到藥店購買藥品的顧客大體上分兩種，一種是有明確的需求知道自己買什么來了買上就走的；另一類是自己或與自己相關(guān)的人有相關(guān)疾病來到藥店咨詢購買的。
平庸的導購對待第一類人往往按照顧客的意思顧客拿上藥品就離開了，對待第二類顧客一般直接會推薦一個藥品，但是又講不清楚為什么給顧客拿這個藥品導致顧客心存疑慮，如果導購這個時候還喋喋不休，顧客甚至會有強賣強買的感覺。
這種平庸導購的關(guān)鍵問題是不知道如何探詢顧客的需求，都是按照顯性的顧客所講的直接推薦藥品但同時又把藥品的藥理療效針對相關(guān)病癥講不清楚，那這樣的話銷售業(yè)績不佳也就一點都不奇怪了！
無論是哪一種類型的顧客，他們都有表現(xiàn)出來的或者潛在的需求，導購要想知道顧客真正的需求一定要通過察言觀色和詢問的方法來進行，這是顧問式銷售的真諦所在，只有知道了顧客真正需求和潛在的需求之后才能展開有效的銷售動作。
因此，導購循序漸進的問題設(shè)計就很重要；大量的藥店導購不會通過問問題查詢顧客的需求，如下：
導購：您好，我有什么可以幫您？
顧客：我想買…
（或者：您這邊有治療**的藥物嗎）
導購：哦，這個藥品在這里（開始推薦藥品名稱）
這樣簡單銷售的話其實導購的價值是不大的，這是因為導購并沒有探詢需求的動作，只是根據(jù)顧客表現(xiàn)出來的需求來直接推薦藥品，顧客真正的需求和潛在的需求還是不明白。
我們在實踐當中針對導購的銷售動作設(shè)計出了一套行之有效的，我們稱之為“四聯(lián)話術(shù)”的銷售工具，在實際運用當中產(chǎn)生了很好的效果。
第一階段問話：
通過一些問題的設(shè)計探詢需求，問完需求之后，知道了顧客及其相關(guān)人員的具體的病癥；
第二階段描述病理（危害）：
要講講這個病癥是因為什么原因發(fā)病并進一步講一講如果不治療或治療不當?shù)奈：Γ?/p>
第三階段提出治療方向：
講一講治療的方向應(yīng)該是什么樣，注意這個階段導購不要直接提藥品的名稱，只說治療方向。在這個階段如果你需求判斷正確，癥狀及危害描述的清楚，顧客一般就會迫不及待地問：那我用什么藥好？如果顧客問到這個，那恭喜你，你基本上把顧客搞定了；
第四階段講出用藥方案及效果：
在前三個階段的基礎(chǔ)上說出聯(lián)合用藥的方案和療效，顧客就會欣然接受了。
在這個過程當中，導購應(yīng)當一邊問一邊闡述一邊觀察顧客的反應(yīng)。
實踐證明，這個方式不僅能大幅度提高成交率，而且能夠大幅度提高客單價，前提是導購必須真正懂得顧問式銷售的真諦和對產(chǎn)品以及聯(lián)合用藥方案非常的熟悉，如果我們的連鎖藥店經(jīng)過有效培訓能讓導購做到這兩點并按照四個階段的邏輯來展示，那你的團隊將真的是無敵于天下。
