加盟蜜雪冰城，低價(jià)下的淘金夢。/視覺中國

9月22日，蜜雪冰城擬上市的消息傳開，人們驚訝地發(fā)現(xiàn)，一個(gè)甜筒3元、一杯檸檬茶4元、單杯最高不超過10元的蜜雪冰城去年一年的收入達(dá)到了103.5億元。此前，國內(nèi)收入超過百億規(guī)模的餐飲企業(yè)，只有海底撈（據(jù)中國烹飪協(xié)會）。

在其披露的招股書中，這些收入主要來自于售賣給加盟商的食材、包裝材料，以及向加盟商收取的設(shè)備設(shè)施、運(yùn)營物資以及管理、加盟費(fèi)。而直營門店產(chǎn)品銷售收入，僅占0.8%。

103.5億元的收入減去成本，再扣掉市場、行政等各項(xiàng)費(fèi)用以及所得稅以后，蜜雪冰城實(shí)現(xiàn)了歸母凈利潤 19.1 億元、凈利潤率約為 18.45%。是同期 A 股餐飲九毛九8%凈利潤率的兩倍多。

可以理解為，蜜雪冰城的本質(zhì)，是一家巨大的供應(yīng)鏈公司，而收入的這些真金白銀，幾乎由加盟商貢獻(xiàn)。

可是，支撐蜜雪冰城幾乎99%收入的加盟商，到底賺不賺錢？

賺個(gè)熱鬧

折騰了大半年，橙橙加盟的蜜雪冰城終于在長沙開業(yè)了。那天，公司帶了幾個(gè)人來幫忙搞活動，伴隨著蜜雪冰城主題曲“你愛我，我愛你，蜜雪冰城甜蜜蜜”的歡樂歌聲，四個(gè)白胖呆萌的雪王在新店門口活潑地扭來扭去，引得不少路人圍觀拍照。

加上做活動滿10元便可參加抽獎(jiǎng)，點(diǎn)單的人絡(luò)繹不絕，橙橙和3個(gè)店員忙得一刻不停。

雪王，沒人不愛。/小紅書

之前，橙橙開過自創(chuàng)檸檬店，最終因?yàn)橥Σ贿^雨季和冬天的淡季，很快撐不下去了。看準(zhǔn)了蜜雪冰城的火爆人氣和線上傳播給門店引流的能力，橙橙也琢磨著開一家。

打了咨詢電話后，橙橙感覺到和一般的品牌加盟不一樣，蜜雪接待的人并不建議新手加盟，并建議最好是選址、運(yùn)營方面有一定經(jīng)驗(yàn)的人去開。

之后便進(jìn)入了填寫面試申請表的環(huán)節(jié)，加盟者不僅要填寫好自己的身份證信息，還需要能證明自己資產(chǎn)的銀行卡、支付寶等的余額截圖以及闡述自己的門店管理計(jì)劃、個(gè)人加盟優(yōu)勢等。網(wǎng)上，不少加盟商發(fā)經(jīng)驗(yàn)帖告訴大家，這些資料要認(rèn)真填，因?yàn)檫@幾年蜜雪冰城加盟商篩選很嚴(yán)格。

之后，加盟商需要親自到蜜雪冰城位于河南的總部接受面試，主要針對申請表上的一些問題進(jìn)行提問，面試官還會問“假如一段時(shí)間都不盈利怎么辦”等問題。

加盟費(fèi)用明細(xì)。/蜜雪冰城官網(wǎng)

順利通過面試后，加盟商們普遍反映比較難的是選址。有一位小紅書用戶王先生表示，自己找了一年的店面，都沒有通過審批，甚至也遇到過幾個(gè)加盟商為了搶一個(gè)旺鋪吵架的事情。

橙橙還算順利，吸取了之前店鋪一放假人流量就很少的教訓(xùn)，她這次把店鋪開在了一個(gè)小廣場入口前的拐角處，所謂“金角銀邊”（拐角處人群比較喜歡停留）。

交了500元的實(shí)地審核費(fèi)后，區(qū)域經(jīng)理會到現(xiàn)場考察。等門店審核完畢，接下來就基本是開店準(zhǔn)備了。

加盟一家蜜雪冰城門店，第一年花費(fèi)是一筆不小的數(shù)目。在長沙這樣的省會城市，一年加盟費(fèi)需要1.1萬元，管理費(fèi)4800元，日常咨詢費(fèi)2000元，還有2萬元的保證金（解除合同后無利息退還），裝修費(fèi)7萬元、設(shè)備8萬元、首批物料費(fèi)7萬元不等。加起來25萬元左右，這些都是交給公司的錢。

蜜雪第七代門店。/蜜雪冰城官網(wǎng)

此外，啟動一家門店，還需要付轉(zhuǎn)讓費(fèi)和店租15萬元，一共花費(fèi)將近40萬元。

不同城市、地段租金不同，也決定了成本不同，但是店鋪地段如果不好，則直接影響營業(yè)額。

接下來，便是什么時(shí)候回本的問題。開業(yè)那幾天，橙橙還挺開心的，但每天忙完一躺下心里就有點(diǎn)忐忑，看著每天熱熱鬧鬧生意火爆，實(shí)際上單價(jià)低再加上做活動，算算賬她才感覺到盈利的不容易。

一般來說，蜜雪冰城加盟店的毛利率穩(wěn)定在50%-60%，但實(shí)際上，這個(gè)比例是通過“零售價(jià)減去食材成本”算出來的，背后的成本，還有門店租金、員工工資、水電費(fèi)、設(shè)備折舊等成本。

橙橙算了一下，店鋪里有3名員工，每個(gè)月工資消耗1萬元，水電接近2萬元，單月購買食材包材等需要7萬-8萬元，再加上店租1.3萬元，每月成本為12萬元，而以蜜雪冰城平均客單價(jià)6-8元來看，一天要賣500杯以上才能勉強(qiáng)持平。

開蜜雪冰城，不是輕松活兒。/視覺中國

如果從早上10點(diǎn)營業(yè)到晚上11點(diǎn)，一天賣500杯以上，這意味著每2分鐘至少賣一杯。旺季的時(shí)候，橙橙基本都在店里幫忙。累倒是求之不得，因?yàn)榧用松虃冎?，蜜雪冰城這么低的單價(jià)，要賺錢，就只能走量、拼命干。

用另一位加盟商滿哥的話來說就是“賺個(gè)熱鬧”。

可令不少加盟商感到焦慮的事情是，加盟不久后，同個(gè)街區(qū)的加盟店越來越多。令剛開店才不到半年的滿哥感到傷心的是，加盟的時(shí)候區(qū)域經(jīng)理說了附近不會再開。

沒想到不久后，附近不到700米的地方新開了一家蜜雪冰城。

萬店狂奔下

加盟之傷

在加盟之前，滿哥也了解過蜜雪冰城的加盟區(qū)域保護(hù)。一般來說，為了避免競爭，品牌規(guī)定了門店之間的直線距離需要超過2公里。但是在具體操作上比較靈活，人口密度大、蜜雪冰城受眾比較多的地區(qū)會考慮更多門店，如果這方面有新的發(fā)展，總部也會根據(jù)實(shí)際情況改變額定數(shù)量。

具體到執(zhí)行過程中，區(qū)域保護(hù)主要看區(qū)域經(jīng)理的判斷。

蜜雪冰城在鄉(xiāng)鎮(zhèn)開放加盟。/官網(wǎng)

按道理，加盟商賣得越多，公司也就會因此賺得越多，本質(zhì)上，公司和加盟商的利益是一致的。但加盟商和公司之間還存在著一種張力。眼見著附近又多了好幾家門店，擠掉了自己的不少單量，滿哥突然想明白了——

開店的人當(dāng)然希望一家店能多掙錢最好，但擴(kuò)張數(shù)量及如何充分利用每個(gè)區(qū)域范圍內(nèi)的人流量帶來的銷售可能才是公司最在意的。

公司的理想預(yù)設(shè)下，店越來越多、每一家店能在回本的情況下稍有盈利，這是公司最樂意看到的。這也是為什么滿哥的區(qū)域經(jīng)理聽說他最近每天有500多單，就告訴他還不錯(cuò)了，但滿哥還是很焦慮，因?yàn)樽约焊举嵅坏绞裁村X。

截至2022年3月末，蜜雪冰城加盟門店的數(shù)量為22229家，門店網(wǎng)絡(luò)覆蓋了全國31個(gè)省級自治區(qū)。

以今天蜜雪冰城的門店數(shù)量，它是全球門店數(shù)量第五多的餐飲品牌，排在前面的是賽百味、麥當(dāng)勞、星巴克、肯德基這樣級別的品牌。

從0到1萬家門店，蜜雪冰城用了20年的時(shí)間；而從1萬家到突破2萬大關(guān)，蜜雪冰城卻只用了一年。2018年，蜜雪冰城門店大概還只有5000家；2020年，就突破了1萬家；到2021年10月，就已經(jīng)突破了2萬家。

位于西安的蜜雪冰城地圖。/@西安通

萬店狂奔的擴(kuò)張速度下，蜜雪冰城對加盟店有了更加嚴(yán)格的管理。

開店后，橙橙加了蜜雪冰城的多個(gè)群，每天要反饋衛(wèi)生、喊麥情況，而店長每天都要“交作業(yè)”，交代每天營業(yè)狀況。

最痛苦的是稽核過段時(shí)間就會來檢查——招牌上有臟東西要扣錢；抽查員工做的產(chǎn)品，如果一個(gè)飲品多加了1克，也要罰錢；原材料過期就更嚴(yán)重，動輒扣幾千元。

在加盟商尤娜看來，這是蜜雪冰城為了保證品牌不被破壞而加強(qiáng)管理，但在執(zhí)行過程中卻經(jīng)常因人而異地走向簡單粗暴。比如有一次，店員只是因?yàn)樘Χ浽谘b水果的容器上貼有效期而被公司罰款了幾千元。

尤娜說，從公司的角度來看這是各種執(zhí)行越來越規(guī)范，但對門店執(zhí)行來說，難度越來越大。

對員工來說，工作量越來越大。

首先是對員工要求越來越高，一點(diǎn)出錯(cuò)就會被罰款。但她說，一個(gè)每月拿3000元工資的員工，卻要承擔(dān)很大的責(zé)任，這對他們來說壓力太大了，培養(yǎng)員工很難，而員工流失卻很快。有一次，她就因?yàn)閮蓚€(gè)員工陸續(xù)辭職，人手嚴(yán)重不夠，只能暫時(shí)關(guān)掉門店。

一位據(jù)稱是蜜雪冰城的店長在網(wǎng)上吐槽道：“在雪王打工，口頭禪就是’檢查（有）效期了嗎？衛(wèi)生搞干凈了嗎？果凍成型沒？經(jīng)理可能要來查，稽核可能要來查’。每天都繃緊神經(jīng)?！?/p>

在蜜雪冰城此次的招股書里，食品安全及管理問題被列為三大風(fēng)險(xiǎn)之二。在黑貓投訴平臺上，蜜雪冰城因?yàn)槭称钒踩珕栴}及管理問題被投訴多達(dá)3812次。

為了解決這些問題，蜜雪冰城走向了嚴(yán)格管理的極致，但無論如何，直接承受其結(jié)果的，恐怕是加盟商和店鋪里的員工。

加盟不易。/《瑯琊榜》

盈利的可能

尤娜的店鋪位于一處商業(yè)街，周邊還有中小學(xué)，本不愁人流量。但最令她發(fā)愁的是下雨天。今年，從5月開始，杭州一直斷斷續(xù)續(xù)下雨，下了一個(gè)多月。一下直接把旺季變成淡季，每天只能賣出去2000多元。

另外，斷斷續(xù)續(xù)的疫情，也讓她承受了不少損失。前陣子，臨近店鋪的商業(yè)街小門被封閉起來了，直接導(dǎo)致人流量腰斬。

不過，總體上她還是保持樂觀。在網(wǎng)上，她總是向其他加盟商傳授經(jīng)驗(yàn)?！扒锾斓牡谝槐滩琛?，曾經(jīng)讓她的門店最高日單達(dá)到13000元，因此，線上傳播很重要。從去年開始，她就有意地運(yùn)營自己的“私域流量”。

其實(shí)就是通過一點(diǎn)小優(yōu)惠把忠實(shí)客戶加到自己的微信上，進(jìn)行有效的觸達(dá)。再加上雪王網(wǎng)紅體制，她經(jīng)常發(fā)一些很俏皮的朋友圈，營銷感不強(qiáng)，粉絲黏性很強(qiáng)。每次一有新品，她就會拍試喝視頻，這時(shí)候往往都能吸引不少下單。

開店兩年多，她到一年半的時(shí)候?qū)崿F(xiàn)了回本，接下來的利潤才是真的賺到的。可是，剛剛開始賺到一點(diǎn)錢，尤娜又要考慮續(xù)約的事情。蜜雪冰城公司規(guī)定，續(xù)約需要重新審核，然后要求重新裝修，總共又要付給公司15萬元左右。

思來想去，她覺得能續(xù)約是最好的，畢竟她已經(jīng)摸索了一套自己的經(jīng)驗(yàn)，而目前盈利并不多，還可以再努力一把。

尤娜的感覺似乎很有道理。一位頗有經(jīng)驗(yàn)的加盟商認(rèn)為，開單店不是不能盈利，而是盈利不多還很累，他認(rèn)為2018年到2020年是蜜雪冰城加盟的黃金時(shí)間，在這之后，蜜雪冰城進(jìn)入新的擴(kuò)張階段，僅僅一年時(shí)間，蜜雪冰城的加盟店就從1萬變成了2萬，于是加盟商要面臨越來越多的同行競爭。

而要想真正賺到錢，就得開多店做量產(chǎn)管理，打持久戰(zhàn)攤薄成本。這大概也是蜜雪冰城在面試的時(shí)候要求查看加盟商的資產(chǎn)證明的原因。因此，它不建議一個(gè)資產(chǎn)不多的人傾盡積蓄投入一家門店。

縣城里，一家新的蜜雪冰城開業(yè)。/@VSS大傻鵝

加盟蜜雪冰城到底能不能賺錢？目前開店不到一年的滿哥和橙橙都還沒盈利。

滿哥比較悲觀，他總是在網(wǎng)上發(fā)文發(fā)泄自己開店的心情，時(shí)而是焦慮后悔，時(shí)而是偶爾爆單的喜悅。

對此，橙橙也沒有底。她很反感網(wǎng)上動不動就說“加盟蜜雪冰城都是韭菜”的論調(diào)，不過她相信做生意總是要先交點(diǎn)學(xué)費(fèi)，經(jīng)驗(yàn)就是這么來的。

參考資料

[1] 難而極致的茶飲生意，關(guān)于蜜雪冰城 IPO 的 13 個(gè)圖 | 晚點(diǎn)LatePost

[2] 蜜雪冰城招股說明書

[3] 一年賣出30億根吸管，百億“甜蜜帝國”的隱秘生意經(jīng)