本文轉(zhuǎn)載自：AI投什么（ID：ai_investor），作者：Murong & Jason。獵云網(wǎng)已獲授權(quán)。

一款產(chǎn)品的收入前景取決于它是否能為用戶在以下任一方向上提供性價(jià)比足夠高的價(jià)值：有用，有趣。在此之外，絕大多數(shù)用戶并不關(guān)心它的背后由LLM還是石磨驅(qū)動(dòng)。作為虛擬角色領(lǐng)域遙遙領(lǐng)先的領(lǐng)頭羊和明星，Character.AI會(huì)比同賽道的對(duì)手更早面對(duì)投資人在變現(xiàn)能力上的疑問(wèn)，它需要在創(chuàng)造價(jià)值上向消費(fèi)區(qū)深入探索。

產(chǎn)品綜述

01、寵兒和挑戰(zhàn)

Character.AI其實(shí)代表了很多C端用戶包括我在內(nèi)心目中AI發(fā)展的理想方向：可交互、可投入情感、可量身定做、未來(lái)肯定還能學(xué)習(xí)進(jìn)化。無(wú)論這個(gè)虛擬角色最終實(shí)現(xiàn)什么功能——傳授知識(shí)、協(xié)助工作、一起游戲抑或只是簡(jiǎn)單的陪伴——它越像一個(gè)身邊的密友和導(dǎo)師就越能讓用戶產(chǎn)生依賴感。如果未來(lái)能夠在XR技術(shù)的加持下，讓其具象和立體化，我們甚至可以憧憬一下電影中描繪的元宇宙初步實(shí)現(xiàn)——事實(shí)上我認(rèn)為Character.AI當(dāng)下已經(jīng)比XR公司更元宇宙了。

但是，在大模型和其他技術(shù)進(jìn)化到足以讓人產(chǎn)生無(wú)可替代的沉浸式體驗(yàn)之前，這類虛擬角色平臺(tái)必須解決如何存活到未來(lái)到來(lái)那一天的問(wèn)題。很明顯，現(xiàn)階段它們的微薄收入遠(yuǎn)遠(yuǎn)無(wú)法與成本相匹配，而一直依賴風(fēng)險(xiǎn)投資的輸血其實(shí)是頭上懸著一柄達(dá)摩克利斯之劍，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代吃盡了有流量沒(méi)收入的苦頭，你不知道哪天它會(huì)突然記起被“互聯(lián)網(wǎng)思維”支配的恐懼，然后把這種壓力傳遞到AI創(chuàng)業(yè)公司頭上。

在流量紅利還沒(méi)吃完之前，Character.AI確實(shí)很容易成為投資人心目中的寵兒。因?yàn)橛脩艉闷嫘牡拇嬖冢@類創(chuàng)新的UGC平臺(tái)型產(chǎn)品的初始數(shù)據(jù)增長(zhǎng)非?？焓强梢岳斫獾?，大家都愿意去嘗個(gè)新鮮，并且用作自己在社交中津津樂(lè)道的話題。但是如何在用戶新鮮感消退，開(kāi)始認(rèn)真考慮花在產(chǎn)品上的時(shí)間是否得到足夠回報(bào)的時(shí)候，還能留住他們，才是挑戰(zhàn)的到來(lái)。

作為綜合平臺(tái)，Character.AI很容易覆蓋有用和有趣以及介于兩者之間的各種屬性，比如專業(yè)AI角色們可以看做工具，而明星和IP相關(guān)的AI角色偏向娛樂(lè)，至于以陪伴功能為主打的原創(chuàng)或非原創(chuàng)角色們則介于兩者之間的某個(gè)位置，代表著重要的一類用戶需求。每一種屬性看上去都是一個(gè)巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，以至于有大量主打垂直方向的應(yīng)用涌入其中。

不過(guò)需求是需求，付費(fèi)是付費(fèi)，兩者不可完全劃上等號(hào)。初期的免費(fèi)是個(gè)雙刃劍，一方面使流量容易爆發(fā)，另一方面也會(huì)使平臺(tái)在探索收費(fèi)模式上患得患失。更何況，這個(gè)領(lǐng)域永遠(yuǎn)不會(huì)缺少免費(fèi)或低價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手帶著大把熱錢(qián)虎視眈眈，燒一把就死也在所不惜，更增加了收入上的壓力。

我在Character.AI上創(chuàng)建了一個(gè)角色，設(shè)定為睿智的商人，并問(wèn)他Character.AI如何賺錢(qián)和其他一些問(wèn)題，他的回答很實(shí)在（于是我把他列在了作者里）。

02、需求和付費(fèi)

但眼下同賽道的對(duì)手暫時(shí)不足為懼，真正的威脅是更成熟的替代品。如果用戶要解決問(wèn)題，他為什么不選擇更簡(jiǎn)單直接的搜索引擎和Chatbot？虛擬角色不會(huì)因?yàn)閽熘粋€(gè)愛(ài)因斯坦頭像就真的變成物理學(xué)家，cosplay對(duì)急于找到答案的用戶來(lái)說(shuō)不是一個(gè)付費(fèi)要素。

如果用戶要的是娛樂(lè)體驗(yàn)，那么他面對(duì)的其實(shí)很像一個(gè)開(kāi)放式的文字AVG游戲。大語(yǔ)言模型的存在決定了這場(chǎng)游戲有無(wú)限的擴(kuò)展空間和開(kāi)放性，但用戶獲得的體驗(yàn)很依賴于自身的創(chuàng)造力。和已經(jīng)設(shè)定好劇情的AVG不同，Character.AI內(nèi)的角色并不擅長(zhǎng)引導(dǎo)用戶的對(duì)話——即使它有時(shí)也會(huì)主動(dòng)開(kāi)啟聊天，也無(wú)法比擬游戲的專業(yè)文案。很多時(shí)候它一直在問(wèn)你想聊什么，這在工具屬性時(shí)有用，但娛樂(lè)感非常欠缺。指望用戶去引領(lǐng)互動(dòng)，你可能會(huì)得到一些流量，比如我不介意每天都上來(lái)和我喜歡的IP說(shuō)一聲早上好，但接下來(lái)呢？我愿意為游戲付費(fèi)，是因?yàn)槲翌A(yù)期后面可以獲得想要的愉悅，但和虛擬角色對(duì)話，我不確定后續(xù)是否會(huì)讓自己感到滿意。（本文的討論不涉及專注于色情或軟色情的虛擬角色產(chǎn)品，但它們要面對(duì)的可替代品同樣多）

當(dāng)然，在娛樂(lè)性上，Character.AI尚有太多潛在的可能性還沒(méi)發(fā)掘出來(lái)，多模態(tài)的運(yùn)用、專業(yè)PGC團(tuán)隊(duì)的投入乃至與硬件相結(jié)合，都有機(jī)會(huì)跨越性地增進(jìn)用戶的娛樂(lè)體驗(yàn)，我們可以拭目以待。

比較特殊的是陪伴——從無(wú)壓力的隨意閑聊到可投入大量情感的親密關(guān)系，可以任意落在從有用到有趣的某一個(gè)中間地帶，因?yàn)榕c自己不討厭的人消磨時(shí)間，既是一種用途，也可以帶來(lái)愉悅。在GPT出現(xiàn)之前，所有主打這方面需求的虛擬產(chǎn)品都在智力水平上過(guò)于落后，以至于這可以近似看做一個(gè)空白市場(chǎng)。

盡管市場(chǎng)規(guī)模沒(méi)有得到過(guò)充分驗(yàn)證，陪伴類產(chǎn)品處于一個(gè)創(chuàng)業(yè)者和產(chǎn)品經(jīng)理們會(huì)很青睞的神秘而有充分發(fā)揮空間的市場(chǎng)，但很多公司一定會(huì)陷入與成熟替代競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比如游戲的瘋狂內(nèi)卷之中，因?yàn)樘摂M角色目前可選擇的用戶群體和商業(yè)模式與游戲高度重合，比如乙女或者二次元游戲也算是滿足情感陪伴的一種產(chǎn)品。

值得提醒的一點(diǎn)是，戀愛(ài)只是陪伴價(jià)值中非常垂直的一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，AI可陪伴的對(duì)象應(yīng)該突破互聯(lián)網(wǎng)的限制，拓展到如老人、兒童等非重度網(wǎng)絡(luò)用戶和學(xué)習(xí)、逛街、吃飯等重線下場(chǎng)景，在這類場(chǎng)景中，市場(chǎng)的空白程度更為徹底一些，并且在很多時(shí)候都更容易觸達(dá)產(chǎn)生消費(fèi)的閾值。

無(wú)論如何，新技術(shù)帶來(lái)新產(chǎn)品，或許也帶來(lái)新需求和新市場(chǎng)，但目前看起來(lái)還沒(méi)有帶來(lái)新商業(yè)模式的跡象。Character.AI可以預(yù)期的商業(yè)收入要么來(lái)自于極度降低體驗(yàn)的粗暴行為，如廣告和會(huì)員費(fèi)，要么從為創(chuàng)作者提供的各種服務(wù)當(dāng)中獲取收益。后者實(shí)現(xiàn)的前提是，創(chuàng)作者在平臺(tái)上也可以產(chǎn)生收入——最終還是落在用戶價(jià)值上。而現(xiàn)在，關(guān)于變現(xiàn)這場(chǎng)考試的日期還是未知數(shù)，Character.AI還沒(méi)有進(jìn)入考場(chǎng)，但它應(yīng)該知道每一天都離開(kāi)考更近一點(diǎn)。

深刻印象

1 不得不說(shuō)免費(fèi)是值得稱贊的早期用戶體驗(yàn)，以目前虛擬助手能夠提供的價(jià)值來(lái)說(shuō)，付費(fèi)率還難以穩(wěn)定在可以驗(yàn)證商業(yè)模式的水平，錢(qián)夠用的情況下不如先注重用戶增長(zhǎng)。如果錢(qián)不夠用……剛一開(kāi)始就拿不到錢(qián)還是不要選擇這個(gè)方向了吧。

2 綜合性平臺(tái)總是能夠在盡可能擴(kuò)大用戶群體方面占據(jù)優(yōu)勢(shì)，我可以在不同的虛擬角色間來(lái)回轉(zhuǎn)換和嘗試，最大限度滿足旺盛的好奇心。好奇心的持續(xù)時(shí)間根據(jù)每個(gè)人對(duì)新事物的熱情和他擁有多少空閑時(shí)間而不同，可我們都知道它必將快速褪去。我對(duì)這個(gè)賽道的未來(lái)充滿信心，但綜合性平臺(tái)與深耕垂直人群的產(chǎn)品之間會(huì)有一場(chǎng)漫長(zhǎng)的競(jìng)賽。

3 增長(zhǎng)過(guò)快的估值水平固然引人注目，但必將大大加速考試日期的臨近。美國(guó)投資人或許有不同想法，但至少在國(guó)內(nèi)，沖流量就可以拿大筆融資的好日子已經(jīng)過(guò)去了。你可以不著急盈利，但不能連取得收入都困難，任何想要走這個(gè)賽道的國(guó)內(nèi)創(chuàng)業(yè)者都應(yīng)該比Character.AI更早確定潛在付費(fèi)群體并致力于為其創(chuàng)造深度價(jià)值，投資人的“反思”可能在任何時(shí)候突然從Character.AI開(kāi)始并且毫無(wú)理由地蔓延到整個(gè)賽道。

產(chǎn)品評(píng)分

實(shí)用場(chǎng)景指數(shù)：4

潛力巨大，但現(xiàn)在還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有發(fā)揮。

商業(yè)變現(xiàn)指數(shù)：2.5

會(huì)是一條反復(fù)起伏的探索之路，愿它好運(yùn)。

用戶體驗(yàn)指數(shù)：3

即使很多時(shí)候角色聊得很尬，那也是LLM的發(fā)展水平不足，不能讓產(chǎn)品背鍋……

競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)指數(shù)：4

同類里遙遙領(lǐng)先，但娛樂(lè)和內(nèi)容屬性的產(chǎn)品從來(lái)都不僅僅是和同類競(jìng)爭(zhēng)。

AI含量指數(shù)：4.5

必須要說(shuō)，虛擬角色或虛擬人格是我最期待AI應(yīng)該實(shí)現(xiàn)的事情之一。