珠寶銷(xiāo)售技巧：顧客一開(kāi)始也是說(shuō)不要鉆石的，后來(lái)為什么買(mǎi)了？主要有三個(gè)原因……
01100學(xué)員案例：
今天晚班接待一位老顧客，是早班同事交接的顧客，說(shuō)要來(lái)選個(gè)項(xiàng)鏈戴戴。我問(wèn)顧客，想戴個(gè)黃金的還是彩金的？
顧客說(shuō)黃金的有啦，選個(gè)彩金的吧？幫我選個(gè)最便宜的。
就帶顧客到彩金柜臺(tái)，我就給她拿了個(gè)1500左右的讓她試戴，試戴過(guò)以后，覺(jué)得造型太大啦，不喜歡。旁邊正好有個(gè)鉆石項(xiàng)鏈，她看見(jiàn)了問(wèn)那款多少錢(qián)，
我說(shuō)姐這款是鉆石的，5000多。她立馬說(shuō)，不要鉆石的，鉆石的太不保值啦。
我說(shuō)，我再給你挑幾個(gè)劃算的。又給她推薦了2款，價(jià)格都在1500左右的，她試戴上效果都不太好。最后我又嘗試一次說(shuō)：
“你試試這個(gè)鉆石經(jīng)典款唄，這個(gè)劃算。”
顧客試戴以后覺(jué)得這個(gè)也不錯(cuò)，就是這幾天太熱啦，前面吊墜容易粘身上會(huì)往前翻。我給顧客解釋說(shuō)，沒(méi)事的，你沒(méi)事多調(diào)整一下就好啦。
后來(lái)給顧客算完優(yōu)惠價(jià)以后是1518，顧客覺(jué)得太貴啦，說(shuō)就想著幾百塊錢(qián)就買(mǎi)個(gè)啦。然后說(shuō)，要是沒(méi)合適的就不買(mǎi)啦。
我就和顧客聊，贊美顧客：
“看您的穿著，也是挺講究，有品質(zhì)的，不是那種隨便搭配的人。咱家有便宜的，關(guān)鍵你相不中啊，誰(shuí)讓你眼光高呢?！?/p>
顧客聽(tīng)了笑笑。
我說(shuō)，姐這款項(xiàng)鏈你真可以考慮一下，我們店長(zhǎng)買(mǎi)的就是這款，經(jīng)典耐看，好搭配衣服。你戴上去特別的精致。
后來(lái)又和顧客聊她女兒，說(shuō)是她女兒在英國(guó)上學(xué)呢，趁機(jī)贊美顧客女兒學(xué)習(xí)成績(jī)好，有本事。又和顧客套了套近乎，把顧客聊開(kāi)心了，顧客最后啥疑問(wèn)也沒(méi)有啦，就說(shuō)那就買(mǎi)這個(gè)吧。
成交總結(jié)：
這一單在接待的時(shí)候自己的心態(tài)比較輕松，顧客也比較好接觸，就和顧客左一句右一句的聊著，非銷(xiāo)話題聊的比較多，最后把顧客聊開(kāi)心了，滿足顧客的虛榮心，給到顧客好的購(gòu)物體驗(yàn)，也沒(méi)那么多事，直接就買(mǎi)啦。
羅老師點(diǎn)評(píng)：
很多銷(xiāo)售都說(shuō)，鉆石賣(mài)不動(dòng)，顧客只要黃金不要鉆石，說(shuō)鉆石不值錢(qián)。
現(xiàn)在回頭再看一下這個(gè)鉆石項(xiàng)鏈的成交案例，顧客一開(kāi)始也是說(shuō)不要鉆石的，后來(lái)為什么買(mǎi)了？主要有三個(gè)原因：
1、款式喜歡；
2、價(jià)格合適；
3、夸贊話術(shù)。
前兩個(gè)因素，款式和價(jià)格哪個(gè)更重要？應(yīng)該是價(jià)格。
因?yàn)橐话沣@石的款式，都會(huì)比彩金和黃金大氣一些，顧客先看黃金后看鉆石，有了對(duì)比都會(huì)覺(jué)得鉆石好看。但是一聽(tīng)說(shuō)是鉆石的，馬上就說(shuō)不要。問(wèn)題就出在，價(jià)格5000多太貴了。
所以，你想把鉆石賣(mài)給不認(rèn)可鉆石的顧客，首先要符合她的預(yù)算。
預(yù)算符合之后，第二個(gè)要解決的，就是款式問(wèn)題。
款式和價(jià)格都合適之后，顧客就會(huì)有想買(mǎi)的欲望，但是心里又會(huì)再糾結(jié)鉆石不值錢(qián)的問(wèn)題。這時(shí)候你要做的，就是給顧客展示佩戴的效果，并且讓她感覺(jué)，確實(shí)真的好看。
再加上，想買(mǎi)項(xiàng)鏈的顧客一定會(huì)有愛(ài)美之心。你夸她看好，顧客自己也看到效果眼見(jiàn)為實(shí)，自然就成交了。
這就是黃金轉(zhuǎn)鉆石的銷(xiāo)售原理。
我是羅賓，專(zhuān)注于珠寶銷(xiāo)售技巧和話術(shù)培訓(xùn)。本人【賣(mài)鉆石的羅賓】原創(chuàng)作品，未經(jīng)授權(quán)，禁止轉(zhuǎn)載。我已加入“維權(quán)騎士”（rightknights.com）版權(quán)保護(hù)計(jì)劃。
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