文 | 王滿華

編輯 | 曹瑋鈺

來(lái)源 | 投中網(wǎng)旗下東四十條資本

港交所又迎來(lái)了一家明星獨(dú)角獸。

近日，北京友寶在線科技股份有限公司（簡(jiǎn)稱友寶在線）在港交所提交上市申請(qǐng)書(shū)，聯(lián)席保薦人為高盛、中信建投國(guó)際、華泰國(guó)際。

友寶是國(guó)內(nèi)最大的無(wú)人零售經(jīng)營(yíng)商，擁有超10.27萬(wàn)個(gè)無(wú)人售貨點(diǎn)位組成的點(diǎn)位網(wǎng)絡(luò)，遍布中國(guó)288個(gè)城市及31個(gè)省級(jí)行政區(qū)。此番IPO，友寶也被行業(yè)內(nèi)稱為“自動(dòng)售貨機(jī)第一股”。

嚴(yán)格講，這已經(jīng)是友寶第三次向資本市場(chǎng)發(fā)起沖擊。早在2016年，公司就曾在新三板掛牌，但三年后即摘牌，隨后又曾謀求在A股創(chuàng)業(yè)板上市，遺憾的是，2021年2月公司終止了創(chuàng)業(yè)板IPO輔導(dǎo)。

雖然二級(jí)市場(chǎng)的道路有些坎坷，但在一級(jí)市場(chǎng)，友寶卻是妥妥的資本寵兒。成立11年，公司累計(jì)獲得10余輪融資，背后匯集了凱雷、云鋒、北極光、中金、春華、螞蟻集團(tuán)、銀泰集團(tuán)等一眾明星機(jī)構(gòu)和行業(yè)巨頭。

IPO前，螞蟻集團(tuán)旗下上海雲(yún)鑫持股16.68%，為友寶第二大股東。

年入26億，2020年由盈轉(zhuǎn)虧

友寶成立于2011年，旗下?lián)碛兄悄芰闶郛a(chǎn)品包括友寶智能貨柜、友寶智能售貨機(jī)、友咖、友唱KTV等，同時(shí)為客戶提供運(yùn)營(yíng)、廣告、營(yíng)銷等服務(wù)。

（從左依次為：智能貨柜、飲料售貨機(jī)、友唱KTV，圖片來(lái)源：友寶招股書(shū)）

根據(jù)招股書(shū)，友寶已經(jīng)構(gòu)建了一個(gè)覆蓋學(xué)校、工廠、辦公場(chǎng)所、公共場(chǎng)所、交通樞紐等核心消費(fèi)場(chǎng)景的銷售點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)。截至2021年12月31日，友寶的點(diǎn)位網(wǎng)絡(luò)由超過(guò)10.27萬(wàn)個(gè)無(wú)人售貨點(diǎn)位組成，遍布中國(guó)288個(gè)城市及31個(gè)省級(jí)行政區(qū)，其中有81.3%集中于一線、新一線及二線城市。

弗若斯特沙利文的數(shù)據(jù)顯示，友寶已經(jīng)是國(guó)內(nèi)最大的無(wú)人零售經(jīng)營(yíng)商。

目前，友寶的收入主要來(lái)自四大板塊業(yè)務(wù)：智慧零售、供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)服務(wù)、數(shù)字增值服務(wù)和其他。

其中，智慧零售業(yè)務(wù)的收益主要來(lái)自自動(dòng)售貨機(jī)的商品零售所得；供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)服務(wù)的收益來(lái)自商品批發(fā)、機(jī)器銷售及租賃等；數(shù)字增值服務(wù)的收入來(lái)自向廣告客戶提供數(shù)字廣告服務(wù)，所收取的服務(wù)費(fèi)衍生收益等。此外，友寶還在國(guó)內(nèi)提供迷你KTV服務(wù)。

自動(dòng)售貨機(jī)“帶貨”是友寶的營(yíng)收支柱。根據(jù)招股書(shū)，2019年-2021年，友寶的營(yíng)業(yè)收入分別為27.27億元、19.02億元、26.76億人民幣。其中，智慧零售業(yè)務(wù)產(chǎn)生的收入占比分別為56.5%、70.3%及71.6%。

值得關(guān)注的是友寶的盈利能力。

根據(jù)媒體報(bào)道，友寶從2015年開(kāi)始盈利，新三板掛牌期間也處于盈利狀態(tài)。2015年-2017年，友寶的凈利潤(rùn)分別為2352萬(wàn)、7750萬(wàn)、1.18億。2018年前三季度，公司營(yíng)收為18.06億元，凈利潤(rùn)為1.01億。

但過(guò)去三年，友寶的凈利潤(rùn)卻在不斷下滑，尤其是在2020年，直接由盈轉(zhuǎn)虧。根據(jù)招股書(shū)，2019年-2021年，友寶的凈利潤(rùn)分別為3964.9萬(wàn)元、-11.84億元和-1.88億元，后兩年累計(jì)虧損達(dá)13.72億元。

與此同時(shí)，公司毛利率也出現(xiàn)了暴跌，從2019年的48.7%降至2020年的29.4%，幾近腰斬。

對(duì)于業(yè)績(jī)的波動(dòng)，友寶將原因歸于“疫情”。公司在招股書(shū)中解釋稱：“由于疫情影響，公司多個(gè)自動(dòng)售貨機(jī)及迷你KTV所在的公共場(chǎng)地關(guān)閉，而客流量及銷售活動(dòng)均受負(fù)面影響，對(duì)其業(yè)務(wù)產(chǎn)生了重大影響?！?/p>

為了扭轉(zhuǎn)頹勢(shì)，自2020年起，友寶將焦點(diǎn)由直營(yíng)模式改為合伙人模式，試圖在穩(wěn)定利潤(rùn)率并減輕停運(yùn)的影響下，實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)擴(kuò)張。

具體操作上，友寶主要通過(guò)引入點(diǎn)位合伙人來(lái)幫助尋覓并建立點(diǎn)位，從而擴(kuò)展至未被滲透的地區(qū)。至于找點(diǎn)位、點(diǎn)位開(kāi)發(fā)、租用及設(shè)施成本則由合伙人負(fù)擔(dān)，友寶主要負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)。據(jù)悉，除餐廳經(jīng)營(yíng)者外，點(diǎn)位合伙人通常可獲得交易商品總額介乎20%至30%的分成（扣除成本及開(kāi)支后）。

根據(jù)招股書(shū)，2019-2021年，“合伙人模式”下的智慧零售業(yè)務(wù)所得收入分別為2.5億元、7.62億元及14.79億元，分別占總收益的9.2%、40.1%及55.3%，2021年甚至超過(guò)了直營(yíng)模式的收入。

不過(guò)公司也坦言，倘若無(wú)法維持合伙人模式的規(guī)模、挽留現(xiàn)有合伙人或吸引新合伙人等，公司的點(diǎn)位擴(kuò)張計(jì)劃可能會(huì)被中斷，進(jìn)而對(duì)業(yè)績(jī)產(chǎn)生重大不利影響。

與此同時(shí)，友寶在招股書(shū)中表示，此次IPO募得資金，部分將用于公司點(diǎn)位網(wǎng)絡(luò)的覆蓋及滲透，其余則用于進(jìn)一步發(fā)展供應(yīng)鏈能力、提升技術(shù)以及對(duì)無(wú)人零售行業(yè)中具有潛力的公司進(jìn)行戰(zhàn)略投資和收購(gòu)等。

互聯(lián)網(wǎng)老兵再創(chuàng)業(yè)，11年10輪融資

除了業(yè)務(wù)本身，公司的創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)同樣值得關(guān)注。

根據(jù)招股書(shū)，友寶背后站著一支7人的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)。其中，創(chuàng)始人兼董事長(zhǎng)王濱是一位連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，第一次創(chuàng)業(yè)的網(wǎng)興科技是國(guó)內(nèi)首批SP業(yè)務(wù)公司之一，成立僅3年就以1.25億美元的價(jià)格賣(mài)給新浪，王濱本人也因此進(jìn)入新浪高層，擔(dān)任高級(jí)副總裁兼無(wú)線事業(yè)部總經(jīng)理。此后，他還以天使投資人的身份活躍在互聯(lián)網(wǎng)圈，并于2006年開(kāi)始擔(dān)任云峰基金合伙人，后來(lái)投資的游戲公司淘米網(wǎng)也于2011年在紐交所上市。

公司的另外兩位創(chuàng)始人沈國(guó)軍和季琦同樣來(lái)頭不小，前者是中國(guó)500強(qiáng)銀泰百貨集團(tuán)的創(chuàng)始人兼董事長(zhǎng)，后者則創(chuàng)辦過(guò)攜程、如家、漢庭等旅游住宿品牌。

擁有豪華團(tuán)隊(duì)傍身，友寶自成立之初就是資本眼中的寵兒。

成立前兩年，友寶先后獲得了來(lái)自風(fēng)和投資、漢能創(chuàng)投、國(guó)信弘盛的1000萬(wàn)美元A輪融資，以及云鋒基金和漢景家族辦公室的數(shù)千萬(wàn)美元B輪投資。2015年，公司完成新一輪股權(quán)融資，投資方為北極光創(chuàng)投、華住酒店集團(tuán)和大得宏濤。同年7月，又獲得來(lái)自凱雷投資的5.3億元Pre-IPO輪融資。

2016年2月24日，友寶在新三板掛牌，上市后又獲得多輪定增，引入了銀泰集團(tuán)、海爾資本、中金資本、螞蟻集團(tuán)、海創(chuàng)母基金等一眾明星機(jī)構(gòu)。2019年摘牌后，友寶又完成了一輪16億元的戰(zhàn)略融資，由螞蟻金服領(lǐng)投，春華資本跟投。截至2021年，友寶的估值已達(dá)到10億美元。

根據(jù)招股書(shū)，IPO前，友寶創(chuàng)始人王濱及其一致行動(dòng)人陳昆嶸合計(jì)持股21.99%，為第一大股東；螞蟻集團(tuán)全資子公司上海云鑫創(chuàng)業(yè)投資有限公司以及馬云共同持有友寶16.68%的股份，為公司第二大股東；春華資本持股5.56%，海爾創(chuàng)投持股5.45%，中金啟元持股3.96%。

此外，在友寶的高管列表還出現(xiàn)了搜狗創(chuàng)始人王小川的身影。根據(jù)招股書(shū)，王小川于2021年5月被友寶聘請(qǐng)為公司獨(dú)立非執(zhí)行董事，負(fù)責(zé)為董事會(huì)提供獨(dú)立意見(jiàn)及判斷。

疫情之下“回溫”，無(wú)人零售是偽需求嗎？

友寶所處的無(wú)人零售行業(yè)并非是個(gè)新故事。

早在2000年前后，自動(dòng)售貨機(jī)就開(kāi)始在國(guó)內(nèi)快速發(fā)展，但由于技術(shù)所限，當(dāng)時(shí)產(chǎn)品主要以單機(jī)、紙幣支付為主。直到2017年，隨著亞馬遜、阿里、京東、每日優(yōu)鮮等巨頭的入局，無(wú)人零售才真正站上風(fēng)口，因此，2017年也被視為“無(wú)人零售元年”。

有媒體統(tǒng)計(jì)，2017年全年，進(jìn)入無(wú)人貨架市場(chǎng)的初創(chuàng)企業(yè)不低于50家，全國(guó)無(wú)人零售貨架累計(jì)落地達(dá)2.5萬(wàn)個(gè)，無(wú)人超市落地近200家，而果小美、猩便利、繽果盒子等項(xiàng)目也都是在那一年集中成立的。另?yè)?jù)CVSource投中數(shù)據(jù)顯示，同年，無(wú)人零售的融資數(shù)量也攀至高峰，全年融資額高達(dá)43億元。

不過(guò)好景不長(zhǎng)，無(wú)人零售從風(fēng)口到進(jìn)入寒冬，只用了一年時(shí)間。2018年，七只考拉和果小美先后被曝出裁員，前者裁員比例高達(dá)90%；另一家無(wú)人零售公司小閃科技也在2018年10月申請(qǐng)了破產(chǎn)清算。

然而一個(gè)明顯的變化是，自2022年以來(lái)，這個(gè)“過(guò)氣風(fēng)口”似乎出現(xiàn)了回暖。

今年開(kāi)年，每日優(yōu)鮮率先宣布全資收購(gòu)無(wú)人貨柜公司“在樓下”，收購(gòu)?fù)瓿珊?，每日?yōu)鮮旗下便利購(gòu)在全國(guó)九座城市將擁有超過(guò)1萬(wàn)個(gè)優(yōu)質(zhì)點(diǎn)位，覆蓋場(chǎng)景也從寫(xiě)字樓拓展至了社區(qū)。

2月，順豐旗下無(wú)人零售運(yùn)營(yíng)商“豐e足食”完成3億元A輪融資，由軟銀亞洲風(fēng)險(xiǎn)投資公司領(lǐng)投，中金資本、深創(chuàng)投跟投。

3月，另一家無(wú)人技術(shù)解決方案提供商“云拿科技”宣布完成Pre-B輪融資，投資方為CVC基金和Uzabase旗下的風(fēng)投部門(mén)UB Ventures，資金主要用于加速拓展全球無(wú)人零售市場(chǎng)。

除此之外，賽道還迎來(lái)了許多新玩家。

日前，有媒體報(bào)道稱，元?dú)?/a>森林已經(jīng)組建多個(gè)團(tuán)隊(duì)嘗試智能貨柜項(xiàng)目，并定下了2022年底在全國(guó)鋪設(shè)10萬(wàn)臺(tái)智能貨柜的內(nèi)部目標(biāo)；更早前，瑞幸咖啡就面向全國(guó)推出了無(wú)人零售咖啡機(jī)瑞幸瑞即購(gòu)；社區(qū)生鮮電商品牌錢(qián)大媽推出了無(wú)人貨柜“菜吧”；百果園也宣布和智能無(wú)人貨柜解決方案提供商兔子商城達(dá)成戰(zhàn)略合作。

這一背景下，有觀點(diǎn)認(rèn)為，無(wú)人零售要卷土重來(lái)了，但事實(shí)真的如此嗎？

首先，就目前而言，線下商超仍是中國(guó)消費(fèi)者最主要的購(gòu)物渠道，無(wú)人零售市場(chǎng)滲透極低。根據(jù)弗若斯特沙利文的數(shù)據(jù)，相較于美國(guó)的每千人平均21.9臺(tái)、日本的每千人20.0臺(tái)及歐洲的每千人6.1臺(tái)，中國(guó)這一數(shù)字僅為0.7臺(tái)。此外，由于無(wú)人零售需要通過(guò)電子支付等手段驗(yàn)證身份，也為年長(zhǎng)的消費(fèi)者設(shè)置了不低的使用門(mén)檻。

另一方面，受疫情影響，“無(wú)接觸”成為了零售行業(yè)的一大關(guān)鍵詞，除了商店、便利店之外，自動(dòng)售貨機(jī)也成為了人們?nèi)粘Ｙ?gòu)物的渠道之一?？梢哉f(shuō)，疫情的持續(xù)反復(fù)，給了無(wú)人零售發(fā)展的土壤，但問(wèn)題在于，這樣的發(fā)展是否是可持續(xù)？還是像當(dāng)年的社區(qū)團(tuán)購(gòu)，只是極端環(huán)境之下的一次短暫爆發(fā)？

最后再來(lái)說(shuō)說(shuō)本次“小熱潮”出現(xiàn)的幾位新晉玩家——元?dú)馍?、瑞幸咖啡、百果園。在我看來(lái)，這些零售品牌突然發(fā)力無(wú)人零售機(jī)，本質(zhì)還是在鋪渠道。

以元?dú)馍譃槔?。過(guò)去兩年，飲料新勢(shì)力戰(zhàn)火不斷，繼產(chǎn)品、原料、生產(chǎn)之后，銷售渠道正在成為企業(yè)最激烈的爭(zhēng)奪點(diǎn)。從渠道來(lái)看，元?dú)馍职l(fā)跡于便利店，后向傳統(tǒng)商超、地市零售商店進(jìn)軍，目前又進(jìn)入了電商平臺(tái)，擁有元?dú)馍痔熵埰炫灥旰驮獨(dú)馍志〇|旗艦店。

但現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題是，上述傳統(tǒng)渠道已經(jīng)被飲料巨頭們占領(lǐng)多年，很難撼動(dòng)。有媒體曾報(bào)道稱，為了從巨頭手中“搶”位置，元?dú)馍衷兄Z渠道商，銷售價(jià)位90元每箱的氣泡水，進(jìn)價(jià)只需要銷售價(jià)的50%。

巨頭圍剿之下，元?dú)馍重叫鑼ふ倚碌那雷鳛檠a(bǔ)充，無(wú)人貨柜或許就是新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

有業(yè)內(nèi)人士告訴投中網(wǎng)，某無(wú)人零售商內(nèi)部數(shù)據(jù)顯示，元?dú)馍衷谄錈o(wú)人零售機(jī)的銷量數(shù)據(jù)是遠(yuǎn)超于其他飲料，也就是說(shuō)，品牌在這類渠道具備銷售優(yōu)勢(shì)。

另一方面，元?dú)馍值臒o(wú)人貨柜并非單純的線下流量，還與線上私域進(jìn)行了結(jié)合。在元?dú)馍值男麄髦锌梢钥吹?，元?dú)馍滞ㄟ^(guò)線下的無(wú)人貨柜占領(lǐng)辦公室等場(chǎng)景，但是通過(guò)掃碼，可以添加元?dú)馍制髽I(yè)微信，等于將流量又歸入到了元?dú)馍值乃接蛄髁恐小?/p>

對(duì)于零售巨頭們而言，入局無(wú)人零售，或許只是在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中開(kāi)辟了一個(gè)小小的新戰(zhàn)場(chǎng)。但是對(duì)于“友寶們”來(lái)說(shuō)，目前還存在技術(shù)成本過(guò)高，盈利能力下滑等諸多問(wèn)題，如今面對(duì)零售巨頭的圍剿，生存則將更加艱難。

最后我不禁提出疑問(wèn)，無(wú)人零售是否也會(huì)重復(fù)此前團(tuán)購(gòu)、O2O、共享經(jīng)濟(jì)、社區(qū)團(tuán)購(gòu)的老路，最終成為巨頭和資本的游戲？