做生意就有買賣雙方，買方肯定想價(jià)格越便宜越好，賣家肯定想的是利潤越高越好，那這個(gè)過程中，商家如何對一個(gè)商品報(bào)價(jià)，就是比較有意思的地方，賣的太便宜，購買的人多了，有可能利潤不足，或者產(chǎn)能不夠，無法維持工廠的持續(xù)改進(jìn)、持續(xù)發(fā)展；賣的太貴，購買的人少了，也可以導(dǎo)致利潤不足，或者競爭對手異軍突起，產(chǎn)能利用率不足，也無法維持工廠的發(fā)展。下面我們就聊一下商品的定價(jià)策略。

定價(jià)權(quán)

聊商品的定價(jià)策略之前，先聊一下商品的定價(jià)權(quán)。

分銷：從廠家拿貨，貨權(quán)從廠家轉(zhuǎn)移到分銷商，由分銷商來定價(jià)，分銷商銷售給經(jīng)銷商，相關(guān)的銷售服務(wù)由經(jīng)銷商來承擔(dān)，這是分銷。分銷商降低了商家面對海量經(jīng)銷商的成本，且擁有貨權(quán)，有壓貨成本。廠家的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給了分銷商，同時(shí)利潤也轉(zhuǎn)讓一部分給到分銷商。

經(jīng)銷：分銷商出貨給經(jīng)銷商，貨權(quán)進(jìn)一步轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商來定價(jià)，面向最終的消費(fèi)者，相關(guān)的銷售服務(wù)也由經(jīng)銷商來承擔(dān)，這就是傳統(tǒng)的經(jīng)銷模式。

代理：貨權(quán)歸屬廠家（商家無貨），由廠家來定價(jià)，商家只賺取賣出去的傭金，這是傳統(tǒng)的代理模式。

在電商平臺體系下，主要分為兩種，一是MarketPlace模式，電商只是個(gè)平臺，商家是銷售主體，類似經(jīng)銷商，此時(shí)定價(jià)由商家定價(jià)，就會出現(xiàn)同一個(gè)貨品，不同的商家的報(bào)價(jià)是不同的，此時(shí)商家定價(jià)要考慮的是自己的成本利潤，以及與競爭對手之間的關(guān)系；二是Retail模式，電商平臺是銷售主體，同一個(gè)貨品只有一個(gè)報(bào)價(jià)，此時(shí)只需要考慮銷量與服務(wù)的問題，相對簡單。

定價(jià)因素

1）成本與利潤

成本與利潤是定價(jià)的基礎(chǔ)，代表了價(jià)格的絕對值。比如生產(chǎn)成本要30元，目標(biāo)利潤10元，那么商品的定價(jià)就是40元。

2）供給與需求

供給市場地位，單一供給，或者寡頭壟斷，還是一個(gè)充分競爭的市場環(huán)境？

在供需理論里，供給>需求，價(jià)格下降；供給<需求，價(jià)格上漲。因此供給與需求，代表了價(jià)格的趨勢，在40的基礎(chǔ)上，再多賺一點(diǎn)，還是砍掉一些利潤。

3）競爭與技術(shù)升級

在一個(gè)充分競爭的市場里，如果僅僅用低價(jià)搶占市場，對于商家而言，就得不斷對技術(shù)進(jìn)行升級，不斷降低自己的成本，才能夠保證合理的利潤空間。比如商家可以選擇以31元低價(jià)銷售，當(dāng)賣到10萬件的時(shí)候，可以投資8萬元，做技術(shù)升級，生產(chǎn)成本可以降到25元，因此商家的31元的定價(jià)，是具備可持續(xù)發(fā)展的能力，且可以通過技術(shù)升級來增加自己的利潤空間，升級后利潤空間從1元變?yōu)?元。

4）品牌與服務(wù)

在一個(gè)充分競爭的市場里，不一定低價(jià)就代表銷量，在一個(gè)具有一定購買力的成熟市場，且具備品牌心智，有可能價(jià)格更高銷量更高，消費(fèi)者如何對于這個(gè)品牌有認(rèn)知，對于質(zhì)量有認(rèn)知，帶來的是銷售量的增長。品牌一定是提供了相關(guān)的服務(wù)，比如你以40元買了這個(gè)商品后，提供上門維修、免費(fèi)清洗等服務(wù)，并且貨品的使用時(shí)間比較久，那么消費(fèi)者也會基于服務(wù)，愿意選擇價(jià)格相對較高的商品。

商品的定價(jià)策略

商品的定價(jià)策略，價(jià)格 = 生產(chǎn)成本 + 銷售成本 + 利潤空間 – 競爭開銷。

商品的定價(jià)策略，有動態(tài)定價(jià)和靜態(tài)定價(jià)。靜態(tài)定價(jià)指商家設(shè)置商品的價(jià)格，面向所有的人群并維持一定的時(shí)間周期。

動態(tài)定價(jià)的代表是Amazon Dynamic Pricing，動態(tài)定價(jià)指根據(jù)市場的銷售狀態(tài)，實(shí)時(shí)報(bào)價(jià)，即使同一時(shí)間針對不同的人群，報(bào)價(jià)也可能是不同的。商家設(shè)置一個(gè)最高價(jià)格和最低價(jià)格，那么在此價(jià)格范圍區(qū)間內(nèi)，Amazon綜合考慮競爭對手的報(bào)價(jià)，當(dāng)前對銷量的預(yù)測及分析，在供大于求時(shí)提升價(jià)格，在供小于求時(shí)降低價(jià)格，在保證Amazon平臺有價(jià)格競爭優(yōu)勢的前提下，來幫助商家獲取最大利潤。

拼多多， 企業(yè)用戶內(nèi)部清單玩法。針對騰訊、美團(tuán)、阿里等用戶，拼多多推出企業(yè)用戶內(nèi)部清單，企業(yè)用戶可以在百億補(bǔ)貼的價(jià)格基礎(chǔ)上，繼續(xù)享受8折，得到更超值的優(yōu)惠。只用企業(yè)用戶，才可以用這個(gè)內(nèi)部清單，看到百億補(bǔ)貼后8折價(jià)格。那么這真的是拼多多給企業(yè)用戶的優(yōu)惠嗎？其實(shí)不是的，這是個(gè)小把戲。假設(shè)商品原價(jià)100元，企業(yè)用戶看到的百億補(bǔ)貼價(jià)是80元，企業(yè)用戶看到的到手價(jià)是64元，那么就是在百億補(bǔ)貼的基礎(chǔ)上，打了8折，確實(shí)所見如所說，但是還有一個(gè)時(shí)間維度。比如現(xiàn)在是1號~10號，企業(yè)用戶可以用內(nèi)部清單，那么百億補(bǔ)貼價(jià)是80元，企業(yè)用戶到手價(jià)是64元；而10號~30號，企業(yè)用戶不可以用內(nèi)部清單，那么百億補(bǔ)貼價(jià)是64元，所有用戶看到的均是64元，無論是企業(yè)用戶還是普通用戶。對于商家而言，一直是按64元賣的，已經(jīng)在成本利潤的核算里，沒有買便宜的用戶，只有在1~10號，以80元購買的用戶，是買貴的用戶，其它都是預(yù)期內(nèi)的定價(jià)。

Wish Price Drop，商家先同意參加Price Drop的活動，然后由Wish全額補(bǔ)貼，比如商品100元，WIsh 補(bǔ)貼15元，消費(fèi)者實(shí)付85元，商家實(shí)收100元。此機(jī)制下商品會增加曝光，預(yù)期銷售量增加，在未出現(xiàn)退款率升高，轉(zhuǎn)化率變低的情況下，可以給商家指導(dǎo)，看到降低價(jià)格與銷量的確定性關(guān)系，給商家提供降價(jià)的信心。一方面提升Wish平臺的價(jià)格競爭力，另一方面給商家在價(jià)格與銷量的確定性關(guān)系，保障商家的利潤。

水電煤的定價(jià)策略

電費(fèi)

電費(fèi)的定價(jià)策略，一是階梯價(jià)格，二是峰谷價(jià)格。

杭州居民峰谷電時(shí)間段：峰電時(shí)間段8:00到22:00，谷電時(shí)間段22:00到次日8:00,峰電電價(jià)0.568元一度，谷電單價(jià)0.288元一度。沒有開通峰谷電的電價(jià)：0.538元一度。第一檔階梯電量（年用電量2760度以內(nèi)）不提價(jià)，第二檔階梯（年用電量4800度以內(nèi)）超過的每度電加0.05元，第三檔階梯（年用電量4800度以上）超過的每度電加0.3元。

電是人民群眾生活的基礎(chǔ)設(shè)施，只存在單一供給，定價(jià)由政府統(tǒng)一指導(dǎo)，為了節(jié)約能源，設(shè)置階梯價(jià)格，鼓勵節(jié)約用電。

由于電力的不可存儲性（不同于水和燃?xì)猓滋焓怯秒姼叻?，晚上是用電低谷，電力無法存儲，為了電廠等的高效運(yùn)行，需要調(diào)節(jié)消費(fèi)者的使用習(xí)慣，部分用電活動延遲到晚上，消費(fèi)者得到了更便宜的電費(fèi)，發(fā)電廠保證了產(chǎn)能的平穩(wěn)，雙贏的局面，帶來的成本是電表以及計(jì)收費(fèi)系統(tǒng)，均需要支持峰谷電的能力。

水費(fèi)

水費(fèi)的定價(jià)策略

第一階梯的用水量為216立方米(含)以下,銷售價(jià)格為每立方米2.90元;第二階梯用水量在216-300立方米(含)之間,銷售價(jià)格為每立方米3.85元;第三階梯用水量為300立方米以上,銷售價(jià)格為每立方米6.70元。

水也是人民群眾的生活基礎(chǔ)設(shè)施，只有單一供給，也是為了節(jié)約水資源，設(shè)置階梯價(jià)格。同時(shí)由于水可以存儲，因此就沒有設(shè)置峰谷的必要性了。

出行行業(yè)的定價(jià)策略

機(jī)票定價(jià)

機(jī)票的需求具有明顯的季節(jié)性，比如圣誕+元旦季、春節(jié)季、國慶季，是出行旺季，而機(jī)票的供給，則只能小幅度的增加，比如執(zhí)飛機(jī)型從中型機(jī)變?yōu)榇笮蜋C(jī)。因此出行日期的供給相對應(yīng)而言，就是有限的。那么在這種場景下，如何提供消費(fèi)者不同的定價(jià)策略呢？

1）艙位的不同，價(jià)格的不同。通過不同的艙位提供不同的服務(wù)，來給消費(fèi)者創(chuàng)造差異化的服務(wù)體驗(yàn)，進(jìn)而形成不同的票價(jià)。

2）下單日期的不同。例如很早就開始預(yù)定，那么有利于航空公司進(jìn)行運(yùn)力規(guī)劃，因此下單很早可以給比較大的折扣。

3）區(qū)分企業(yè)客戶與個(gè)人客戶。企業(yè)訂單看中的是商務(wù)上的改簽因素，而個(gè)人訂單更看重價(jià)格因素。因此同一個(gè)航班，同一種艙位，提供不同的價(jià)格。

出租車的固定價(jià)格

出租車的牌照管控在政府手中，因此整體的定價(jià)是穩(wěn)定的，包含起步價(jià)、里程費(fèi)、低速費(fèi)和遠(yuǎn)途費(fèi)四部分，不會隨著下雨打出需求量增加變化，也不會隨著司機(jī)休息，供給減少而變化，更多的是種計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的打法。

起步價(jià)為13元/3公里里程費(fèi)2.5元/公里低速等候費(fèi)，時(shí)速12公里（含）以下，上午7點(diǎn)至9點(diǎn)以外的其他時(shí)段每4分鐘收取1公里里程費(fèi)（2.5元），上午7點(diǎn)至9點(diǎn)每4分鐘收取1.5公里里程費(fèi)（3.75元）遠(yuǎn)途費(fèi)，10公里以上里程費(fèi)加收50%（1.25元）

DiDi 動態(tài)定價(jià)

以下是滴滴專車的計(jì)價(jià)規(guī)則

滴滴打車的定價(jià)策略里，有起步價(jià)、里程費(fèi)、低速費(fèi)、遠(yuǎn)途費(fèi)，與傳統(tǒng)出租車的定價(jià)體系是一致的，除此之外，有臨時(shí)加價(jià)和遠(yuǎn)程調(diào)度的費(fèi)用。在滴滴的定價(jià)體系中，起步價(jià)、里程費(fèi)、低速費(fèi)、遠(yuǎn)途費(fèi)四類費(fèi)用代表基礎(chǔ)的定價(jià)策略，而臨時(shí)加價(jià)、遠(yuǎn)程調(diào)度以及優(yōu)惠的費(fèi)用，則是市場經(jīng)濟(jì)的部分，用于動態(tài)定價(jià)，來調(diào)整打車業(yè)務(wù)的需求供應(yīng)關(guān)系。

滴滴打車的動態(tài)定價(jià)，稱之為潮汐價(jià)格，在早晚高峰時(shí)期，乘客需求旺盛，此時(shí)降低給乘客的優(yōu)惠，同時(shí)臨時(shí)加價(jià)，實(shí)現(xiàn)打車成本的上升，人為降低乘客的打車需求；通過把臨時(shí)加價(jià)的費(fèi)用全部給到司機(jī)，實(shí)現(xiàn)相同里程下司機(jī)收入的增加，帶動司機(jī)跑早晚高峰的意愿，提升司機(jī)側(cè)的供給，從而追求供需的動態(tài)平衡。

滴滴打車的區(qū)域倍數(shù)。假設(shè)某公司晚上9點(diǎn)下班，公司辦公樓約數(shù)千人打車，出行訴求快速上升，而在此公司辦公樓以外的其它區(qū)域，則屬于打車需求低谷，因此滴滴可以發(fā)布打車趨勢預(yù)告，引導(dǎo)司機(jī)提前在公司辦公樓附近接單，同時(shí)可以針對此公司員工，打車臨時(shí)加價(jià)，來實(shí)現(xiàn)同一時(shí)間，不同區(qū)域的定價(jià)不同。

聊一聊價(jià)格歧視

大數(shù)據(jù)殺熟，無論是針對商品銷售，還是針對出行行業(yè)，在平臺掌握消費(fèi)者足夠多的信息后，區(qū)分不同的消費(fèi)者人群，在高購買力價(jià)格不敏感的用戶群體上，報(bào)出一個(gè)較高的價(jià)格，而針對低購買力人群，則報(bào)出一個(gè)較低的價(jià)格，是可以實(shí)現(xiàn)平臺及商家的利潤最大化，這就是大數(shù)據(jù)殺熟的邏輯。但是定價(jià)往往不能僅從利潤最大化考慮，還要兼顧考慮公平的問題，因此大數(shù)據(jù)殺熟這種價(jià)格歧視行為，會給品牌帶來極大的傷害，每個(gè)消費(fèi)者都不希望自己是被平臺宰的那個(gè)。

此外還有臨時(shí)加價(jià)，在司機(jī)和乘客的出行供需的動態(tài)平衡上，不考慮社會因素的話，通過給臨時(shí)加價(jià)不高上限的加價(jià)，是可以做到供需平衡，但是出行行業(yè)要兼顧社會責(zé)任性，因此需要給臨時(shí)加價(jià)設(shè)置大部分乘客能接受的金額，因此必須是個(gè)相對合理的價(jià)格。這也是為啥在早晚高峰，雖然有加價(jià)，打車還是要排隊(duì)很久的核心原因。