來(lái)源：中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng) 郭躍

日前,包括奔馳、寶馬和Stellantis在內(nèi)的多家汽車制造商高層表示,將盡快推動(dòng)“代理直銷”零售模式的布局。有數(shù)據(jù)顯示,汽車批發(fā)分銷模式的成本通常能占到整體成本的30%之多,甚至超過(guò)了生產(chǎn)制造和產(chǎn)品研發(fā)的成本之和。這讓通過(guò)轉(zhuǎn)變經(jīng)銷模式來(lái)縮減成本的做法無(wú)疑具有一定的緊迫性。

不只是歐洲市場(chǎng),在全球最大汽車市場(chǎng)——中國(guó),汽車經(jīng)銷模式的轉(zhuǎn)變同樣來(lái)勢(shì)洶洶。最初由造車新勢(shì)力采用的“直營(yíng)”、“商超體驗(yàn)店”等形式,已得到越來(lái)越多傳統(tǒng)車企的效仿。如今,一些黃金商圈已經(jīng)布滿了汽車品牌體驗(yàn)店;在一些新建商圈,汽車體驗(yàn)店址已是“一店難求”。但與造車新勢(shì)力只能依靠直營(yíng)模式不同,傳統(tǒng)車企大都擁有積累多年的、龐大的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。

日前,包括奔馳、寶馬和Stellantis在內(nèi)的多家汽車制造商高層在一場(chǎng)活動(dòng)中表示,將盡快推動(dòng)“代理直銷”零售模式的布局。

數(shù)據(jù)分析公司ICDP通過(guò)數(shù)據(jù)給出了這一轉(zhuǎn)變的主要原因:汽車批發(fā)分銷模式的成本通常能占到整體成本的30%之多,甚至超過(guò)了生產(chǎn)制造和產(chǎn)品研發(fā)的成本之和。這使得通過(guò)轉(zhuǎn)變經(jīng)銷模式來(lái)縮減成本的做法無(wú)疑具有一定的緊迫性。

Stellantis此前已表示,計(jì)劃到2030年,將縮減40%的新車分銷成本;在歐洲,這一數(shù)值更將達(dá)到50%。

Stellantis歐洲地區(qū)銷售和營(yíng)銷負(fù)責(zé)人瑪麗亞·格拉齊亞·達(dá)維諾(Maria Grazia Davino)認(rèn)為,“集團(tuán)成立后,旗下多家品牌擁有眾多產(chǎn)品,如何進(jìn)行品牌、產(chǎn)品的梳理非常重要,這也給了我們重新建立經(jīng)銷模式的機(jī)會(huì)。而現(xiàn)今的營(yíng)銷模式,顯然是非常低效的?！?/p>

Stellantis能夠?qū)崿F(xiàn)上述目標(biāo),關(guān)鍵在于2023年在歐洲推行的“零售商模式”。集團(tuán)旗下高端品牌阿爾法·羅密歐、DS、藍(lán)旗亞以及廂式貨車將率先嘗試這一模式;而在奧地利、荷蘭和比利時(shí)市場(chǎng),集團(tuán)旗下全部品牌都將同時(shí)采用。

奔馳已在瑞典和奧地利實(shí)行代理銷售模式,并將在2023年推行到英國(guó)、德國(guó)等其它歐洲主要市場(chǎng)。

奔馳東歐地區(qū)首席執(zhí)行官沃爾夫?qū)げ祭啄贰ゑT·克萊因塞根(Wolfgang Bremm von Kleinsergen)表示,“公司的愿景是到2025年,在歐洲通過(guò)直銷模式售出的汽車占比達(dá)到80%?！?/p>

他還以瑞典市場(chǎng)舉例,“瑞典自2019年來(lái)就已經(jīng)采用直銷模式,與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比,這種模式為公司帶來(lái)了更高的銷售額,客戶也非常喜歡這種銷售模式帶來(lái)的透明度?！?/p>

ICDP預(yù)計(jì),福特也將于2023年在荷蘭開(kāi)啟經(jīng)銷模式的轉(zhuǎn)型,捷豹路虎計(jì)劃2024年在英國(guó)開(kāi)啟轉(zhuǎn)型,同年,Mini也將在歐洲開(kāi)啟轉(zhuǎn)型,寶馬則將于2026年全面跟進(jìn)。

但也并非所有汽車制造商都選擇跟風(fēng)轉(zhuǎn)型。雷諾意大利公司CEO拉斐爾·福西利(Raffaele Fusilli)就表示,“我們將繼續(xù)保持與現(xiàn)有經(jīng)銷商的合作關(guān)系,他們是非常寶貴的資產(chǎn)。”

雷諾認(rèn)為,當(dāng)下正處于電動(dòng)化、智能化轉(zhuǎn)型的初期;與此同時(shí),供應(yīng)鏈不暢、生產(chǎn)成本居高不下等負(fù)面因素,讓推翻重建經(jīng)銷模式的風(fēng)險(xiǎn)過(guò)大。福西利說(shuō),“雷諾不需要在這種環(huán)境下,再經(jīng)歷一次壓力測(cè)試?！?/p>

對(duì)于代理直營(yíng)模式的特點(diǎn)——“最終售價(jià)由汽車企業(yè)制定”,福西利也表示,“這并不是代理直營(yíng)模式所獨(dú)有的。”他說(shuō),“達(dá)契亞現(xiàn)在就是以固定價(jià)格銷售,雷諾也可以與經(jīng)銷商簽訂類似合同,達(dá)到同樣效果。”

福西利還對(duì)現(xiàn)有的經(jīng)銷商模式提出了警示,“傳統(tǒng)銷售模式中,經(jīng)銷商會(huì)為了達(dá)到銷售目標(biāo)而打折低價(jià)銷售車輛,也造成了自身的利潤(rùn)損失。未來(lái),經(jīng)銷商不應(yīng)再以低價(jià)促銷模式銷售汽車,也不應(yīng)該再采用‘自購(gòu)’車輛的方式來(lái)達(dá)成銷售目標(biāo)。而是應(yīng)該采用新的思維,銷售人員需要轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品專家,并為客戶帶來(lái)出色的服務(wù)體驗(yàn)?！?/p>

值得注意的是,不只是歐洲市場(chǎng),在全球最大汽車市場(chǎng)——中國(guó),汽車經(jīng)銷模式的轉(zhuǎn)變同樣來(lái)勢(shì)洶洶。最初由造車新勢(shì)力采用的“直營(yíng)”、“商超體驗(yàn)店”等形式,已得到越來(lái)越多傳統(tǒng)車企的效仿。如今,一些黃金商圈布滿了汽車品牌體驗(yàn)店;在一些新建商圈,汽車體驗(yàn)店址已是“一店難求”。

舉例來(lái)看,自主高端品牌魏牌就已在去年提出了合伙直營(yíng)模式,目前在深圳、廣州、上海、鄭州、成都、重慶等試點(diǎn)城市都已完成選址,接下來(lái)將迎來(lái)入駐和運(yùn)營(yíng)階段。

但與造車新勢(shì)力只能依靠直營(yíng)模式不同,傳統(tǒng)車企大都擁有積累多年的、龐大的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。因此,車企在與時(shí)俱進(jìn)地采用新銷售模式之外,穩(wěn)固現(xiàn)有經(jīng)銷體系也同樣重要。(中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng) 郭躍/編譯)