華夏時報（www.chinatimes.net.cn）記者 吳敏 北京報道

保險代理人隊伍繼續(xù)“瘦身”。

9月19日，銀保監(jiān)會中介部通報了保險公司銷售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記的最新情況。數(shù)據(jù)顯示，截至2022年6月30日，全國保險公司在保險中介監(jiān)管信息系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的銷售人員570.7萬人，其中代理制銷售人員521.7萬人。相比2021年底的641.9萬人，整個行業(yè)人力半年中又流失71萬。若與2019年高峰時期的937萬人相比，整個行業(yè)人力已經(jīng)減少了400萬。

對于保險代理人隊伍下滑的拐點，首都經(jīng)貿(mào)大學保險系副主任李文中在接受《華夏時報》記者采訪時表示，大概率會在新冠疫情和國際局勢對經(jīng)濟的沖擊解除之后很快到來。個人保險代理人數(shù)量減少前期主要是保險公司主動清虛引起的，后期其實主要是新冠疫情和國際局勢對經(jīng)濟的沖擊導(dǎo)致保險需求減弱，個人代理人從事保險銷售難度加大，收入下降引起。但至于行業(yè)最終可能會剩下多少代理人這個現(xiàn)在不好準確預(yù)測。

下滑人力全部來自壽險公司

銀保監(jiān)會的數(shù)據(jù)顯示，截至6月30日，94家人身險公司執(zhí)業(yè)登記銷售人員401.4萬人、占比70.3%；90家財產(chǎn)險公司執(zhí)業(yè)登記銷售人員169.3萬人、占比29.7%。

考慮到2022年上半年財險公司營銷人員實現(xiàn)了微增。這意味著，71萬的下滑全部來自壽險公司。實際上，壽險公司人力持續(xù)下滑的趨勢在上個月上市險企披露的中報數(shù)據(jù)中就已有所體現(xiàn)。

《華夏時報》記者根據(jù)各上市險企2022年中報數(shù)據(jù)梳理，截至上半年，中國平安個人壽險銷售代理人數(shù)量從2021年末的60.03萬人下降至51.9萬人，降幅達13.5%；同期，中國人壽個險銷售人力為74.6萬人，較2021年末82萬人減少了7.4萬人；太保壽險月均保險營銷員31.2萬人，較2021年末的52.5萬人減少21.3萬人；人保壽險“大個險”營銷員數(shù)量為12.9萬人，較2021年末的18.6萬人減少了5.7萬人；新華保險個險代理人規(guī)模人力為31.8萬人，同比下降27.9%。五家上市壽險上半年的個險人力累計減少49.6萬人。

中國人壽副總裁詹忠在該公司召開的業(yè)績發(fā)布會上表示：“這幾年，受各種復(fù)雜的外部環(huán)境影響，壽險行業(yè)在深度調(diào)整，各家公司都在主動轉(zhuǎn)型。從目前來看，行業(yè)代理人規(guī)模還處于下行通道，但下滑速度在放緩，有逐漸企穩(wěn)跡象。從老七家壽險公司數(shù)據(jù)來看，去年代理人數(shù)量下滑了36%，今年上半年下滑速度為14%?！?/p>

對于保險代理人持續(xù)流失的原因，清華大學五道口金融學院中國保險與養(yǎng)老金研究中心研究總監(jiān)朱俊生在接受《華夏時報》記者采訪時表示，自2017年以來，壽險規(guī)模人力不斷下降。內(nèi)部發(fā)展模式的弊端，一旦遇外部環(huán)境變化，將共同導(dǎo)致營銷員數(shù)量出現(xiàn)大滑坡。從內(nèi)部因素看，是“人海戰(zhàn)術(shù)”逐漸暴露出嚴重的問題。2015年保險營銷員資格考試的取消大幅降低了行業(yè)準入門檻。保險公司為了快速做大規(guī)模，通常會采取“人海戰(zhàn)術(shù)”，這是前些年保險營銷員數(shù)量快速增長的主要原因。從外部因素看，疫情的影響、宏觀經(jīng)濟的持續(xù)低迷、大眾對未來發(fā)展的悲觀預(yù)期，都會影響消費者對保險的需求。

雖然2015年代理人資格證被取消之后，整個行業(yè)通過快速增員來拉動保費增長，但很快這種模式就難以為繼。2015年至2020年保險代理人增速分別為44.9%、39.5%、22.8%、2.9%、4.6%、0%。同期壽險保費增速分別為21.5%、31.7%、23%、5.9%、9.8%、5.4%?？梢钥吹剑瑝垭U業(yè)增速下滑和個險渠道的下滑有著很大的關(guān)系。

“今年保險營銷員數(shù)量繼續(xù)探底，但降速趨緩。一方面，人身險行業(yè)短期仍面臨巨大增長壓力，對保險營銷員來說，賣不出去保單就意味沒有傭金收入，時間一長就只能離開。另一方面，在行業(yè)整體發(fā)展不利的形勢下，各家險企都在探索轉(zhuǎn)型，改變以往的“人海戰(zhàn)術(shù)”，力圖提質(zhì)增效。目前改革效果已初步顯現(xiàn)，但存量營銷員的整體結(jié)構(gòu)尚未明顯改觀，短期內(nèi)保險營銷員數(shù)量繼續(xù)下降?！敝炜∩f道。

李文中告訴《華夏時報》記者：“保險代理人的持續(xù)下滑給行業(yè)帶來的直接影響就是保險業(yè)務(wù)規(guī)模，使保險業(yè)發(fā)展面臨更大的壓力。不過，也會逼迫保險業(yè)自身進行改革來提升營銷效率，一方面余下的個人保險代理人平均產(chǎn)能會提升，另一方面會促進和加快互聯(lián)網(wǎng)、銀保等其他替代渠道的發(fā)展。人數(shù)穩(wěn)定之后應(yīng)該一些預(yù)期效果還是能夠?qū)崿F(xiàn)的，比如從業(yè)人員素質(zhì)、人均產(chǎn)能都會有提升，行業(yè)形象也會得到一定改善?！?/p>

對于保險代理人持續(xù)下滑的拐點何時到來，朱俊生向《華夏時報》記者表示，保險代理人的下滑速度會有所減緩，但整體下滑趨勢還將延續(xù)，因為過去行業(yè)人力存量較大，調(diào)整存量可能還需要兩三年時間，最后行業(yè)能剩下多少代理人，還需要市場去檢驗。未來能繼續(xù)留在這個行業(yè)里的，都是營銷能力強，能夠在行業(yè)中長期做下去的代理人，而越是能長期留存的代理人，越是能為客戶提供長期服務(wù)，那么，陪伴客戶成長的長期主義理念也將得到實施。

優(yōu)增計劃將促進行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展

實際上，高脫落率以及高增員率過去一直是個險發(fā)展的重要特征，如今整個保險行業(yè)都在向高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)型，保險公司的增員門檻陡然提高，代理人不斷減少也是情理之中。

而對于如何消除人力下滑的負面影響，朱俊生向《華夏時報》記者表示，這需要保險公司、保險營銷員以及監(jiān)管部門多方面合力解決。首先，保險公司要改變原有的“人海戰(zhàn)術(shù)”模式，通過機制設(shè)計、系統(tǒng)培訓等方式推動保險營銷員向高質(zhì)量方向發(fā)展。其次，保險營銷員需要不斷提升專業(yè)素質(zhì)。隨著消費者保險意識的增強和專業(yè)度的提升，加上獲取信息的渠道增加，保險營銷員必須拿出自己的專業(yè)水平，才能將合適的產(chǎn)品賣給合適的人，為消費者創(chuàng)造價值的同時，也實現(xiàn)自身的長遠發(fā)展。

“監(jiān)管部門在推進保險營銷員傭金制度改革時，應(yīng)把握好時機和力度，避免加劇當前保險業(yè)面臨的嚴峻形勢。例如，如果在當前改革傭金制度，降低首傭比例、拉長傭金發(fā)放周期，可能會導(dǎo)致保險營銷員的短期收入更低，進一步加大保險業(yè)吸引優(yōu)秀人才的難度，令保險業(yè)的發(fā)展更加困難?！敝炜∩f道。

目前，保險公司都將招募人群聚焦在高學歷、高素質(zhì)人群身上，以促進單個代理人銷售的保單金額提升、價值率提升，起到帶動業(yè)績再次增長目的。例如，平安人壽的“優(yōu)+人才”招募計劃，新華保險的“優(yōu)計劃”，泰康保險的HWP計劃，太平人壽的“山海計劃”、太保壽險的“長航行動”等，無一不強調(diào)高素質(zhì)、高學歷、高價值等標準。

朱俊生向《華夏時報》記者表示：“優(yōu)增計劃的效果比較顯著，尤其是在增量層面上。因為存量一時難以改變，增量的新營銷員會帶來一些新鮮的血液，他們的起點更高，而原來工作中所積累的人脈也讓他們有一定的資源保障，能夠支撐他們在行業(yè)里留存下來。另外，各家公司在這個基礎(chǔ)上，利用科技賦能去提升代理人的專業(yè)化、職業(yè)化，這些改革跟優(yōu)增計劃相配套，也能發(fā)揮更好的效果?！?/p>

李文中亦告訴《華夏時報》記者：“保險公司的優(yōu)增計劃是保險公司改革轉(zhuǎn)型，代理人隊伍清虛的必然要求，通過優(yōu)化人才選擇，加強人才培育和改進收入分配，激勵和吸引更多的優(yōu)秀銷售人才加入公司從事保險銷售，才能不斷提高銷人員的整體素質(zhì)和營銷效率，為公司帶來更多價值的業(yè)務(wù)，改善行業(yè)形象，促進保險業(yè)高質(zhì)量發(fā)展?！?/p>

從中介部披露的銷售人員學歷情況看，高中學歷人員262.5萬人、占比46.0%，大專及以上學歷人員225.8萬人、占比39.6%，初中及以下學歷人員82.4萬人、占比14.4%。需要指出的是，大專以上學歷占比有所提升，2021年這一比例為38.5%。

學歷提升的同時，代理人產(chǎn)能也有所提升，根據(jù)上市險企半年報數(shù)據(jù)，平安壽險代理人渠道，人均新業(yè)務(wù)價值為31958元，同比增長26.9%；太保壽險核心人力，月人均首年保險業(yè)務(wù)收入32331元，同比增長23.5%。與此同時，中國MDRT（百萬圓桌）會員數(shù)量也顯著增長，從2020年的9848人，增長至2021年的13200人，增加約3352人。

《華夏時報》記者注意到，在本次披露人力方面數(shù)據(jù)外，中介部還披露了登記質(zhì)量等問題。其中，富德財險、珠峰財險因登記質(zhì)量問題被點名。

通報顯示，截至2022年6月30日，全國保險公司銷售人員在中介系統(tǒng)的執(zhí)業(yè)登記數(shù)據(jù)與報送保險統(tǒng)計信息系統(tǒng)的同口徑數(shù)據(jù)差異率為0.77%，兩個系統(tǒng)間數(shù)據(jù)差異率繼續(xù)穩(wěn)定保持在較低水平。

其中，162家保險公司的系統(tǒng)間數(shù)據(jù)差異率低于2%，14家保險公司的系統(tǒng)間差異率介于2%-5%之間，8家保險公司的系統(tǒng)間數(shù)據(jù)差異率高于5%，其中富德財產(chǎn)數(shù)據(jù)差異率為13.9%，較上一統(tǒng)計期有明顯反彈。

在數(shù)據(jù)完備性情況方面，截至2022年6月30日，全國保險公司銷售人員中執(zhí)業(yè)登記基礎(chǔ)信息要素缺失者占比1.42%，較上一期下降0.06%。

具體來看，近97%的保險公司該占比已低于5%，其中74家保險公司已完全消除銷售人員基礎(chǔ)信息要素缺失現(xiàn)象。珠峰財險信息要素缺失者占比為13.8%，原因主要為未上傳照片。

對此，銀保監(jiān)會要求，相關(guān)保險公司要高度重視本次核查發(fā)現(xiàn)存在的制度不健全、數(shù)據(jù)質(zhì)量問題反彈、工作落實不到位等問題，深入自查、及時整改。