“壓力太大了！”

　　這幾乎成為這個時代每個人最真實的吶喊！

　　“今明兩年將是我們銷售壓力特別大的兩年！如何做好二級以下醫(yī)療機構的銷售工作，是各公司保持快速增長的關鍵！低產市場的快速上量，是今年各省公司完成全年任務的重要舉措！二級以下醫(yī)療機構銷售好或不好，將決定公司在今后幾年的銷售狀態(tài)！”集團副總裁徐國祥在多種場合一直強調我們要在“創(chuàng)新合規(guī)”的道路上，必須沉下去！

　　“銷售團隊要跟部隊一樣，實行軍事化管理，提高執(zhí)行力，只有這樣，隊伍才能夠保持戰(zhàn)斗力，才能夠打勝戰(zhàn)！如何在困難時期保持增長，才是對團隊真正的考驗！未來兩年是我們營銷體系再次改革升級的關鍵的兩年，我們會在管理架構上做一些調整，在營銷模式上做一些創(chuàng)新，在銷售合規(guī)上做一些突破，我堅信在醫(yī)藥行業(yè)越來越規(guī)范的未來，麗珠的發(fā)展會越來越好！”集團總裁助理、銷售管理總部總經理張月堅定地說。

時間緊、任務重，怎么辦？

不忘初心，迎難而上！

初心是什么？

麗珠人的的初心就是為醫(yī)患人員提供療效確切的放心藥，

讓生命健康常青！

32年來，

麗珠人專注制藥，

心無旁騖。

如今面臨時代變革的陣痛，

唯有迎難而上，

砥礪前行。

這也是我們策劃這個系列報道的初衷：

汲取正能量——

我們分擔寒潮、風雷、霹靂；

我們共享霧靄、流嵐、虹霓。

　　柯總，你開始抽煙啦？!

　　是啊，壓力太大了！

　　記得4年前，時任云南省公司總經理的柯洪波還不抽煙。

　　再次見面，少帥柯洪波已然升至西南大區(qū)經理，而鬢角也開始有了絲絲白發(fā)。

　　4年了，柯總依然保持著他特有的迷人微笑，但目光中，你能清晰地感受到堅毅，甚至有點倔強。

　　自2008年集團正式推行“營銷改革”以來，云南就成為改革的最前沿陣地。說壯士斷腕也好，刮骨療傷也罷，這種改革的“陣痛”，估計沒有誰比柯洪波體會更深刻。

　　僅僅6年時間，他從40人左右的團隊，發(fā)展到今天接近400人的銷售隊伍，銷售業(yè)績增長了5倍多。可以說這個速度是驚人的。

　　“其實我是一個沒有宏大理想的人，現在的業(yè)績，都是被逼出來的！”

　　這就是一個入職麗珠21年的老麗珠人的不平凡的奮斗史。

　　他讓云南這個神奇而美麗的地方，成為集團營銷的一股清流，厚重而綿長——

　　采訪前，我們跟柯總溝通時，他低調地說：其實我們做的還遠遠不夠，如果真要說有什么值得一提的，那就是我們的“團隊建設”還不錯！

　　眾所周知，云南省GDP在全國排名是比較靠后的，屬于經濟欠發(fā)達的地區(qū)。在這樣一個地區(qū)能把銷售業(yè)績做到全國前列，實屬不易。不這僅得益于它是“云南模式”的發(fā)源地，更得益于少帥柯洪波21年來兢兢業(yè)業(yè)地精心耕耘。

　　“我的做法很簡單，就是找到合適的人，利用好現有資源，進行嚴格考核，從上到下保持高度一致。說穿了，就是要營造公平公正透明的環(huán)境，責權利明確，各司其職，讓每個人都有擔當?！笨驴傉f。

　　在同事的眼里，柯總有時候顯得太過“嚴厲”。比方說，有些同事執(zhí)行不力，著急的時候他也會罵娘?！爸卑?！我們不能等啊，時代發(fā)展日新月異，政策法規(guī)變化太快，我們怎么辦？我給大家營造好了環(huán)境，你就應該帶著解決方案來討論，而不是把所有問題都拋給我！麗珠的未來靠什么？如果坐享其成，那是等死，只守住現在，就沒有未來。因此我們做任何事都要有長遠打算，要可持續(xù)發(fā)展。我需要的是要能夠獨擋一面的下屬?！闭且驗榭驴偟摹皣绤枴保庞辛爽F在的“云南鐵軍”，同時，集團也才將貴州廣西劃歸到西南大區(qū)，讓柯洪波全盤負責。

　　柯總認為，帶團隊最核心的就是要有公平的機制。

　　“我的信條是：以身作則，自己先做到?！敝灰约鹤龅搅耍犖楹芎脦?。20多年來，柯總對云南市場可以說是了如指掌，同時，他還做的一件事就是建立了詳細的數據庫，因此在制度計劃、分配任務時，都拿數據作支撐，確保任務合理。

　　6年時間，團隊從最初的40人，到現在接近400人，云南省公司的銷售隊伍迅速壯大。

　　原因是什么？

　　這首先得從柯總的選人標準說起：“我選人有兩個條件，一是踏實，二是有悟性。二者缺一不可?！笨驴偨忉屨f，首先要踏實，踏實才會干得久，踏實的人才會嚴格執(zhí)行；其次要有悟性，有悟性才會有提高，有悟性才會舉一反三。

　　作為管理者，只要你搭建好了公平公正透明的平臺，何愁引不來鳳凰？

　　事實證明，在云南，團隊建設做得非常扎實，而且非常具有前瞻性。省公司近四百人的團隊，基層醫(yī)院的人員已經達到200多人，占了半壁江山，這也正是云南省公司提前布局基層醫(yī)院結出的碩果。

　　“我基本上一年要換掉一部電話，我的手機24小時不關機，大多數時間都是在跟同事溝通。當然這跟朱總提出的要把百分之九十以上的精力用在溝通上還有一定距離，但溝通確實是讓團隊凝聚力變強的最省力的辦法?！?/p>

　　雖然“壓力很大”，但事實上，柯總早已心里有數：

　　云南的銷售正在悄悄地發(fā)生著質變：今年以來，基層銷售的比重已經占到整體銷售的五分之一強，這大大緩解了重點品種帶來的壓力。

　　云南省級別以上醫(yī)院的覆蓋率已經達到98%，級別以下醫(yī)院也已覆蓋到70%以上。而他們的目標則是，近兩年必須全覆蓋。

　　21年的麗珠生涯，16年的管理崗位，練就了柯洪波過硬的職業(yè)素養(yǎng)。因此無論市場怎樣變化，他總能先人一步，從容不迫，應對自如：

　　“要想真正把控市場，就必須了解市場?，F在人多了，任務都分解下去了，這就是自然生長的必然。但要真正做到精耕細作，還需要因地制宜，對癥下藥，不能搞一刀切。說到底，就是要提前布局，把困難想到前頭，要自己想辦法！”

　　“想要打勝仗，只要戰(zhàn)略方向正確，下面執(zhí)行就行。至于采用什么戰(zhàn)術，需要個人動腦子。之前級別醫(yī)院一直是云南銷售的主力軍，現在因為很多因素，成了老大難，甚至開始拖后腿。但我們不能坐以待斃，因此從去年開始，就全面布局了基層醫(yī)療，分擔了很多壓力，所以今年我們的重點依然放在基層醫(yī)療這一塊?！?/p>

　　今年年初，柯洪波被任命為西南大區(qū)經理。除了管理云南省公司，還要分管廣西和貴州兩個省。從省總經理到大區(qū)經理，肩上的擔子更重了，陪伴家人的時間更少了：“我還是喜歡老婆孩子熱炕頭的平凡生活，但既然集團把這個擔子交給了我，我就一定盡全力去完成好?！?/p>

　　人不能僅僅為了錢而活著，有時候還是需要一些精神，一些榮譽。四年前，柯總如此說，四年后，他依然這般坦率。

　　“廣西和貴州這兩個省我剛剛接手，還不是很了解，但在麗珠這個平臺上，我們可以看到無論哪個省公司，都在創(chuàng)造著自己的價值。我堅信‘一個人的力量是有限的，要靠團隊的力量才能打硬仗’的道理，因此，我會向我的團隊每一個成員主動分享自己的銷售經驗，將所知道的知識毫無保留地傳授給他們，并有針對性地要求大家去做。團隊只有做到齊心協(xié)力、相互配合，才能共同前進，共同成長，共同獲益。”

　　相信在柯總的帶領下，廣西和貴州也必將與云南一道“云速”前行！

　　譚澤方：城市經理

　　2014年10月加盟麗珠，服務麗珠已經有2年多了，目前擁有150人左右的團隊。去年和前年，他負責的區(qū)域保持著高速增長，位居全國前列，今年他為自己制定了40%的增長率，為了更好完成這一目標，作為一名執(zhí)行者，他強調一定要勤奮，要用行動證明自己的忠誠度。這個“最能跑”的城市經理，去年行駛了25000公里，今年更是月均差不多3000公里，“麗珠模式”已經成為云南風向標，譚經理深有體會。

　　薛世勇：城市經理

　　入職麗珠3年。去年他所負責的區(qū)域超額完成任務，現在的團隊也達到70余人。從醫(yī)院經理一直到城市經理，他希望繼續(xù)有志同道合的人加入麗珠，打造一支上百人的銷售團隊。

　　劉喬偉：地區(qū)經理

　　負責昭通地區(qū)，入職麗珠一年多時間。短短一年多時間，昭通的基藥銷售增長率全國第一，管理說10多人的團隊，成為云南基層醫(yī)療的急先鋒。

　　李文學：地區(qū)經理

　　入職麗珠也僅僅一年多時間，負責昆明市3個區(qū)4個縣的基藥銷售。2016年他順利完成了年度任務，在2017年，他期待超額完成任務。

　　查亞瓊：醫(yī)院經理

　　2012年底加盟麗珠。從學校出來后一直都從事銷售行業(yè)，回想在麗珠的日子，感覺自己在思想層次和格局都得到了很大提升，很感謝麗珠這個平臺和柯總的悉心教導。

　　李暉：醫(yī)院經理

2006年已經加入麗珠，與麗珠已經一起走過了11個年頭。去年，由于特殊原因，他成為云南省公司被罰款最多的經理。但他依然堅持，認真對待麗珠的每一個產品，并且主動思考，力爭盡快解決“大醫(yī)院老大難”問題。

　　夏珍珍：剛入職3個月的市場推廣部經理

　　她深知專業(yè)學術推廣是麗珠的一大特色，為了能夠更高效率地完成工作，自己親自跑市場，對每個醫(yī)院進行摸底，熟知整個市場的運作和流程，希望能更好地服務于銷售一線。

　　吳際：內勤

　　入職麗珠5年，從當初的懷疑到信任，漸成云南省公司管家?，F在麗珠在云南知名度越來越高，希望能用最好的狀態(tài)服務好每一個銷售人員。

還有醫(yī)院經理、老麗珠人白軍航，他用14年的青春，一直堅守在銷售一線；當然還有年輕的市場推廣吳宇翔、李婷婷、內勤呂燕，這些90后的新生代，成為云南省公司的新生力量，支撐起一支朝氣蓬勃的“云南鐵軍”！