轉(zhuǎn)化，如果不轉(zhuǎn)化，看那個商品的掛車的點擊率，再按照這個計劃去優(yōu)化筆記和矩陣。

2）我們安排100多、200多個號去發(fā)筆記，再通過一些自己的號去把評論拉起來（簡單地說，就是水軍)，然后再投流。

老趙:投流關鍵詞是怎么選詞的?

龍哥:

比如說我是做瘦身類目，減肥這個詞在小紅書上面是最貴的。我們不太會打減肥的這個詞，但是我們會打“瘦身、減脂“或者近類詞。還有一種是打年齡詞，比如女性、白領，我們會不斷的去跑關聯(lián)詞的用戶群體?！芭址?、胖、白領、健美、健身”這些詞都很貴，打一兩個有熱度關鍵詞，再打圍繞著這個關鍵詞的關聯(lián)詞，從關聯(lián)詞獲取流量。

老趙:怎樣優(yōu)化計劃?

龍哥:

小紅書投流整體沒有千川那么先進?？袋c擊和人群情況，不斷地把計劃去修正，不斷去投。小紅書流量沒那么多，標簽也沒那么精準。

1）比如我現(xiàn)在要的目標群體是30-45的女性白領，如果做的這么窄的標簽，它可能會跑不出去。

2）我們認為小紅書對于每個賬號的標簽還不夠成熟明朗，標簽需要打泛一點。

老趙:直播的形式偏娛樂是怎么做?

龍哥:

前期先直播間掛鏈，然后通過付費把直播間的標簽拿出來做計劃，小紅書直播間也需要說品、宣品。

泛娛樂是指場景。比如我們現(xiàn)在做的戶外露營的場景，有彈吉他，展示精致生活。加入一些娛樂屬性的元素，場景布置更有調(diào)性一些，有逼格一些。核心是要告訴平臺，我們的內(nèi)容是優(yōu)質(zhì)的。

小紅書雖然說開通了電商，但是他還是想說通過內(nèi)容種草，再帶動電商。有點像我們做京東，你可以高毛利一點，但是你需要是有質(zhì)量的產(chǎn)品，要給到這群用戶群體有調(diào)性的感覺。

老趙:話術內(nèi)容怎么寫?

龍哥:

抄東方甄選，這種內(nèi)容就符合小紅書用戶的調(diào)性。你得分享知識、有價值、逼格拉起來，價格能接受即可。就算當下沒掏錢轉(zhuǎn)化，他后面還會看到你。根據(jù)停留數(shù)據(jù)和關鍵詞，第二天可以去做幾篇筆記，根據(jù)這種沒有轉(zhuǎn)化的用戶再投一次計劃，不斷地種草。

老趙:筆記和直播的導流關系是怎么樣的?

龍哥:

1）會寫幾篇筆記引流量到直播間，再看直播間的數(shù)據(jù)，掛鏈的點擊率、關鍵詞、人群畫像，再根據(jù)這些信息有針對性地寫幾篇筆記，如此循環(huán);

2）直播:兩天一播，一場播2小時，保持內(nèi)容優(yōu)質(zhì);

3）筆記:每天發(fā)3篇，得觀察筆記的流量，如果流量不行還要調(diào)整;

4）筆記上面就已經(jīng)有掛鏈了，再做一些內(nèi)容的鋪墊，引到直播間。做小紅書就是要在各個環(huán)節(jié)強種草，因為你不知道什么時候會種草成功;

5）目前有2個號在播，有100多個號做筆記，還有200多個博主鋪內(nèi)容;

老趙:小紅書的流量少又精準，重點在復購，那我要怎么知道說他下次還來看我呢?

龍哥:

1）看人群畫像，我們不看那么精準。你根據(jù)一個月或者說你一系列種草下來的數(shù)據(jù)，直播間數(shù)據(jù)、計劃、關鍵詞、畫像，去不斷優(yōu)化調(diào)整。

2）重點看停留時間長的人群畫像，那肯定是感興趣，換句話說，這個畫像人群的是適配我們的。

老趙:灰五類會不會有一些違規(guī)的風險?

龍哥:

1）在每個平臺能掙到錢的人都是在不斷試探平臺的底線。官方的LA團隊老是叫我們買官方的博主矩陣，有時候也是叫官方幫我們找博主，安排博主。

2）其實這個玩法大家都認同，只是說你在一些違禁詞規(guī)避一下，資質(zhì)上不能做無貨源（我們有自己的工廠)。從貨源本身還有內(nèi)容的合規(guī)性來講是OK的。

3）很多人覺得大健康違規(guī)，一個是無貨源，另一個是隱晦詞通過換字的方式去做。我們不換同音字，是通過種草。

4）我們有資質(zhì)，有太平洋公司承保，能夠請到奧運明星來代言，印包裝上面。有一定的信任背書。