顧客在進店購買手機的過程中,有一些關(guān)鍵性的環(huán)節(jié)必須要把握?。∫?,在不同的環(huán)節(jié),顧客的心理和期待是不同的,這些心理活動會通過一些行業(yè)變化表現(xiàn)出來。
1
吸引眼球
當(dāng)顧客走進店面并開始注意到所銷售的手機時,就標(biāo)志著進行銷售第一階段到了。這是銷售成功的第一步!此時顧客只是“盲目瀏覽”,他走進店只是簡單了解、隨意瀏覽,并沒有產(chǎn)生“需求”,對商品的欲望很低。
銷售對策—此時,你要做的就是要“吸引眼球“,設(shè)法打破“沒有需求”的平衡狀態(tài),尋找突破口。最佳的策略就是通過個性化陳列,概括出每一款產(chǎn)品的最佳賣點。隨著顧客目光觸及之處,及時解說。
2
一句話說出賣點
當(dāng)顧客在展柜前停下、注視、伸手觸摸商品、問簡單問題的時候,說明此時他已經(jīng)對這款產(chǎn)品產(chǎn)生了好奇心。請注意,此時的詢價一般不是認真、理性的,千萬不要認為顧客要買這款產(chǎn)品;如果此時銷售員匆忙報價,對方99%的情況下會說“太貴了”。
銷售對策—此時你要做的就是一句話表達這款產(chǎn)品的最佳賣點,這階段最重要的是通過產(chǎn)品賣點強化顧客興趣;可以邀請顧客一起參與商品演示過程,請顧客摸一摸、看一看,放在手上體驗手感,拍照等等。
3
讓顧客入戲更深
一旦顧客愿意耐心聽你講下去或者提出疑問,這說明他已經(jīng)對產(chǎn)品真正感興趣,開始不自覺地想象“假如我也擁有… …”
銷售對策—“輔助聯(lián)想,讓其入戲“,即運用所有能用的銷售道具幫助客戶聯(lián)想。比如,顧客要對拍照功能感興趣,這時就給顧客現(xiàn)場拍一些圖片,自己自拍一張讓她看,顧客自然會想象我自拍是什么效果。
4
提升欲望,巧妙報價
此時,顧客如果認真問價,表明顧客想通過價格來衡量自己的需求。表示顧客喜歡此商品,如果價格超出期望值,就沒有購買動力,出現(xiàn)“心動但不行動”的狀況。
銷售對策—強調(diào)手機的品牌、品質(zhì),同時巧妙地解釋價格,比如:
1、提升價值型報價:即更深、更專業(yè)地說明手機的材質(zhì)、設(shè)計、做工都是最佳、最好的,說明物有所值,才……元;
2、加深需求型報價:這款手機價格要貴一點,但是它能讓您拿起來更有面子。
5
展示銷量,告訴很多人都在用
顧客在這個階段或許會討價還價,要求給予低價或送給禮品,并挑出商品很多“毛病”、“問題”,卻說自己不急需,并通過對降低產(chǎn)品的評價,來達到討價、還價的目的。
銷售對策—“消除顧慮”列舉和他/她身份、角色相近的人近期購買的情況,或者這款產(chǎn)品最近的銷售數(shù)據(jù)強化購買。
6
售后保證
如果顧客開始詢問一些關(guān)于產(chǎn)品使用、壽命周期、退換貨問題,說明顧客基本上已經(jīng)接受了你的價格。
銷售對策—此時,只需要對售后服務(wù)的保證做出誠懇的承諾,安撫顧客買單后的焦慮心情就行了。
7
出一道雙向選擇題
“滿意、不滿意”,此時的顧客會對手機和服務(wù)做一個重新的評估,感覺滿意了,情緒會高漲、感覺不好,情緒會低落?!皾M意”時就會面帶微笑,并會與你問一些其它問題,如“你們生意怎么樣,買的人多嗎,是男的賣的多還是女的賣的多;”這類的話語;不滿意則一般表現(xiàn)得不說話,沉默,或者說一些“我再想想……”。
銷售對策—這個階段非常關(guān)鍵,有經(jīng)驗的銷售員會給出顧客“刷卡”還是“現(xiàn)金”的選擇題,暗示顧客已經(jīng)同意購買。同時,送出自己的名片或微信,請對方有問題隨時垂詢,讓顧客放心購買。
手機銷售“七段論”主要是針對顧客購買中心理表現(xiàn)的全過程,銷售員給與相應(yīng)策略,有時候也許會跳過某幾段,有時候會退回已經(jīng)進行過的階段,比較理想的是在顧客進入猶豫期之前作出成交表示,如先買單等。無論如何,都是站在顧客需求的角度來幫其買!
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