在本土工業(yè)自動(dòng)化市場(chǎng)中,禾川科技一方面具備構(gòu)建工業(yè)自動(dòng)化整體解決方案的能力；另一方面，在面臨占據(jù)主導(dǎo)地位的外資企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)與擠壓時(shí)，能夠多大程度拓展自己的業(yè)務(wù)空間、提升品牌力與規(guī)模，仍是其上市后不容忽視的挑戰(zhàn)。

來(lái)源 | 經(jīng)理人傳媒旗下《經(jīng)理人》雜志

本刊記者/林岸

來(lái)源/公眾號(hào)

進(jìn)入20世紀(jì)以來(lái)，現(xiàn)代制造領(lǐng)域中最重要的核心技術(shù)與產(chǎn)業(yè)，便是工業(yè)自動(dòng)化。它的應(yīng)用使得工廠的生產(chǎn)和制造過(guò)程更加自動(dòng)化、效率化、精確化，更具可控性以及可視性，并推動(dòng)工業(yè)生產(chǎn)實(shí)現(xiàn)增加產(chǎn)量、提高質(zhì)量、降低消耗、安全可控等目的。

從全球工業(yè)自動(dòng)化行業(yè)來(lái)看，目前已形成少數(shù)跨國(guó)公司規(guī)?；a(chǎn)、主導(dǎo)市場(chǎng)的局面，如德國(guó)西門(mén)子、日本松下電器、日本三菱電機(jī)、日本安川電機(jī)等品牌的產(chǎn)品，均已擁有較高的市場(chǎng)知名度，并掌握了國(guó)內(nèi)大部分PLC（可編程邏輯控制器）、伺服系統(tǒng)等產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。

而從國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)發(fā)展來(lái)看，隨著技術(shù)的積累，國(guó)產(chǎn)工業(yè)自動(dòng)化控制產(chǎn)品在產(chǎn)品適應(yīng)性、技術(shù)服務(wù)、性價(jià)比、快速響應(yīng)等方面也逐步顯現(xiàn)出優(yōu)勢(shì)，并形成了具有一定競(jìng)爭(zhēng)力的自主品牌。

于2022年4月28日登陸科創(chuàng)板的浙江禾川科技股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“禾川科技”；688320.SH），是本土工業(yè)自動(dòng)化市場(chǎng)中，品牌知名度與市場(chǎng)份額僅次于匯川技術(shù)（300124.SZ）的工業(yè)自動(dòng)化廠商。

工業(yè)自動(dòng)化的應(yīng)用核心是各類工業(yè)自動(dòng)化控制設(shè)備和系統(tǒng)，產(chǎn)品從功能上可以劃分為控制層、驅(qū)動(dòng)層、執(zhí)行層、傳感層。據(jù)禾川科技介紹，其目前自主研發(fā)推出控制、驅(qū)動(dòng)、傳感、機(jī)電、信息五大類產(chǎn)品，主要產(chǎn)品包括伺服系統(tǒng)、PLC等，涵蓋工業(yè)自動(dòng)化整體解決方案，并在近年沿產(chǎn)業(yè)鏈上下游不斷延伸，涉足上游的工控芯片、傳感器，和下游的高端精密數(shù)控機(jī)床等領(lǐng)域。這也使得其在推進(jìn)智能制造戰(zhàn)略的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的優(yōu)化升級(jí)。

從公司發(fā)展空間來(lái)看，借助SWOT理論為工具，禾川科技一方面具備構(gòu)建工業(yè)自動(dòng)化整體解決方案的能力，在本土工業(yè)自動(dòng)化市場(chǎng)中擁有一定的國(guó)產(chǎn)代替水平；另一方面，在面臨占據(jù)主導(dǎo)地位的外資企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)與擠壓時(shí)，禾川科技能夠多大程度拓展自己的業(yè)務(wù)空間、提升品牌力與規(guī)模，仍是不容忽視的挑戰(zhàn)。

助力工業(yè)自動(dòng)化國(guó)產(chǎn)替代

在設(shè)立初期，禾川科技根據(jù)自身的技術(shù)水平，以及國(guó)內(nèi)客戶對(duì)優(yōu)質(zhì)PLC品牌依賴性較強(qiáng)的特點(diǎn)，采取以PLC產(chǎn)品作為市場(chǎng)切入口的營(yíng)銷(xiāo)策略。2012年，禾川科技推出首款小型PLC系列，正式進(jìn)入了國(guó)內(nèi)的工業(yè)自動(dòng)化市場(chǎng)。

但推行之初，外資品牌領(lǐng)先的技術(shù)優(yōu)勢(shì)、部分企業(yè)國(guó)產(chǎn)替代意愿不強(qiáng)也形成了巨大的市場(chǎng)阻力。為此，禾川科技在當(dāng)時(shí)通過(guò)組建編程團(tuán)隊(duì)、提供五年免費(fèi)保修的服務(wù)模式作為一步步撬動(dòng)市場(chǎng)的支點(diǎn)。如今，該技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)已超過(guò)一百人，可就近為客戶提供貼身技術(shù)服務(wù)，及時(shí)響應(yīng)市場(chǎng)需求。

打開(kāi)市場(chǎng)之后，禾川科技也開(kāi)始向成本占比更大、技術(shù)含量更高的自動(dòng)化關(guān)鍵零部件進(jìn)軍，相繼推出自主研發(fā)的伺服系統(tǒng)、低壓變頻器、HMI等工業(yè)自動(dòng)化控制領(lǐng)域的核心部件，并通過(guò)整合自身產(chǎn)品，為客戶提供一體化解決方案。

進(jìn)入2016年以后，禾川科技開(kāi)始沿著產(chǎn)業(yè)鏈上下游延伸，陸續(xù)實(shí)現(xiàn)編碼器、工控芯片、智能相機(jī)等核心部件的突破；并計(jì)劃于未來(lái)布局?jǐn)?shù)字化工廠，實(shí)現(xiàn)從核心部件、機(jī)器自動(dòng)化到數(shù)字化工廠整體解決方案的漸進(jìn)與突破。

以核心產(chǎn)品伺服系統(tǒng)來(lái)看，禾川科技憑借自主研發(fā)的編碼器，在定位精度、速度控制、額定轉(zhuǎn)矩等核心性能指標(biāo)上實(shí)現(xiàn)了較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，并于2020年拿下了通用伺服系統(tǒng)約3%的市場(chǎng)占有率，在國(guó)產(chǎn)品牌中處于第二。

在市場(chǎng)規(guī)模上，根據(jù)睿工業(yè)數(shù)據(jù)，2020年我國(guó)通用伺服系統(tǒng)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到164.38億元。從增長(zhǎng)的勢(shì)頭來(lái)看，2020年國(guó)產(chǎn)伺服品牌的市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到49.64億元，同比增長(zhǎng)34.40%，國(guó)產(chǎn)品牌占我國(guó)整體伺服市場(chǎng)規(guī)模比例由2018年的22%上升至2020年的30%，也顯示出國(guó)產(chǎn)伺服系統(tǒng)進(jìn)口替代的步伐愈加明顯。

目前，禾川科技的產(chǎn)品已進(jìn)入3C電子、光伏、鋰電池、包裝、紡織、物流、機(jī)器人、木工、激光等行業(yè)，同時(shí)，還覆蓋了工業(yè)富聯(lián)、寧德時(shí)代、順豐控股、三通一達(dá)、隆基股份、捷佳偉創(chuàng)、先導(dǎo)智能、藍(lán)思科技、埃夫特等多家行業(yè)知名企業(yè)。

與此同時(shí)，憑借深度制造產(chǎn)線，禾川科技能夠提供從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、模具及壓鑄件生產(chǎn)到零部件組裝的垂直產(chǎn)業(yè)鏈，保證生產(chǎn)彈性之外還能柔性化生產(chǎn)各類非標(biāo)產(chǎn)品，確保了產(chǎn)品的品質(zhì)和供貨的及時(shí)性，也為增大客戶黏性提供競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

從研發(fā)實(shí)力來(lái)看，截至2022年3月，公司共擁有19項(xiàng)發(fā)明專利、82項(xiàng)實(shí)用新型專利、67項(xiàng)外觀設(shè)計(jì)專利、80項(xiàng)軟件著作權(quán)、9項(xiàng)集成電路布圖設(shè)計(jì)專有權(quán)，全面覆蓋數(shù)百種型號(hào)的工業(yè)自動(dòng)化控制核心部件。

2019年至2021年，禾川科技的研發(fā)投入分別為4546.99萬(wàn)元、6740.71萬(wàn)元和8700.13萬(wàn)元，分別占當(dāng)期營(yíng)業(yè)收入的14.53%、12.39%和11.58%；截至2021年12月31日，公司共有研發(fā)人員316人，占員工總數(shù)的22.80%。此外，禾川科技還在龍游、杭州、深圳、大連等地設(shè)立多個(gè)研發(fā)中心，為擴(kuò)大研發(fā)人員規(guī)模、維護(hù)核心技術(shù)團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定提供了重要基礎(chǔ)。

就外部發(fā)展空間來(lái)看，工業(yè)自動(dòng)化控制行業(yè)屬于高端制造產(chǎn)業(yè)的范疇內(nèi)，也是近年來(lái)我國(guó)產(chǎn)業(yè)政策重點(diǎn)支持和鼓勵(lì)的行業(yè)，一定程度上利好工業(yè)自動(dòng)控制行業(yè)快速發(fā)展，并實(shí)現(xiàn)工業(yè)企業(yè)逐步向智能制造轉(zhuǎn)型。

與此同時(shí)，產(chǎn)業(yè)升級(jí)也對(duì)制造業(yè)自動(dòng)化、智能化提出了更高要求，因終端需求日益多樣化和定制化，制造業(yè)廠商也面臨生產(chǎn)環(huán)節(jié)、工藝水平、產(chǎn)品質(zhì)量、成本控制等方面的更高挑戰(zhàn)。在這種情況下，對(duì)于自動(dòng)化產(chǎn)品和技術(shù)、解決方案的需求也將相應(yīng)提升，并為工業(yè)自動(dòng)化設(shè)備提供良好的市場(chǎng)機(jī)遇。

在“創(chuàng)新研發(fā)驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)”的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略下，禾川科技目前已形成90多個(gè)產(chǎn)品系列、2600多項(xiàng)產(chǎn)品型號(hào)，全面覆蓋工業(yè)自動(dòng)化各領(lǐng)域，可滿足不同行業(yè)不同客戶的需求；且在成本相對(duì)更低的條件下，已實(shí)現(xiàn)性能參數(shù)方面整體接近國(guó)外主流品牌同類可比產(chǎn)品水準(zhǔn)，也為其借助外部發(fā)展勢(shì)頭、實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展創(chuàng)造了有利條件。

抓住高端制造產(chǎn)業(yè)升級(jí)機(jī)遇

當(dāng)前，全球制造業(yè)朝著智能制造的方向不斷邁進(jìn)，而作為智能制造設(shè)備的核心組成，工業(yè)自動(dòng)化控制產(chǎn)品未來(lái)的發(fā)展景氣度也將可預(yù)見(jiàn)地持續(xù)向好。但是，由于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額主要由外資企業(yè)主導(dǎo)、核心原材料依賴進(jìn)口，且公司自身市占率相對(duì)較低、現(xiàn)金流出現(xiàn)一定風(fēng)險(xiǎn)等因素，禾川科技下一步的發(fā)展也將面臨不小的考驗(yàn)。

在我國(guó)工業(yè)自動(dòng)化控制產(chǎn)品市場(chǎng)里，外資企業(yè)如安川、松下、三菱、歐姆龍等企業(yè)憑借品牌、技術(shù)和資本優(yōu)勢(shì)，在高端市場(chǎng)仍然占據(jù)較高的市場(chǎng)份額，并覆蓋了大中型客戶企業(yè)。而國(guó)產(chǎn)企業(yè)則憑借性價(jià)比和本土優(yōu)勢(shì)，依靠快速響應(yīng)和低成本，在中低端市場(chǎng)中贏得更多市場(chǎng)份額。

根據(jù)MIR睿工業(yè)的數(shù)據(jù)，2020年我國(guó)通用伺服系統(tǒng)市場(chǎng)前十大企業(yè)市場(chǎng)占有率合計(jì)達(dá)67.5%，其中外資企業(yè)占據(jù)6席，合計(jì)市場(chǎng)占有率為45.3%；在PLC領(lǐng)域，2020年外資品牌在我國(guó)PLC市場(chǎng)的占有率在79%以上。而禾川科技在伺服系統(tǒng)和PLC市場(chǎng)的占有率分別為3%和0.44%，市場(chǎng)份額與國(guó)外龍頭廠商相比仍然較低。

而伺服系統(tǒng)、PLC等工業(yè)自動(dòng)化控制產(chǎn)品由于集成度高、產(chǎn)品設(shè)計(jì)和工藝復(fù)雜，需要長(zhǎng)時(shí)間的經(jīng)驗(yàn)積累才能生產(chǎn)出可靠性和穩(wěn)定性高的產(chǎn)品，進(jìn)而對(duì)產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、部件性能和制造水平進(jìn)行持續(xù)提升。外資企業(yè)憑借在行業(yè)內(nèi)長(zhǎng)期積累獲得的技術(shù)應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)，在控制性能、產(chǎn)品可靠性、軟件核心算法和整體方案方面仍然具有較高的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在正面的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，若不能夠持續(xù)提高技術(shù)水平、強(qiáng)化服務(wù)體系以及提升品牌知名度，禾川科技也將處于競(jìng)爭(zhēng)的下風(fēng)。

在核心原材料取得的風(fēng)險(xiǎn)上，禾川科技表示，其電子元器件、IC芯片的采購(gòu)主要通過(guò)境外公司的境內(nèi)代理商取得，2019?2021年向境外最終廠商采購(gòu)的原材料金額分別為5038.19萬(wàn)元、12264.19萬(wàn)元和14872.07萬(wàn)元，占報(bào)告期各期原材料采購(gòu)總額的比例分別為37.58%、35.89%和32.45%。在當(dāng)前國(guó)際貿(mào)易環(huán)境復(fù)雜、核心零部件國(guó)產(chǎn)替代仍需一定時(shí)間的情況下，如果進(jìn)口受限，也將制約禾川科技核心產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)。

從資金管控上來(lái)看，禾川科技存在應(yīng)收賬款較高的風(fēng)險(xiǎn)。據(jù)其披露，2019?2021年間，公司應(yīng)收賬款賬面價(jià)值分別為14080.35萬(wàn)元、15970.88萬(wàn)元和24932.19萬(wàn)元，應(yīng)收票據(jù)賬面價(jià)值分別為4928.49萬(wàn)元、11126.52萬(wàn)元和12331.00萬(wàn)元；各年末應(yīng)收款項(xiàng)融資賬面價(jià)值分別為906.29萬(wàn)元、3658.52萬(wàn)元和406.09萬(wàn)元，合計(jì)占各期末公司資產(chǎn)總額的比例分別為40.42%、39.42%和38.74%，占各期營(yíng)業(yè)收入的比例分別為63.65%、56.53%和50.13%。比例之高，也勢(shì)必對(duì)禾川科技的收入質(zhì)量以及現(xiàn)金流量造成不利影響和風(fēng)險(xiǎn)。

總的來(lái)說(shuō)，外部高端制造產(chǎn)業(yè)升級(jí)帶來(lái)的機(jī)遇、禾川科技自身積累的科技能力與市場(chǎng)份額，都為其進(jìn)一步擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模提供了有利條件；但在利潤(rùn)規(guī)模、人均創(chuàng)利能力、研發(fā)團(tuán)隊(duì)、現(xiàn)金流管理等方面，禾川科技仍有一定劣勢(shì)，行業(yè)地位也有待進(jìn)一步提高。

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