跨境電商的野蠻增長時(shí)代在2022年畫下句點(diǎn)，行業(yè)步入更成熟穩(wěn)定的發(fā)展新階段。對(duì)于2024年的繼續(xù)增長，跨境賣家普遍持樂觀態(tài)度。一方面，歐美市場的通脹水平在持續(xù)降溫；另一方面，海運(yùn)費(fèi)持續(xù)下降，港口效率提升，賣家在物流方面的困擾因素大幅降低。此外，隨著國內(nèi)疫情管控政策放開，不確定因素相對(duì)減少。

而隨著一批跨境電商企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)拓展的持續(xù)加碼，產(chǎn)業(yè)帶賣家們紛紛在SHEIN等平臺(tái)找到打開國際市場的金鑰匙。

在SHEIN找到打開國際市場的金鑰匙

美瞳鏡片，卡通文具，假發(fā)……這些意想不到的偏于小眾的產(chǎn)業(yè)帶商品正在國外掀起了消費(fèi)熱潮。數(shù)以千萬計(jì)的社交網(wǎng)站達(dá)人以購買和分享這些中國潮物為融，就像發(fā)現(xiàn)了時(shí)尚“新大陸”

賣家程奧自己十年前第一次聽說“美瞳”這個(gè)詞，對(duì)美妝毫無研究的他并不能完全理解為什么有人喜歡把彩色的透明軟膜放進(jìn)眼睛里。但從做生意的角度來說，他意識(shí)到，美瞳運(yùn)輸成本低、復(fù)購率高且需求量大，疊加“顏值經(jīng)濟(jì)”的盛行，這條細(xì)分賽道在全球市場的潛力不容小覷。

美瞳，是彩色隱形眼鏡的俗稱，除了矯正視力之外，美瞳還具有增大、放亮、改變瞳色甚至是角色扮演的功能。相較于幾年都難以“光盤”的眼影，美瞳能夠以極低的成本，讓消費(fèi)者快速展現(xiàn)獨(dú)特的個(gè)性與美麗。尤其是在海外市場，大量追求時(shí)尚的年輕男孩女孩們崇尚小眾的亞文化美學(xué)，如哥特風(fēng)、洛麗塔等風(fēng)格中，獨(dú)具設(shè)計(jì)的美瞳是不可或缺的必備搭配。

對(duì)于海外市場，程奧早有嘗試，直到今年六月正式入駐SHEIN平臺(tái)他更有了“千里馬終遇伯樂”的感覺：“機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人的，而我們的優(yōu)勢就是貨源充足，款式特別多”。而SHEIN這樣的跨境企業(yè)也在持續(xù)加碼業(yè)務(wù)，SHEIN平臺(tái)為賣家提供不同的出海模式合作，通過平臺(tái)的“代運(yùn)營”合作模式，程奧省去了需要部署和投入的大量前期工作，在上新三個(gè)月內(nèi)銷售額就突破了45萬美元：“我們知道SHEIN火，但沒想到這么火！”

代運(yùn)營的模式給賣家提供了包括商品運(yùn)營、倉儲(chǔ)、物流、客服、售后的一站式賦能服務(wù)。即使是缺少海外第三方平臺(tái)銷售及運(yùn)營的跨境“小白”，也有機(jī)會(huì)從容地走進(jìn)賽場。值得注意的是，除了平臺(tái)本身積累的資源和經(jīng)驗(yàn)，SHEIN團(tuán)隊(duì)對(duì)于潮流趨勢的理解和把握更能夠幫助賣家在平臺(tái)上洞察消費(fèi)者的喜好，讓新賣家的新產(chǎn)品也能夠快速出圈。

比如早在今年9月份，SHEIN團(tuán)隊(duì)就把萬圣節(jié)的相關(guān)元素和配色與賣家進(jìn)行分享，這個(gè)西方消費(fèi)者熱衷于cosplay的節(jié)日，正是美瞳賣家發(fā)力的時(shí)候?！癝HEIN的買手給到我們一些海外流行趨勢，讓我們也關(guān)注萬圣節(jié)的元素和款式，結(jié)果我們測下來的萬圣節(jié)新款全都賣爆了?！?通過收集SHEIN平臺(tái)消費(fèi)者的評(píng)價(jià)與反饋，程奧找到了打開海外市場的“金鑰匙”，不僅能把貨賣出去，更是真正了解海外市場的節(jié)奏與喜好，把生意的盤子真正做大。

出海品牌的秀場：把握用戶就是搶占未來

對(duì)于生產(chǎn)能力成熟、經(jīng)驗(yàn)豐富的賣家來說，SHEIN平臺(tái)提供了一個(gè)快速賣貨、輕松交易的跨境渠道。而對(duì)于希望以品牌的方式出海的企業(yè)來說，SHEIN更像是一個(gè)大型秀場，把品牌的效應(yīng)投在了中國制造產(chǎn)品上?！癝HEIN平臺(tái)上能做自己的品牌么”，這是常若然問SHEIN買手的第一個(gè)問題。讓常若然沒想到的是，SHEIN不僅非常歡迎獨(dú)立品牌的入駐，更是幫助她的品牌完成了從初創(chuàng)到深入海外市場的升級(jí)：從店鋪到產(chǎn)品，再到包裝設(shè)計(jì)和視覺呈現(xiàn)，她的LOGO打在每一只包包的每一張圖片上。

雖說以前也做過海外客戶的訂單，但常若然始終覺得自己“不夠懂海外市場”。傳統(tǒng)的外貿(mào)訂單無法讓賣家直接獲得消費(fèi)者的反饋，就讓希望做品牌的常若然經(jīng)常感覺被動(dòng)。

直到入駐SHEIN平臺(tái)，常若然才感覺自己進(jìn)入了“時(shí)尚圈”，“在SHEIN平臺(tái)一個(gè)月測的款可能有30-40個(gè)，而且能夠覆蓋不同的國家和地區(qū)，它吸引著我們不斷去創(chuàng)新新的款式”。即使是爆款，常若然也會(huì)把大貨進(jìn)行不斷優(yōu)化，比如：包的開口夠不夠大、暗扣夠不夠緊、肩帶是否還可以更長，甚至是邊油、拉鏈布的顏色，都會(huì)根據(jù)用戶評(píng)價(jià)來調(diào)整。

海量的世界各地的女孩們?cè)跇O短的時(shí)間內(nèi)就能夠給到常若然想要的“用戶反饋”，結(jié)合SHEIN團(tuán)隊(duì)對(duì)于潮流的捕捉和賦能，幫助常把產(chǎn)品和設(shè)計(jì)打磨得更加成熟。SHEIN之所以能夠?qū)θ蚴袌龅某绷髭厔萑鐢?shù)家珍，離不開其對(duì)于海外市場長時(shí)間的深耕細(xì)作。

通過服務(wù)海外超過150個(gè)國家和地區(qū)的消費(fèi)者，SHEIN不僅在站內(nèi)與消費(fèi)者產(chǎn)生聯(lián)結(jié)，更在站外的社交媒體平臺(tái)上與全球熱衷于時(shí)尚的粉絲高頻互動(dòng)。

根據(jù)研究機(jī)構(gòu)Piper Sandler公布的最新調(diào)研結(jié)果，SHEIN獲得Piper Sandler美國年輕人最受歡迎的購物網(wǎng)站第2位（12%），以及美國年輕人最受歡迎的服裝品牌第4位（3%）。像程奧、常若然一樣得中國賣家和品牌亦能得益于SHEIN在海外的時(shí)尚影響力。

產(chǎn)業(yè)升級(jí)的航向，用“柔性供應(yīng)”下注長期主義

“國內(nèi)喜歡的款式，在國外反而沒那么好賣”，文具賣家王啟華剛開始并不了解海外市場究竟是什么樣。SHEIN買手發(fā)來了款式的建議，從選品的顏色、圖案到樣式，再到海外的重要節(jié)日節(jié)點(diǎn)，王啟華開始建立對(duì)于海外市場的基本概念。

他更換了更多顏色豐富、卡通活潑的產(chǎn)品，在“開學(xué)季”活動(dòng)推廣熱門產(chǎn)品，在萬圣節(jié)和圣誕節(jié)等節(jié)點(diǎn)加入有特色的風(fēng)格元素，逐漸跟上了海外平臺(tái)的用戶喜好與節(jié)奏：“我們現(xiàn)在在平臺(tái)上美國的客戶是最多的，很多是年輕的學(xué)生或是剛畢業(yè)的人，他們對(duì)于文具有自己豐富的審美，要好看的東西，但不能太貴”。

對(duì)海外用戶有了基本的理解，王啟華真正的轉(zhuǎn)型在于針對(duì)平臺(tái)用戶的特性進(jìn)行有針對(duì)性地開款和測款。他緊跟買手的趨勢賦能進(jìn)行選品，再根據(jù)平臺(tái)的銷售趨勢反饋進(jìn)行返單和有效備貨，這種柔性供應(yīng)的模式不僅在SHEIN自營服裝供應(yīng)鏈板塊得到發(fā)展和應(yīng)用，更通過SHEIN的賦能在平臺(tái)模式中深化到了更多的產(chǎn)業(yè)里。擁有自有工廠的王啟華把柔性供應(yīng)鏈的優(yōu)勢發(fā)揮到了最大。入駐SHEIN平臺(tái)不到半年，王啟華的產(chǎn)品在平臺(tái)上就能夠達(dá)到日銷1000-2000的訂單量。

尤其是在“開學(xué)季”和“黑五”購物狂歡節(jié)，擁有預(yù)判市場需求的賣家才能夠不多不少地準(zhǔn)確備貨，既沒有因?yàn)樯a(chǎn)跟不上而少賺錢，也不會(huì)因?yàn)檫^多備貨而造成浪費(fèi)。王啟華最開始只備了兩周的貨，后續(xù)逐步追加到4-6周的備貨量，本來忐忑的他把貨都賣完了：“自己摸索比較沒有頭緒，備少了來不及，備多了怕積壓，有人帶著安心很多”。后來，結(jié)合在SHEIN平臺(tái)上的銷售趨勢對(duì)有潛力的熱賣產(chǎn)品進(jìn)行更多備貨，并根據(jù)銷售數(shù)據(jù)反饋靈活調(diào)整生產(chǎn)節(jié)奏，在最旺的銷售季月銷售額突破90萬美金，比入駐初期翻了近百倍。

對(duì)于像王啟華一樣的小商品賣家來說，與SHEIN合作的價(jià)值遠(yuǎn)不只多了一個(gè)銷售渠道，更是真正把握供給端與需求端的平衡，“無痛”完成數(shù)字化的柔性升級(jí)。當(dāng)SHEIN的自營模式跑通“小單快反”，這套方法論從服裝行業(yè)跑向了更多的制造業(yè)，并正在被不斷地復(fù)制、學(xué)習(xí)和升級(jí)迭代，它正在逐漸成為“中國制造”的共同內(nèi)功，讓優(yōu)質(zhì)且高性價(jià)比的產(chǎn)品能夠源源不斷地被創(chuàng)造和出來。

在出海浪潮中，永遠(yuǎn)不缺跟風(fēng)賺快錢的投機(jī)者，缺的是堅(jiān)持產(chǎn)品初心與奉行長期主義的篤行者。市場會(huì)以公允的目光檢驗(yàn)中國制造的價(jià)值與實(shí)力。