作者：葉蓁

原創(chuàng)：深眸財(cái)經(jīng)（chutou0325）

掃地機(jī)器人賽道似乎從不缺少對(duì)創(chuàng)新的熱情。

從LDS + SLAM（激光雷達(dá)-同步定位與地圖構(gòu)建）到自動(dòng)集塵，再到自清潔、自動(dòng)上下水、掃拖洗一體，行業(yè)在十年里呈現(xiàn)出高頻的技術(shù)迭代。品牌這邊，科沃斯將創(chuàng)新延伸，帶來(lái)“家用服務(wù)機(jī)器人”；云鯨垂直深耕“清潔掃地機(jī)器人”，大膽探索“上門服務(wù)”標(biāo)準(zhǔn)。

每一次創(chuàng)新，都讓掃地機(jī)器人離用戶更近。艾媒咨詢調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)家居用戶使用最多的智能家居產(chǎn)品是掃地機(jī)器人（40.8%），其次是智能門鎖（39.4%）和感應(yīng)開(kāi)關(guān)（39.1%）?？梢园l(fā)現(xiàn)，掃地機(jī)已成為家庭智能化的首選。

不過(guò)風(fēng)光背后也有辛酸，產(chǎn)品滲透率不足始終是一把“達(dá)摩克利斯之劍”，懸在每個(gè)玩家頭上，同時(shí)產(chǎn)品銷量增長(zhǎng)也明顯放緩。掃地機(jī)器人逐漸從“能用”到了“好用”，但還沒(méi)有真正地走進(jìn)千家萬(wàn)戶。

未來(lái)，哪些玩家會(huì)手握下一階段的“門票”？這些玩家又將如何引領(lǐng)行業(yè)突破新的瓶頸？

01 行業(yè)創(chuàng)新看“專業(yè)派”

中國(guó)掃地機(jī)器人一日千里，完成核心技術(shù)創(chuàng)新和迭代，也誕生出多個(gè)頭部品牌。在「深眸財(cái)經(jīng)」看來(lái)，目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)可以分出五大派系：

一是以科沃斯、石頭為首的“專業(yè)派”；二是以小米、360為首的“互聯(lián)網(wǎng)派”；三是以追覓、云鯨為首的“新貴派”；四是以美的、海爾為首的“家電派”；五個(gè)是以飛利浦、iRobot為首的“海外派”。

其中最具行業(yè)代表性的，是科沃斯、石頭為首的“專業(yè)派”。

先是在市場(chǎng)層面，“專業(yè)派”唱起“主角”。根據(jù)奧維云網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，科沃斯2021年市占率位居第一，占據(jù)44.98%的市場(chǎng)份額。截至2022年5月，科沃斯掃地機(jī)器人線上銷售額市占率38.9%，排名第一；石頭銷售額市占率23.5%，排名第二。

更關(guān)鍵的在技術(shù)層面，“專業(yè)派”通過(guò)技術(shù)端發(fā)力產(chǎn)品，孵化出多個(gè)行業(yè)現(xiàn)象級(jí)爆款。

比如科沃斯，最先在2013年將LDS + SLAM技術(shù)帶入國(guó)內(nèi)，讓屬于中國(guó)的“全局規(guī)劃”時(shí)代開(kāi)始清晰。這項(xiàng)技術(shù)成就了科沃斯的經(jīng)典系列地寶9系，它的外觀和功能，是大部分國(guó)內(nèi)用戶對(duì)掃地機(jī)器人最初的印象。

之后科沃斯推出機(jī)器人地寶X1系列，整合自動(dòng)集塵、自動(dòng)清潔拖布、自動(dòng)補(bǔ)水、自動(dòng)熱風(fēng)烘干拖布，還支持AI語(yǔ)音助手、3D地圖功能。按照官方說(shuō)法，X1系列在功能性、智能性、交互性全面突破，開(kāi)啟了家用服務(wù)機(jī)器人的3.0時(shí)代。

X1系列上市僅3個(gè)月銷售18萬(wàn)臺(tái)，在高端產(chǎn)品里脫穎而出，證明了用戶愿意為前沿技術(shù)買單。值得一提的是，盡管5999元的X1 OMNI比4999元的X1 TURBO貴出1000元，但前者多出自動(dòng)集塵功能，最后銷量反而是后者的17倍。

在技術(shù)進(jìn)化和產(chǎn)品布局上，特斯拉并不“偏科”，更傾向于多秀肌肉。除了X1系列擔(dān)當(dāng)，另一個(gè)爆款N9+同樣年銷40萬(wàn)+。其中X1系列選擇LDS激光導(dǎo)航 + LiDar避障，而N9+系列選擇了VSLAM視覺(jué) + 紅外避障，面對(duì)行業(yè)兩條不同的細(xì)分路線，科沃斯分別交出了自己的答案。

石頭比科沃斯激進(jìn)一些，甚至依靠一款產(chǎn)品就能打天下。今年的主力產(chǎn)品G10S系列從G10升級(jí)而來(lái)，上市當(dāng)月開(kāi)始就貢獻(xiàn)了石頭1/3的收入。

可以發(fā)現(xiàn)，“專業(yè)派”讓“好用”的產(chǎn)品被用戶看到，爆款銷量也直接成就了科沃斯、石頭的市場(chǎng)地位，他們是行業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。

02 下一步是搞定“剛需”

掃地機(jī)器人功能逐漸完善，但仍有一個(gè)瓶頸等待突破。

對(duì)于科沃斯、石頭來(lái)說(shuō)，這個(gè)瓶頸是自家產(chǎn)品還沒(méi)有讓大多數(shù)消費(fèi)者產(chǎn)生“依賴”。也就是說(shuō)，消費(fèi)者不認(rèn)為掃地機(jī)器人是一種“剛需”產(chǎn)品，可以用來(lái)滿足日常的家庭清潔需求。

市場(chǎng)滲透率足以說(shuō)明這一點(diǎn)。

數(shù)據(jù)顯示，2020年我國(guó)掃地機(jī)器人滲透率僅為4.14%，即便算到2021年滲透率可能也只有4.71%。盡管近年來(lái)滲透率不斷提升，但一直處在極低的水平，掃地機(jī)器人向“剛需”推進(jìn)卻卡在5%左右，摸不到十位數(shù)。

究其原因，一方面是價(jià)格，功能全面的機(jī)器人賣得更貴，自然隔絕大多數(shù)想購(gòu)買平價(jià)產(chǎn)品的消費(fèi)者。奧維云網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，2000元以下產(chǎn)品的銷量占比，從2019年79%減少到2021年45%；3000元以上產(chǎn)品的銷量占比，從2%上升到29%。

去年，科沃斯高端產(chǎn)品收入占比達(dá)91%，其中零售價(jià)在3500-6000元的產(chǎn)品銷售額占比從2020年的5.11%，快速上升到2021年的41.33%；去年以來(lái)，石頭推出了多款高價(jià)產(chǎn)品，比如G10S Pro，在天貓旗艦店里優(yōu)惠后價(jià)格也要5700元左右。

高價(jià)產(chǎn)品畢竟還是面向小部分用戶，他們對(duì)價(jià)格的敏感度低。當(dāng)購(gòu)買的旗艦產(chǎn)品提供了極致的功能和體驗(yàn)后，這部分用戶會(huì)對(duì)產(chǎn)品形成一個(gè)正向評(píng)價(jià)，帶動(dòng)口碑的同時(shí)，他們的黏性和復(fù)購(gòu)率自然都會(huì)提升。

但大部分用戶購(gòu)買平價(jià)產(chǎn)品，這些產(chǎn)品因?yàn)楣δ懿蝗妫炊w驗(yàn)相對(duì)較差。這導(dǎo)致大部分用戶對(duì)掃地機(jī)器人很難起到口碑正向的效果，平價(jià)產(chǎn)品每賣出一臺(tái)會(huì)損失一個(gè)消費(fèi)者，甚至讓很多潛在消費(fèi)者打消購(gòu)買的念頭。

除了價(jià)格外，另一方面是供需錯(cuò)配。

掃地機(jī)器人作為智能化產(chǎn)品，相對(duì)低線城市，高線城市對(duì)其接受度會(huì)更高；相比于中老年人，年輕人對(duì)其接受度會(huì)更高。但問(wèn)題在于，高線城市的年輕人普遍都選擇租房，而租房意味著居住面積通常較小，也可能會(huì)在地面堆砌雜物，難以發(fā)揮出掃地機(jī)器人應(yīng)有的價(jià)值。

中老年人可能有更大的居住面積，但他們對(duì)智能化產(chǎn)品的接受度低，往往愿意選擇請(qǐng)人或者自己動(dòng)手打掃衛(wèi)生。更何況，掃地機(jī)器人“適老化”功能缺乏，許多復(fù)雜操作必須要通過(guò)手機(jī)APP才可以實(shí)現(xiàn)。對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，這還不如用一個(gè)遙控器來(lái)得方便實(shí)在。

如果家里有小孩，那他們更不愿意使用掃地機(jī)器人。因?yàn)閽叩貦C(jī)器人幾乎無(wú)法勝任被小孩弄得亂七八糟的地面，甚至?xí)挥绊懙秸５墓ぷ鳌Ｏ喾醋约河檬质帐皝?lái)得簡(jiǎn)單粗暴，還能做到“及時(shí)清潔”。

所以，當(dāng)價(jià)格和使用場(chǎng)景的原因篩選出去大部分消費(fèi)者后，掃地機(jī)器人終究難以揭開(kāi)大眾面紗。

而撕不掉“小眾”和“玩具”的標(biāo)簽，整體銷量增長(zhǎng)便難以為繼。今年上半年，掃地機(jī)器人零售量為201萬(wàn)臺(tái)，同比下滑28.3%。明明產(chǎn)品滲透率還有如此大的空間，卻沒(méi)有新的用戶群體，無(wú)法激發(fā)出新的購(gòu)買需求。

03 如何走進(jìn)消費(fèi)者？

對(duì)于玩家們來(lái)說(shuō)，該如何將產(chǎn)品打造成“剛需”？

我們不妨先回顧一下智能手機(jī)和新能源汽車的成長(zhǎng)軌跡。他們?cè)谛袠I(yè)發(fā)展初期，市場(chǎng)滲透率快速提高，靠的是產(chǎn)品百花齊放、價(jià)格下探，從而刺激銷量增長(zhǎng)，產(chǎn)品普及到大部分消費(fèi)者。

2010年，iPhone 4發(fā)布，同年還有魅族M9、三星SPhone、摩托羅拉Defy、聯(lián)想樂(lè)Phone等上市；次年，小米手機(jī)1發(fā)布，售價(jià)1999元，將產(chǎn)品做到極致性價(jià)比。也是這一年，智能手機(jī)的滲透率來(lái)到30%，這之后，功能機(jī)開(kāi)始兵敗如山倒，蘋(píng)果登基，諾基亞走下王座，迎來(lái)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。

新能源車這邊，特斯拉先入場(chǎng)，隨后小鵬P7、比亞迪漢、理想ONE、極氪001等車型入場(chǎng)。之后新能源車開(kāi)始往入門級(jí)代步市場(chǎng)滲透，宏光MINI EV、QQ冰淇淋、長(zhǎng)安奔奔E-Star成為了其中的佼佼者。今年上半年，新能源汽車滲透率來(lái)到24.3%。

那么落到掃地機(jī)器人市場(chǎng)，提升滲透率的答案又是什么？

首先必然是“技術(shù)創(chuàng)新”，技術(shù)創(chuàng)新推動(dòng)消費(fèi)者轉(zhuǎn)向新的選擇。

從功能機(jī)到智能手機(jī)，后者能夠滿足用戶更多的需求，使用起來(lái)也簡(jiǎn)單便捷、易操作，不失效率；從內(nèi)燃機(jī)到電池，消費(fèi)者用更實(shí)惠的價(jià)格體驗(yàn)到，豪華燃油車才有的提速、平順性、安靜性、四驅(qū)系統(tǒng)。

技術(shù)創(chuàng)新的過(guò)程是“點(diǎn)狀式”的，需要玩家長(zhǎng)時(shí)間蟄伏研發(fā)，才能迎來(lái)那一刻的突破。而我們可以將期待落在頭部玩家身上，因?yàn)樗麄冇谐渑娴馁Y金做持續(xù)投入。

財(cái)報(bào)顯示，2018年-2021年，科沃斯研發(fā)投入分別為2.05億元、2.77億元、3.38億元和5.49億元，逐年在加大研發(fā)力度；石頭也是如此，2018年-2021年，研發(fā)投入分別為1.17億元、1.93億元、2.63億元和4.41億元。

科沃斯僅2021年其新增專利申請(qǐng)432項(xiàng)，其中包含發(fā)明專利242項(xiàng)；截至2021年末，科沃斯合計(jì)獲得授權(quán)專利1202項(xiàng)，其中發(fā)明專利387項(xiàng)。

科沃斯過(guò)去推出許多技術(shù)創(chuàng)新的產(chǎn)品，比如之前提到的地寶X1系列。它背后有一個(gè)足以引起變革的趨勢(shì)，從掃地機(jī)器人到家用服務(wù)機(jī)器人，告別了單純的清潔，也不僅僅是提供功能全面的體驗(yàn)，而是要承擔(dān)起萬(wàn)物互聯(lián)、萬(wàn)物智能的角色，這個(gè)價(jià)值空間要遠(yuǎn)大于過(guò)去。

其次是“國(guó)貨國(guó)潮”，國(guó)貨國(guó)潮能成為品牌信仰，也能為產(chǎn)品加成。

梳理智能手機(jī)、新能源車的發(fā)展歷史，我們都看了國(guó)產(chǎn)品牌崛起的弧線。在很短的時(shí)間里，國(guó)產(chǎn)品牌不斷取代海外品牌的行業(yè)地位，在市場(chǎng)份額上占據(jù)半壁江山。國(guó)產(chǎn)品牌被更多國(guó)內(nèi)用戶選擇，甚至出海發(fā)達(dá)國(guó)家成為外國(guó)用戶的選擇，這背后是國(guó)貨國(guó)潮在產(chǎn)品力、口碑等多個(gè)方面的逆襲。

拼多多今年發(fā)布的《2022多多新國(guó)潮消費(fèi)報(bào)告》顯示，在新國(guó)貨消費(fèi)中，掃地機(jī)器人位于用戶最愛(ài)購(gòu)買的國(guó)貨TOP 5，而二三線城市遠(yuǎn)超北上廣深成為國(guó)貨增長(zhǎng)的新動(dòng)力，小鎮(zhèn)青年的群體占比達(dá)到17%。

國(guó)貨國(guó)潮也加速向海外滲透。今年上半年，中國(guó)掃地機(jī)器人品牌在海外市場(chǎng)的份額占比已提升至46%?？莆炙乖谌毡竞蛠喬屡d市場(chǎng)取得顯著增長(zhǎng)，科沃斯、添可的海外收入分別同比增長(zhǎng)17.2%和15.9%。

石頭2019年海外市場(chǎng)貢獻(xiàn)的營(yíng)收僅有5.81億元，占比不到14%。僅兩年的時(shí)間,2021年石頭科技境外收入增速超80%,營(yíng)收達(dá)到33.64億元,以58%的營(yíng)收占比成為主要收入來(lái)源。

最后是“服務(wù)”，服務(wù)拉近和用戶的距離，潛移默化地影響用戶做出購(gòu)買決策。

比如，現(xiàn)在主流品牌都推出自動(dòng)上下水或類似功能，科沃斯X1 OMNI、云鯨J2、石頭G10S、科沃斯T10 TURBO和石頭G10等。好的產(chǎn)品功能有了，可是下一步要讓消費(fèi)者用好這些功能，上門服務(wù)卻很少有品牌在做。

目前想吃第一口螃蟹的玩家是云鯨，成立了上門服務(wù)團(tuán)隊(duì)包括“鯨匠”和“鯨喜”兩個(gè)。前者是通過(guò)嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)選出的第三方服務(wù)商，主打“專業(yè)”；“鯨喜”是云鯨自建的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，主打“特色”。

上門服務(wù)是行業(yè)內(nèi)大部分玩家不愿意做的事，很可能費(fèi)力不討好，也不一定能滿足所有用戶的需求，甚至?xí)驗(yàn)闇贤ú缓枚a(chǎn)生矛盾。

但正向地看，上門服務(wù)是讓掃地機(jī)器人做好“適老化”的關(guān)鍵一步，中老年人面對(duì)冷冰冰的機(jī)器而盲目時(shí)，也需要暖心的服務(wù)。另外，當(dāng)掃地機(jī)器人在功能上附加了服務(wù)，用戶可能會(huì)為其建立起一套全新的價(jià)值認(rèn)知體系，重新審視掃地機(jī)器人的地位和價(jià)格。

總而言之，掃地機(jī)器人20年下來(lái)，頭部玩家科沃斯、石頭憑借技術(shù)迭代推動(dòng)行業(yè)不斷發(fā)展。而下一步如何搞定“剛需”，成為玩家們思考的課題。從技術(shù)、品牌，再到服務(wù)，圍繞市場(chǎng)滲透率，掃地機(jī)器人將探索出新的突破。