顧客在進店購買手機的過程中，有一些關(guān)鍵性的環(huán)節(jié)必須要把握?。∫?，在不同的環(huán)節(jié)，顧客的心理和期待是不同的，這些心理活動會通過一些行業(yè)變化表現(xiàn)出來。

1

　　吸引眼球

　　當(dāng)顧客走進店面并開始注意到所銷售的手機時，就標(biāo)志著進行銷售第一階段到了。這是銷售成功的第一步！此時顧客只是“盲目瀏覽”，他走進店只是簡單了解、隨意瀏覽，并沒有產(chǎn)生“需求”，對商品的欲望很低。

　　銷售對策—此時，你要做的就是要“吸引眼球“，設(shè)法打破“沒有需求”的平衡狀態(tài)，尋找突破口。最佳的策略就是通過個性化陳列，概括出每一款產(chǎn)品的最佳賣點。隨著顧客目光觸及之處，及時解說。

　　2

　　一句話說出賣點

　　當(dāng)顧客在展柜前停下、注視、伸手觸摸商品、問簡單問題的時候，說明此時他已經(jīng)對這款產(chǎn)品產(chǎn)生了好奇心。請注意，此時的詢價一般不是認真、理性的，千萬不要認為顧客要買這款產(chǎn)品；如果此時銷售員匆忙報價，對方99%的情況下會說“太貴了”。

　　銷售對策—此時你要做的就是一句話表達這款產(chǎn)品的最佳賣點，這階段最重要的是通過產(chǎn)品賣點強化顧客興趣；可以邀請顧客一起參與商品演示過程，請顧客摸一摸、看一看，放在手上體驗手感，拍照等等。

　　3

　　讓顧客入戲更深

　　一旦顧客愿意耐心聽你講下去或者提出疑問，這說明他已經(jīng)對產(chǎn)品真正感興趣，開始不自覺地想象“假如我也擁有… …”

　　銷售對策—“輔助聯(lián)想，讓其入戲“，即運用所有能用的銷售道具幫助客戶聯(lián)想。比如，顧客要對拍照功能感興趣，這時就給顧客現(xiàn)場拍一些圖片，自己自拍一張讓她看，顧客自然會想象我自拍是什么效果。

　　4

　　提升欲望，巧妙報價

　　此時，顧客如果認真問價，表明顧客想通過價格來衡量自己的需求。表示顧客喜歡此商品，如果價格超出期望值，就沒有購買動力，出現(xiàn)“心動但不行動”的狀況。

　　銷售對策—強調(diào)手機的品牌、品質(zhì)，同時巧妙地解釋價格，比如：

　　1、提升價值型報價：即更深、更專業(yè)地說明手機的材質(zhì)、設(shè)計、做工都是最佳、最好的，說明物有所值，才……元；

　　2、加深需求型報價：這款手機價格要貴一點，但是它能讓您拿起來更有面子。

　　5

　　展示銷量，告訴很多人都在用

　　顧客在這個階段或許會討價還價，要求給予低價或送給禮品，并挑出商品很多“毛病”、“問題”，卻說自己不急需，并通過對降低產(chǎn)品的評價，來達到討價、還價的目的。

　　銷售對策—“消除顧慮”列舉和他/她身份、角色相近的人近期購買的情況，或者這款產(chǎn)品最近的銷售數(shù)據(jù)強化購買。

　　6

　　售后保證

　　如果顧客開始詢問一些關(guān)于產(chǎn)品使用、壽命周期、退換貨問題，說明顧客基本上已經(jīng)接受了你的價格。

　　銷售對策—此時，只需要對售后服務(wù)的保證做出誠懇的承諾，安撫顧客買單后的焦慮心情就行了。

　　7

　　出一道雙向選擇題

　　“滿意、不滿意”，此時的顧客會對手機和服務(wù)做一個重新的評估，感覺滿意了，情緒會高漲、感覺不好，情緒會低落?！皾M意”時就會面帶微笑，并會與你問一些其它問題，如“你們生意怎么樣，買的人多嗎，是男的賣的多還是女的賣的多；”這類的話語；不滿意則一般表現(xiàn)得不說話，沉默，或者說一些“我再想想……”。

　　銷售對策—這個階段非常關(guān)鍵，有經(jīng)驗的銷售員會給出顧客“刷卡”還是“現(xiàn)金”的選擇題，暗示顧客已經(jīng)同意購買。同時，送出自己的名片或微信，請對方有問題隨時垂詢，讓顧客放心購買。

　　手機銷售“七段論”主要是針對顧客購買中心理表現(xiàn)的全過程，銷售員給與相應(yīng)策略，有時候也許會跳過某幾段，有時候會退回已經(jīng)進行過的階段，比較理想的是在顧客進入猶豫期之前作出成交表示，如先買單等。無論如何，都是站在顧客需求的角度來幫其買！

　　內(nèi)容轉(zhuǎn)載自公眾號-中國移動終端公司云南分公司。