有數據預測，未來中國下沉市場人均可支配收入預計將由2020年的2.9萬元，增長至2025年的4萬元，復合年增長率為7.2%，并將帶動下沉市場零售規(guī)模增長至2025年的20.6萬億元。

面對巨大市場前景，巨頭們野心勃勃，持續(xù)在下沉市場進行探索。阿里牽手郵政，集合淘寶、天貓、菜鳥物流、淘寶直播等多個板塊的力量；京東自建物流，還推出“3F”戰(zhàn)略；拼多多持續(xù)扎根“三農”并著力簡化農業(yè)產業(yè)鏈條，還有抖音、快手……巨頭入場，下沉市場的競爭越來越激烈。

與巨頭們切入的To C業(yè)務不同，匯通達以賦能小b端為核心業(yè)務，打造了獨特的產業(yè)互聯(lián)網c2b2f模式。如今，匯通達已成長為中國領先的面向下沉市場零售行業(yè)企業(yè)客戶的交易和服務平臺。2022年2月，匯通達成功登陸港交所，成為“下沉市場第一股”。

01

兩位行業(yè)老炮的碰撞

2009年，端過“鐵飯碗”、加入“下海潮”、成功創(chuàng)過業(yè)的汪建國再次華麗轉身，尋找屬于自己的第二拋物線。

帶著過去的團隊，汪建國在南京維景酒店租下一間辦公室，開始再次創(chuàng)業(yè)。經過一番調研，他們將目光瞄準“孩子、農民、有錢人和老人”四類人群，以此為基礎，向四個方向創(chuàng)業(yè)：在母嬰市場成立“孩子王”、在農村市場成立“匯通達”、在中高端消費市場成立“好享家”，以及在老人市場成立了一家社區(qū)醫(yī)療公司。

談起成立匯通達的初衷，汪建國表示，中國有八億農民，其中蘊藏著巨大的消費潛力，是一個值得奮斗的方向?！稗r民的消費習慣和城里人有很大的不同，農民更喜歡找熟人購買，喜歡討價還價，喜歡當場提貨，還喜歡當天使用”，要想做農民們的生意，數百萬家夫妻零售店是最好的切入點。

于是，匯通達開始以鄉(xiāng)鎮(zhèn)中最常見的夫妻店為支點，打造以互聯(lián)網技術為支撐、服務農村農民為目的的新型商業(yè)模式，致力于為上萬家農村夫妻店解決沒有信息管理后臺、缺乏互聯(lián)網思維、難以收集消費者信息等痛點。匯通達從給會員店信息技術入手，幫助會員店進行數字化改造，從前端APP，到中臺門店ERP管理，再到后臺CRM系統(tǒng)，一方面提供SaaS，另一方面提供6大品類的供應鏈，使這些夫妻老婆店出樣少備貨，不出樣也可以賣貨，當天賣的貨，匯通達當天就能送到，大大提升了這些門店的經營效率。

到2015年，匯通達已進入江蘇、安徽、山東、河南等10個省份。其會員店已達一萬多家，并以每月一千多家的速度增長，單店年銷售額達到400萬元。

同一時間，一千公里之外的北京海淀，彭志強已經瞄準消費互聯(lián)網轉向產業(yè)互聯(lián)網的時代機遇，正在帶領團隊深度布局產業(yè)互聯(lián)網賽道，并投出了國聯(lián)股份、致遠互聯(lián)等產業(yè)互聯(lián)網項目。

一邊是長期關注產業(yè)互聯(lián)網投資機會，致力于搭建產業(yè)互聯(lián)網生態(tài)圈的新經濟服務平臺，一邊是在產業(yè)互聯(lián)網賽道殺出一條血路的創(chuàng)業(yè)老兵，骨子里流淌著的相同血液，促使著兩位行業(yè)老炮產生交集。

談及和盛景的淵源，汪建國介紹，最早與盛景接觸是在匯通達A輪融資的時候。

“我們通過A輪接觸開始做朋友，在交往的過程中，我們發(fā)現(xiàn)雙方在長期主義、創(chuàng)新實踐等方面的理念非常契合，而且匯通達的賽道也正是盛景擅長的賽道，雙方合作是1+1>2的。”汪建國說。

志同方可道合。盛景系統(tǒng)且專業(yè)的產業(yè)互聯(lián)網投資方法論，以及過往成功的投資經驗，為雙方的合作打下了良好基礎。在此后的合作中，二者間的關系也從朋友成為戰(zhàn)友。如今，五星控股旗下有三個獨角獸企業(yè)，其中兩個獨角獸企業(yè)是盛景投資的。

“盛景不同于其他的投資機構，它不是一個簡單的投資，還會給到企業(yè)思想、理念、文化上的建議，還會躬身入局，走進企業(yè)，深入企業(yè)?！蓖艚▏缡钦f。

在汪建國的記憶中，彭志強親自帶著團隊來五星控股給他們所有的高管做過好幾次培訓，在五星控股旗下獨角獸——好享家的年會上，盛景網聯(lián)高級合伙人顏艷春給高管培訓一直到凌晨，讓他至今記憶猶新。

“投資人對于被投企業(yè)能這么全情投入的實在是不多，這不僅打動了我，也感動了團隊。在我看來，重要的不是投資，不是資本，而是給了我們智慧、資源?！蓖艚▏f。

在汪建國看來，盛景經過15年的洗禮，已經沉淀了一套投資機構賦能實體產業(yè)的理論，是中國創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)服務業(yè)中當之無愧的“領先者”。“希望在未來，盛景發(fā)揮在行業(yè)中絕對的領導力和認知力，為更多有需要的中國企業(yè)提供智慧、資源和資金?！?/p>

同樣，多次與汪建國團隊的接觸也給彭志強留下了深刻的印象。借用彭志強的話來說，汪建國團隊的學習能力和執(zhí)行能力非常強，在供應商層面有著獨特的優(yōu)勢，對產業(yè)理解很深，愿意去到農村和鄉(xiāng)鎮(zhèn)干臟活、苦活，構筑起了長期護城河。正因如此，盛景持續(xù)看好匯通達的商業(yè)價值和社會價值。

一群務實的人在一條確定的賽道上，大概率是能做出成績的。盛景通過盛景嘉成母基金和直投基金對匯通達進行了多輪投資。上市之前，匯通達就已經完成了包括順為資本、盛景嘉成、國調基金、阿里巴巴等知名機構參與的11輪融資。

匯通達上市進程中，也與盛景進行了多次溝通。在此過程中，盛景為其介紹了盛景直投的產業(yè)互聯(lián)網項目國聯(lián)股份，在盛景的牽線搭橋下，汪建國親自帶領團隊去國聯(lián)股份參觀學習。彼時，國聯(lián)股份已經成功上市，商業(yè)模式也相對成熟，在產業(yè)互聯(lián)網賽道有著豐富的經驗，兩家優(yōu)秀的企業(yè)在一起深入交流自然碰撞出更多火花。

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c2b2f模式筑成護城河

在彭志強看來，下沉市場是兵家必爭之地，唯有得小店者得天下。匯通達以SaaS+賦能夫妻小店，是少有的超級賽道。

“對下沉市場競爭格局的理解程度，決定了市場對企業(yè)的判斷?！迸碇緩娊榻B，與巨頭們切入的面向C端的業(yè)務不同，匯通達并不是簡單的電商公司，而是一家以賦能小b端為核心業(yè)務的產業(yè)互聯(lián)網企業(yè)。

一方面，雖然電商經濟不斷潛入農村，但是依然存在著高度分散、熟人經濟等問題，巨頭們在一線城市形成的優(yōu)勢消失殆盡；另一方面，夫妻零售店依然是最經濟、最有活力，也最發(fā)達的社會神經末梢。而匯通達通過為鄉(xiāng)村夫妻店賦能，形成了與巨頭截然不同的稀缺性戰(zhàn)略。

“消費互聯(lián)網做的是廣度和流量，所以比較容易起量；而產業(yè)互聯(lián)網做的是深度，需要循序漸進?！蓖艚▏榻B。

而今，匯通達經過十年的發(fā)展，已經在下沉市場形成了自己的優(yōu)勢，成長為中國領先的面向下沉市場零售行業(yè)企業(yè)客戶的交易和服務平臺。

十年來，匯通達在全國21個省份、2萬個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，發(fā)展了近17萬家會員店。在這個過程中，其盈利能力也在不斷增加，呈現(xiàn)出現(xiàn)金流高于利潤、利潤增速大于銷售增速的良好態(tài)勢。在2020年，其銷售收入達到500億元。

匯通達通過強大的供應鏈拓展能力和高效的供應鏈基礎設施布局，連接了超1萬輛的社會化車輛，布局了500多個云倉，為會員店提供了穩(wěn)定高效的商品交易解決方案，也讓會員店從“有什么賣什么”到“要什么有什么”，從“城鄉(xiāng)兩個價格”變?yōu)椤俺青l(xiāng)一個價格”。

“我們還針對會員店的痛點，獨立自主研發(fā)了一整套高度契合下沉零售市場的、線上線下一體化的SaaS+解決方案。雖然還處于剛起步，但增長速度非?？??！睋艚▏榻B，2021年前9個月，匯通達的門店SaaS+訂閱營業(yè)收入為1.63億元，同比增長74%。

除此之外，匯通達已經建立了2900人的地推團隊，打造了一支熟悉農村、深耕農村的鐵軍。

匯通達所構建的產業(yè)互聯(lián)網c2b2f模式，能夠直達用戶、直達終端，以實現(xiàn)全鏈路高效協(xié)同、降本增效，這種模式也成為盛景總結的產業(yè)互聯(lián)網六種經典模型中的代表。

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與產業(yè)互聯(lián)網全鏈路伙伴共同成長

談及匯通達的商業(yè)模式，彭志強認為：“匯通達的利潤將是‘買出來’的，不是‘賣出來’的。簡單來說，即通過優(yōu)化上游布局，幫助上游降本增效產生利潤，而不是靠下游漲價。”

在彭志強看來，匯通達現(xiàn)階段的目標并不是提高毛利率，而是要先把規(guī)模做起來，交易做大了，降本增效才有空間。有規(guī)模了以后，自然可以從上游獲得更多利潤，包括采用類小米生態(tài)鏈的孵化投資模式。

“從國家產業(yè)政策來看，匯通達商業(yè)模式是承擔社會責任、共同富裕的典型范本?！迸碇緩娊榻B，作為匯通達的戰(zhàn)友，盛景持續(xù)看好匯通達的商業(yè)價值和社會價值，也期待未來10年匯通達能夠獲得更大的指數級增長。

而對于匯通達未來的發(fā)展，汪建國有著明確的規(guī)劃。

首先，持續(xù)擴大會員零售門店數量，提升下沉市場業(yè)務滲透率。

“下沉市場有20萬億的規(guī)模，匯通達做了還不到1000億；下沉市場有470萬家小店，匯通達才做了17萬個小店?！蓖艚▏榻B，未來，匯通達在深耕華東及華中地區(qū)零售市場的同時，將進一步加大在發(fā)展?jié)摿妱诺娜A北及華南地區(qū)的業(yè)務布局。

其次，增加交易平臺的IT基礎設施投入，進一步推動下沉市場產業(yè)鏈數字化進程，提高門店SaaS+業(yè)務的服務能力和變現(xiàn)能力。

第三，重構新型的供應鏈，再造新型的渠道。

傳統(tǒng)的供應鏈到農村，要經過“四級跳”（從省到市到縣再到鎮(zhèn)），匯通達的做法是希望能夠減少環(huán)節(jié)，減少渠道。同時，把小店的需求拼成訂單，c2f反向定制?！拔覀兿Ｍ軌蝾嵏矀鹘y(tǒng)，創(chuàng)造新型的供應鏈，幫助品牌商實現(xiàn)智能制造、柔性生產，提高產業(yè)鏈的效率?！蓖艚▏缡钦f。

汪建國表示，未來，匯通達也會充分發(fā)揮、共享在產業(yè)互聯(lián)網領域的價值與實踐經驗，攜手產業(yè)互聯(lián)網全鏈路伙伴共同成長，推進產業(yè)互聯(lián)網賽道健康發(fā)展，與盛景共同孵化更多優(yōu)秀企業(yè)，幫助更多的中小企業(yè)。