珠寶銷售技巧：顧客一開始也是說不要鉆石的，后來為什么買了？主要有三個原因……

01100學(xué)員案例：

今天晚班接待一位老顧客，是早班同事交接的顧客，說要來選個項(xiàng)鏈戴戴。我問顧客，想戴個黃金的還是彩金的？

顧客說黃金的有啦，選個彩金的吧？幫我選個最便宜的。

就帶顧客到彩金柜臺，我就給她拿了個1500左右的讓她試戴，試戴過以后，覺得造型太大啦，不喜歡。旁邊正好有個鉆石項(xiàng)鏈，她看見了問那款多少錢，

我說姐這款是鉆石的，5000多。她立馬說，不要鉆石的，鉆石的太不保值啦。

我說，我再給你挑幾個劃算的。又給她推薦了2款，價格都在1500左右的，她試戴上效果都不太好。最后我又嘗試一次說：

“你試試這個鉆石經(jīng)典款唄，這個劃算?！?/p>

顧客試戴以后覺得這個也不錯，就是這幾天太熱啦，前面吊墜容易粘身上會往前翻。我給顧客解釋說，沒事的，你沒事多調(diào)整一下就好啦。

后來給顧客算完優(yōu)惠價以后是1518，顧客覺得太貴啦，說就想著幾百塊錢就買個啦。然后說，要是沒合適的就不買啦。

我就和顧客聊，贊美顧客：

“看您的穿著，也是挺講究，有品質(zhì)的，不是那種隨便搭配的人。咱家有便宜的，關(guān)鍵你相不中啊，誰讓你眼光高呢?！?/p>

顧客聽了笑笑。

我說，姐這款項(xiàng)鏈你真可以考慮一下，我們店長買的就是這款，經(jīng)典耐看，好搭配衣服。你戴上去特別的精致。

后來又和顧客聊她女兒，說是她女兒在英國上學(xué)呢，趁機(jī)贊美顧客女兒學(xué)習(xí)成績好，有本事。又和顧客套了套近乎，把顧客聊開心了，顧客最后啥疑問也沒有啦，就說那就買這個吧。

成交總結(jié)：

這一單在接待的時候自己的心態(tài)比較輕松，顧客也比較好接觸，就和顧客左一句右一句的聊著，非銷話題聊的比較多，最后把顧客聊開心了，滿足顧客的虛榮心，給到顧客好的購物體驗(yàn)，也沒那么多事，直接就買啦。

羅老師點(diǎn)評：

很多銷售都說，鉆石賣不動，顧客只要黃金不要鉆石，說鉆石不值錢。

現(xiàn)在回頭再看一下這個鉆石項(xiàng)鏈的成交案例，顧客一開始也是說不要鉆石的，后來為什么買了？主要有三個原因：

1、款式喜歡；

2、價格合適；

3、夸贊話術(shù)。

前兩個因素，款式和價格哪個更重要？應(yīng)該是價格。

因?yàn)橐话沣@石的款式，都會比彩金和黃金大氣一些，顧客先看黃金后看鉆石，有了對比都會覺得鉆石好看。但是一聽說是鉆石的，馬上就說不要。問題就出在，價格5000多太貴了。

所以，你想把鉆石賣給不認(rèn)可鉆石的顧客，首先要符合她的預(yù)算。

預(yù)算符合之后，第二個要解決的，就是款式問題。

款式和價格都合適之后，顧客就會有想買的欲望，但是心里又會再糾結(jié)鉆石不值錢的問題。這時候你要做的，就是給顧客展示佩戴的效果，并且讓她感覺，確實(shí)真的好看。

再加上，想買項(xiàng)鏈的顧客一定會有愛美之心。你夸她看好，顧客自己也看到效果眼見為實(shí)，自然就成交了。

這就是黃金轉(zhuǎn)鉆石的銷售原理。

我是羅賓，專注于珠寶銷售技巧和話術(shù)培訓(xùn)。本人【賣鉆石的羅賓】原創(chuàng)作品，未經(jīng)授權(quán)，禁止轉(zhuǎn)載。我已加入“維權(quán)騎士”（rightknights.com）版權(quán)保護(hù)計(jì)劃。

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