加盟蜜雪冰城，低價(jià)下的淘金夢(mèng)。/視覺(jué)中國(guó)

9月22日，蜜雪冰城擬上市的消息傳開(kāi)，人們驚訝地發(fā)現(xiàn)，一個(gè)甜筒3元、一杯檸檬茶4元、單杯最高不超過(guò)10元的蜜雪冰城去年一年的收入達(dá)到了103.5億元。此前，國(guó)內(nèi)收入超過(guò)百億規(guī)模的餐飲企業(yè)，只有海底撈（據(jù)中國(guó)烹飪協(xié)會(huì)）。

在其披露的招股書(shū)中，這些收入主要來(lái)自于售賣(mài)給加盟商的食材、包裝材料，以及向加盟商收取的設(shè)備設(shè)施、運(yùn)營(yíng)物資以及管理、加盟費(fèi)。而直營(yíng)門(mén)店產(chǎn)品銷(xiāo)售收入，僅占0.8%。

103.5億元的收入減去成本，再扣掉市場(chǎng)、行政等各項(xiàng)費(fèi)用以及所得稅以后，蜜雪冰城實(shí)現(xiàn)了歸母凈利潤(rùn) 19.1 億元、凈利潤(rùn)率約為 18.45%。是同期 A 股餐飲九毛九8%凈利潤(rùn)率的兩倍多。

可以理解為，蜜雪冰城的本質(zhì)，是一家巨大的供應(yīng)鏈公司，而收入的這些真金白銀，幾乎由加盟商貢獻(xiàn)。

可是，支撐蜜雪冰城幾乎99%收入的加盟商，到底賺不賺錢(qián)？

賺個(gè)熱鬧

折騰了大半年，橙橙加盟的蜜雪冰城終于在長(zhǎng)沙開(kāi)業(yè)了。那天，公司帶了幾個(gè)人來(lái)幫忙搞活動(dòng)，伴隨著蜜雪冰城主題曲“你愛(ài)我，我愛(ài)你，蜜雪冰城甜蜜蜜”的歡樂(lè)歌聲，四個(gè)白胖呆萌的雪王在新店門(mén)口活潑地扭來(lái)扭去，引得不少路人圍觀拍照。

加上做活動(dòng)滿(mǎn)10元便可參加抽獎(jiǎng)，點(diǎn)單的人絡(luò)繹不絕，橙橙和3個(gè)店員忙得一刻不停。

雪王，沒(méi)人不愛(ài)。/小紅書(shū)

之前，橙橙開(kāi)過(guò)自創(chuàng)檸檬店，最終因?yàn)橥Σ贿^(guò)雨季和冬天的淡季，很快撐不下去了?？礈?zhǔn)了蜜雪冰城的火爆人氣和線(xiàn)上傳播給門(mén)店引流的能力，橙橙也琢磨著開(kāi)一家。

打了咨詢(xún)電話(huà)后，橙橙感覺(jué)到和一般的品牌加盟不一樣，蜜雪接待的人并不建議新手加盟，并建議最好是選址、運(yùn)營(yíng)方面有一定經(jīng)驗(yàn)的人去開(kāi)。

之后便進(jìn)入了填寫(xiě)面試申請(qǐng)表的環(huán)節(jié)，加盟者不僅要填寫(xiě)好自己的身份證信息，還需要能證明自己資產(chǎn)的銀行卡、支付寶等的余額截圖以及闡述自己的門(mén)店管理計(jì)劃、個(gè)人加盟優(yōu)勢(shì)等。網(wǎng)上，不少加盟商發(fā)經(jīng)驗(yàn)帖告訴大家，這些資料要認(rèn)真填，因?yàn)檫@幾年蜜雪冰城加盟商篩選很?chē)?yán)格。

之后，加盟商需要親自到蜜雪冰城位于河南的總部接受面試，主要針對(duì)申請(qǐng)表上的一些問(wèn)題進(jìn)行提問(wèn)，面試官還會(huì)問(wèn)“假如一段時(shí)間都不盈利怎么辦”等問(wèn)題。

加盟費(fèi)用明細(xì)。/蜜雪冰城官網(wǎng)

順利通過(guò)面試后，加盟商們普遍反映比較難的是選址。有一位小紅書(shū)用戶(hù)王先生表示，自己找了一年的店面，都沒(méi)有通過(guò)審批，甚至也遇到過(guò)幾個(gè)加盟商為了搶一個(gè)旺鋪吵架的事情。

橙橙還算順利，吸取了之前店鋪一放假人流量就很少的教訓(xùn)，她這次把店鋪開(kāi)在了一個(gè)小廣場(chǎng)入口前的拐角處，所謂“金角銀邊”（拐角處人群比較喜歡停留）。

交了500元的實(shí)地審核費(fèi)后，區(qū)域經(jīng)理會(huì)到現(xiàn)場(chǎng)考察。等門(mén)店審核完畢，接下來(lái)就基本是開(kāi)店準(zhǔn)備了。

加盟一家蜜雪冰城門(mén)店，第一年花費(fèi)是一筆不小的數(shù)目。在長(zhǎng)沙這樣的省會(huì)城市，一年加盟費(fèi)需要1.1萬(wàn)元，管理費(fèi)4800元，日常咨詢(xún)費(fèi)2000元，還有2萬(wàn)元的保證金（解除合同后無(wú)利息退還），裝修費(fèi)7萬(wàn)元、設(shè)備8萬(wàn)元、首批物料費(fèi)7萬(wàn)元不等。加起來(lái)25萬(wàn)元左右，這些都是交給公司的錢(qián)。

蜜雪第七代門(mén)店。/蜜雪冰城官網(wǎng)

此外，啟動(dòng)一家門(mén)店，還需要付轉(zhuǎn)讓費(fèi)和店租15萬(wàn)元，一共花費(fèi)將近40萬(wàn)元。

不同城市、地段租金不同，也決定了成本不同，但是店鋪地段如果不好，則直接影響營(yíng)業(yè)額。

接下來(lái)，便是什么時(shí)候回本的問(wèn)題。開(kāi)業(yè)那幾天，橙橙還挺開(kāi)心的，但每天忙完一躺下心里就有點(diǎn)忐忑，看著每天熱熱鬧鬧生意火爆，實(shí)際上單價(jià)低再加上做活動(dòng)，算算賬她才感覺(jué)到盈利的不容易。

一般來(lái)說(shuō)，蜜雪冰城加盟店的毛利率穩(wěn)定在50%-60%，但實(shí)際上，這個(gè)比例是通過(guò)“零售價(jià)減去食材成本”算出來(lái)的，背后的成本，還有門(mén)店租金、員工工資、水電費(fèi)、設(shè)備折舊等成本。

橙橙算了一下，店鋪里有3名員工，每個(gè)月工資消耗1萬(wàn)元，水電接近2萬(wàn)元，單月購(gòu)買(mǎi)食材包材等需要7萬(wàn)-8萬(wàn)元，再加上店租1.3萬(wàn)元，每月成本為12萬(wàn)元，而以蜜雪冰城平均客單價(jià)6-8元來(lái)看，一天要賣(mài)500杯以上才能勉強(qiáng)持平。

開(kāi)蜜雪冰城，不是輕松活兒。/視覺(jué)中國(guó)

如果從早上10點(diǎn)營(yíng)業(yè)到晚上11點(diǎn)，一天賣(mài)500杯以上，這意味著每2分鐘至少賣(mài)一杯。旺季的時(shí)候，橙橙基本都在店里幫忙。累倒是求之不得，因?yàn)榧用松虃冎溃垩┍沁@么低的單價(jià)，要賺錢(qián)，就只能走量、拼命干。

用另一位加盟商滿(mǎn)哥的話(huà)來(lái)說(shuō)就是“賺個(gè)熱鬧”。

可令不少加盟商感到焦慮的事情是，加盟不久后，同個(gè)街區(qū)的加盟店越來(lái)越多。令剛開(kāi)店才不到半年的滿(mǎn)哥感到傷心的是，加盟的時(shí)候區(qū)域經(jīng)理說(shuō)了附近不會(huì)再開(kāi)。

沒(méi)想到不久后，附近不到700米的地方新開(kāi)了一家蜜雪冰城。

萬(wàn)店狂奔下

加盟之傷

在加盟之前，滿(mǎn)哥也了解過(guò)蜜雪冰城的加盟區(qū)域保護(hù)。一般來(lái)說(shuō)，為了避免競(jìng)爭(zhēng)，品牌規(guī)定了門(mén)店之間的直線(xiàn)距離需要超過(guò)2公里。但是在具體操作上比較靈活，人口密度大、蜜雪冰城受眾比較多的地區(qū)會(huì)考慮更多門(mén)店，如果這方面有新的發(fā)展，總部也會(huì)根據(jù)實(shí)際情況改變額定數(shù)量。

具體到執(zhí)行過(guò)程中，區(qū)域保護(hù)主要看區(qū)域經(jīng)理的判斷。

蜜雪冰城在鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)放加盟。/官網(wǎng)

按道理，加盟商賣(mài)得越多，公司也就會(huì)因此賺得越多，本質(zhì)上，公司和加盟商的利益是一致的。但加盟商和公司之間還存在著一種張力。眼見(jiàn)著附近又多了好幾家門(mén)店，擠掉了自己的不少單量，滿(mǎn)哥突然想明白了——

開(kāi)店的人當(dāng)然希望一家店能多掙錢(qián)最好，但擴(kuò)張數(shù)量及如何充分利用每個(gè)區(qū)域范圍內(nèi)的人流量帶來(lái)的銷(xiāo)售可能才是公司最在意的。

公司的理想預(yù)設(shè)下，店越來(lái)越多、每一家店能在回本的情況下稍有盈利，這是公司最樂(lè)意看到的。這也是為什么滿(mǎn)哥的區(qū)域經(jīng)理聽(tīng)說(shuō)他最近每天有500多單，就告訴他還不錯(cuò)了，但滿(mǎn)哥還是很焦慮，因?yàn)樽约焊举嵅坏绞裁村X(qián)。

截至2022年3月末，蜜雪冰城加盟門(mén)店的數(shù)量為22229家，門(mén)店網(wǎng)絡(luò)覆蓋了全國(guó)31個(gè)省級(jí)自治區(qū)。

以今天蜜雪冰城的門(mén)店數(shù)量，它是全球門(mén)店數(shù)量第五多的餐飲品牌，排在前面的是賽百味、麥當(dāng)勞、星巴克、肯德基這樣級(jí)別的品牌。

從0到1萬(wàn)家門(mén)店，蜜雪冰城用了20年的時(shí)間；而從1萬(wàn)家到突破2萬(wàn)大關(guān)，蜜雪冰城卻只用了一年。2018年，蜜雪冰城門(mén)店大概還只有5000家；2020年，就突破了1萬(wàn)家；到2021年10月，就已經(jīng)突破了2萬(wàn)家。

位于西安的蜜雪冰城地圖。/@西安通

萬(wàn)店狂奔的擴(kuò)張速度下，蜜雪冰城對(duì)加盟店有了更加嚴(yán)格的管理。

開(kāi)店后，橙橙加了蜜雪冰城的多個(gè)群，每天要反饋衛(wèi)生、喊麥情況，而店長(zhǎng)每天都要“交作業(yè)”，交代每天營(yíng)業(yè)狀況。

最痛苦的是稽核過(guò)段時(shí)間就會(huì)來(lái)檢查——招牌上有臟東西要扣錢(qián)；抽查員工做的產(chǎn)品，如果一個(gè)飲品多加了1克，也要罰錢(qián)；原材料過(guò)期就更嚴(yán)重，動(dòng)輒扣幾千元。

在加盟商尤娜看來(lái)，這是蜜雪冰城為了保證品牌不被破壞而加強(qiáng)管理，但在執(zhí)行過(guò)程中卻經(jīng)常因人而異地走向簡(jiǎn)單粗暴。比如有一次，店員只是因?yàn)樘Χ浽谘b水果的容器上貼有效期而被公司罰款了幾千元。

尤娜說(shuō)，從公司的角度來(lái)看這是各種執(zhí)行越來(lái)越規(guī)范，但對(duì)門(mén)店執(zhí)行來(lái)說(shuō)，難度越來(lái)越大。

對(duì)員工來(lái)說(shuō)，工作量越來(lái)越大。

首先是對(duì)員工要求越來(lái)越高，一點(diǎn)出錯(cuò)就會(huì)被罰款。但她說(shuō)，一個(gè)每月拿3000元工資的員工，卻要承擔(dān)很大的責(zé)任，這對(duì)他們來(lái)說(shuō)壓力太大了，培養(yǎng)員工很難，而員工流失卻很快。有一次，她就因?yàn)閮蓚€(gè)員工陸續(xù)辭職，人手嚴(yán)重不夠，只能暫時(shí)關(guān)掉門(mén)店。

一位據(jù)稱(chēng)是蜜雪冰城的店長(zhǎng)在網(wǎng)上吐槽道：“在雪王打工，口頭禪就是’檢查（有）效期了嗎？衛(wèi)生搞干凈了嗎？果凍成型沒(méi)？經(jīng)理可能要來(lái)查，稽核可能要來(lái)查’。每天都繃緊神經(jīng)?！?/p>

在蜜雪冰城此次的招股書(shū)里，食品安全及管理問(wèn)題被列為三大風(fēng)險(xiǎn)之二。在黑貓投訴平臺(tái)上，蜜雪冰城因?yàn)槭称钒踩珕?wèn)題及管理問(wèn)題被投訴多達(dá)3812次。

為了解決這些問(wèn)題，蜜雪冰城走向了嚴(yán)格管理的極致，但無(wú)論如何，直接承受其結(jié)果的，恐怕是加盟商和店鋪里的員工。

加盟不易。/《瑯琊榜》

盈利的可能

尤娜的店鋪位于一處商業(yè)街，周邊還有中小學(xué)，本不愁人流量。但最令她發(fā)愁的是下雨天。今年，從5月開(kāi)始，杭州一直斷斷續(xù)續(xù)下雨，下了一個(gè)多月。一下直接把旺季變成淡季，每天只能賣(mài)出去2000多元。

另外，斷斷續(xù)續(xù)的疫情，也讓她承受了不少損失。前陣子，臨近店鋪的商業(yè)街小門(mén)被封閉起來(lái)了，直接導(dǎo)致人流量腰斬。

不過(guò)，總體上她還是保持樂(lè)觀。在網(wǎng)上，她總是向其他加盟商傳授經(jīng)驗(yàn)?！扒锾斓牡谝槐滩琛保?jīng)讓她的門(mén)店最高日單達(dá)到13000元，因此，線(xiàn)上傳播很重要。從去年開(kāi)始，她就有意地運(yùn)營(yíng)自己的“私域流量”。

其實(shí)就是通過(guò)一點(diǎn)小優(yōu)惠把忠實(shí)客戶(hù)加到自己的微信上，進(jìn)行有效的觸達(dá)。再加上雪王網(wǎng)紅體制，她經(jīng)常發(fā)一些很俏皮的朋友圈，營(yíng)銷(xiāo)感不強(qiáng)，粉絲黏性很強(qiáng)。每次一有新品，她就會(huì)拍試喝視頻，這時(shí)候往往都能吸引不少下單。

開(kāi)店兩年多，她到一年半的時(shí)候?qū)崿F(xiàn)了回本，接下來(lái)的利潤(rùn)才是真的賺到的?？墒?，剛剛開(kāi)始賺到一點(diǎn)錢(qián)，尤娜又要考慮續(xù)約的事情。蜜雪冰城公司規(guī)定，續(xù)約需要重新審核，然后要求重新裝修，總共又要付給公司15萬(wàn)元左右。

思來(lái)想去，她覺(jué)得能續(xù)約是最好的，畢竟她已經(jīng)摸索了一套自己的經(jīng)驗(yàn)，而目前盈利并不多，還可以再努力一把。

尤娜的感覺(jué)似乎很有道理。一位頗有經(jīng)驗(yàn)的加盟商認(rèn)為，開(kāi)單店不是不能盈利，而是盈利不多還很累，他認(rèn)為2018年到2020年是蜜雪冰城加盟的黃金時(shí)間，在這之后，蜜雪冰城進(jìn)入新的擴(kuò)張階段，僅僅一年時(shí)間，蜜雪冰城的加盟店就從1萬(wàn)變成了2萬(wàn)，于是加盟商要面臨越來(lái)越多的同行競(jìng)爭(zhēng)。

而要想真正賺到錢(qián)，就得開(kāi)多店做量產(chǎn)管理，打持久戰(zhàn)攤薄成本。這大概也是蜜雪冰城在面試的時(shí)候要求查看加盟商的資產(chǎn)證明的原因。因此，它不建議一個(gè)資產(chǎn)不多的人傾盡積蓄投入一家門(mén)店。

縣城里，一家新的蜜雪冰城開(kāi)業(yè)。/@VSS大傻鵝

加盟蜜雪冰城到底能不能賺錢(qián)？目前開(kāi)店不到一年的滿(mǎn)哥和橙橙都還沒(méi)盈利。

滿(mǎn)哥比較悲觀，他總是在網(wǎng)上發(fā)文發(fā)泄自己開(kāi)店的心情，時(shí)而是焦慮后悔，時(shí)而是偶爾爆單的喜悅。

對(duì)此，橙橙也沒(méi)有底。她很反感網(wǎng)上動(dòng)不動(dòng)就說(shuō)“加盟蜜雪冰城都是韭菜”的論調(diào)，不過(guò)她相信做生意總是要先交點(diǎn)學(xué)費(fèi)，經(jīng)驗(yàn)就是這么來(lái)的。

參考資料

[1] 難而極致的茶飲生意，關(guān)于蜜雪冰城 IPO 的 13 個(gè)圖 | 晚點(diǎn)LatePost

[2] 蜜雪冰城招股說(shuō)明書(shū)

[3] 一年賣(mài)出30億根吸管，百億“甜蜜帝國(guó)”的隱秘生意經(jīng)