來(lái)源：直通IPO；文/孫媛

你愛喝的奶茶店，正式啟動(dòng)IPO進(jìn)程。

1月2日，據(jù)港交所文件顯示，古茗控股有限公司（以下簡(jiǎn)稱：古茗）向港交所提交上市申請(qǐng)書，聯(lián)席保薦人為高盛和瑞銀集團(tuán)。

作為中國(guó)現(xiàn)制飲品企業(yè)，古茗頂著“每天一杯喝不膩”的slogan，主要銷售果茶飲品、奶茶飲品、咖啡及其他。

截至2023年9月30日止九個(gè)月，果茶飲品合計(jì)占售出總杯數(shù)的51%。其中，果茶系列的“超A芝士葡萄”作為古茗最暢銷的飲品之一，從2021年至2023年前三季度，總銷量超過(guò)1.3億杯；2023年，古茗推出輕乳茶系列中的季節(jié)性飲品“云霧梔子青”，在推出后的連續(xù)八周每周銷量逾200萬(wàn)杯。

截至2023年9月30日止九個(gè)月，古茗推出了107款新品。通過(guò)定期推出新品保持產(chǎn)品吸引力，古茗2023年第四季度的季度活躍會(huì)員人數(shù)超過(guò)3600萬(wàn)名，2023年全年的平均季度復(fù)購(gòu)率達(dá)到53%。2023年，古茗門店售出現(xiàn)制飲品12億杯，公司GMV達(dá)192億元，較2022年增加37.2%。截至2023年12月31日，其門店網(wǎng)絡(luò)共有9001家門店，較2022年12月31日增加35.0%。

根據(jù)灼識(shí)咨詢報(bào)告，按2023年的商品銷額(GMV)及截至2023年12月31日的門店數(shù)量計(jì)，“古茗”均是中國(guó)最大的大眾現(xiàn)制茶飲店品牌（10元-20元價(jià)格帶），亦是全價(jià)格帶下中國(guó)第二大現(xiàn)制茶店品牌。按截至2023年12月31日的門店數(shù)量計(jì)，古茗是全球前五大現(xiàn)制飲品品牌。

招股書顯示，2023年前三季度，古茗收入55.71億元，同比增長(zhǎng)33.9%，經(jīng)調(diào)整利潤(rùn)（非國(guó)際財(cái)務(wù)報(bào)告準(zhǔn)則計(jì)量）為10.45億元。2022年全年，古茗收入為55.59億元，經(jīng)調(diào)整利潤(rùn)為7.88億元。

消費(fèi)者愛喝的背后，核心在于古茗的供應(yīng)鏈和研發(fā)能力在做支撐。

據(jù)招股書，第一家“古茗” 門店于2010年由創(chuàng)始人王云安在其家鄉(xiāng)大溪開辦，該鎮(zhèn)位于浙江省內(nèi)，是典型的下沉市場(chǎng)。雖然彼時(shí)供應(yīng)鏈基礎(chǔ)設(shè)施尚處于發(fā)展階段，且采用新鮮水果及其他優(yōu)質(zhì)食材制作的現(xiàn)制茶飲產(chǎn)品有限，但王云安堅(jiān)信，消費(fèi)者對(duì)新鮮食材的追求將推動(dòng)現(xiàn)制飲品行業(yè)的相應(yīng)變革，由此開啟了以高品質(zhì)、短保質(zhì)期食材制作現(xiàn)制茶飲的征途，并為此搭建了古茗一體化的供應(yīng)鏈管理能力。

在冷鏈倉(cāng)儲(chǔ)及物流基礎(chǔ)設(shè)施上，古茗有21個(gè)倉(cāng)庫(kù)，總建筑面積超過(guò)20萬(wàn)平方米，包括逾4萬(wàn)立方米、可支持不同的溫度范圍的冷庫(kù)，公司逾75%的門店位于倉(cāng)庫(kù)的150公里范圍內(nèi)，向超過(guò)97%的門店提供兩日一配的冷鏈配送服務(wù)，2023年前三季度，經(jīng)冷鏈配送的原材料貨值約30億。

在研發(fā)方面，古茗則不僅擁有超110人的產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)，還有超過(guò)100名專業(yè)人士組成質(zhì)量控制團(tuán)隊(duì)和超360人的督導(dǎo)稽核團(tuán)隊(duì)，來(lái)貫穿整個(gè)運(yùn)營(yíng)流程，包括產(chǎn)品開發(fā)、采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)及物流以及門店運(yùn)營(yíng)。

而除了供應(yīng)鏈和研發(fā)能力打基礎(chǔ)外，古茗實(shí)現(xiàn)“超跑”還有兩個(gè)關(guān)鍵：下沉市場(chǎng)以及加盟拓店。

如上文所說(shuō)，古茗誕生于浙江省內(nèi)典型下沉市場(chǎng)， 故而有著生于下沉市場(chǎng)、長(zhǎng)于下沉市場(chǎng)的基因。通過(guò)在全國(guó)15個(gè)省份建立布局并將持續(xù)增加門店網(wǎng)絡(luò)密度，古茗在二線及以下城市的門店數(shù)量占總門店數(shù)量的79%，有38%的門店位于遠(yuǎn)離城市中心的鄉(xiāng)、鎮(zhèn)。

古茗認(rèn)為，在單一省份的門店超過(guò)500家表示該地區(qū)具備了凸顯規(guī)模效應(yīng)的基礎(chǔ)，稱之為關(guān)鍵規(guī)模，并借助在已具有關(guān)鍵規(guī)模的省份所積累的經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)勢(shì)，可策略性地進(jìn)入鄰近省份。故而在開店策略上，古茗采用地域加密策略，來(lái)穩(wěn)步拓展門店網(wǎng)絡(luò)。

截至2023年底，古茗已在八個(gè)省份建立超過(guò)關(guān)鍵規(guī)模的門店網(wǎng)絡(luò)，這八個(gè)省份合計(jì)貢獻(xiàn)2023年87%的GMV，且在2021-2023三個(gè)年度各年均保持了同店GMV正增長(zhǎng)。其中，古茗在浙江省門店數(shù)超過(guò)2000家。在最早達(dá)成關(guān)鍵規(guī)模的浙江、福建和江西，古茗于同期在大眾現(xiàn)制茶飲店市場(chǎng)份額達(dá)到45%以上。

而加盟商，于古茗而言是業(yè)務(wù)拓展、跑馬圈地的又一關(guān)鍵。

招股書顯示，除了極少數(shù)的幾家門店之外，古茗的門店均是由加盟形式經(jīng)營(yíng)，收入也主要來(lái)自向加盟商銷售商品及設(shè)備，以及提供加盟管理服務(wù)。

截至2021年、2022年及2023年12月31日止年度，古茗加盟店貢獻(xiàn)約99.9%的GMV。截至2023年12月31日，古茗直接管理六家直營(yíng)門店。在拓店上，古茗門店數(shù)量由截至2021年12月31日的5694家增加 17.1%至截至2022年12月31日的6669家，并進(jìn)一步增加35.0%至截至2023年12月31日的9001家，增速顯著。

其單店GMV于2021年為約220萬(wàn)元，于2022年增長(zhǎng)至約230萬(wàn) 元，并于2023年進(jìn)一步增長(zhǎng)至約250萬(wàn)元。值得注意的是，于2023年，古茗在四線及以下城市的單店GMV為約230萬(wàn)元，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的單店GMV為約240萬(wàn)元。

于2023年，古茗加盟商單店經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)達(dá)到人民幣37.6萬(wàn)元，加盟商單店經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率達(dá)到20.2%，而根據(jù)灼識(shí)咨詢報(bào)告，同期中國(guó)大眾現(xiàn)制茶飲店市場(chǎng)的估計(jì)單店經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率約為10%-15%。截至2023年9月30日，在開設(shè)“古茗” 門店超過(guò)兩年的加盟商中，平均每個(gè)加盟商經(jīng)營(yíng)3.1家門店，75%的加盟商經(jīng)營(yíng)兩家或以上加盟店。

發(fā)展的同時(shí)，古茗也接到了一眾知名VC拋來(lái)的橄欖枝，在2020年先后美團(tuán)龍珠、紅杉、寇圖資本及Abbeay Street前來(lái)押注。

截至最后實(shí)際可行日期，王云安持股43.21%，為第一大股東；北京美茗企業(yè)管理咨詢合伙企業(yè)(有限合伙)(“美茗”)及北京美巖企業(yè)管理咨詢合伙企業(yè)(有限合伙)(“美巖”，連同美茗統(tǒng)稱“龍珠”)合共持有本公司已發(fā)行股份總數(shù)約8.00%；Max Mighty Limited(“紅杉”)持股約4.00%；Coatue PE Asia 34 LLC持股約1.00%；Abbeay Street Capital Inc持股約0.20%。

而通過(guò)此次IPO，古茗計(jì)劃通過(guò)登陸二級(jí)市場(chǎng)，進(jìn)一步得以擴(kuò)張門店網(wǎng)絡(luò)；加強(qiáng)技術(shù)以提高運(yùn)營(yíng)效率；繼續(xù)投資產(chǎn)品研發(fā)，優(yōu)化并拓展產(chǎn)品矩陣；加強(qiáng)品牌建設(shè)和用戶運(yùn)營(yíng)；加強(qiáng)供應(yīng)鏈能力來(lái)推動(dòng)進(jìn)一步增長(zhǎng)。