來源：【交匯點新聞客戶端】

2022江蘇產(chǎn)業(yè)帶跨境出海峰會7日在線上召開，來自各個產(chǎn)業(yè)帶的資深外貿(mào)企業(yè)給新賣家們傳授“出?！苯?jīng)驗。江蘇產(chǎn)業(yè)體系完備，企業(yè)逐浪全球的新機遇在哪里？

產(chǎn)業(yè)帶賦能，海外消費新趨勢需了解

跨境電商正以其開放融通、降本增效的特點，吸引著越來越多的江蘇企業(yè)。省商務(wù)廳介紹，“十三五”以來，江蘇把跨境電商作為加快外貿(mào)轉(zhuǎn)型升級、培育新增長點、集聚發(fā)展新動能的重要抓手。

“跨境電商行業(yè)規(guī)模增長很快，江蘇的支持力度也很大。過去的一年里我們幫助了上千個江蘇本土制造商和品牌商成功上線亞馬遜。”亞馬遜中國副總裁、亞馬遜全球開店中國賣家拓展負(fù)責(zé)人宋曉俊表示，“對企業(yè)來說，現(xiàn)在正是‘出海’的好時機。因為，根據(jù)對北美消費者線上購物的調(diào)研，18至30歲的年輕人對中國品牌的認(rèn)知在提升。江蘇賣家在家居家具、服裝服飾、玩具寵物、健身運動、工業(yè)用品等類目表現(xiàn)突出，在打造自有國際品牌方面展示出極大的發(fā)展?jié)摿?。未來，我們將繼續(xù)增加本地化服務(wù)資源、完善產(chǎn)業(yè)集群建設(shè)、深化與江蘇各地政府的合作，幫助更多的優(yōu)秀江蘇企業(yè)通過跨境電商走向全球，也為江蘇外貿(mào)新業(yè)態(tài)發(fā)展添磚加瓦。”

家具家居用品是江蘇優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)之一。據(jù)介紹，在這個類目，海外消費新趨勢表現(xiàn)在：追求個人和家庭的身心健康；追求產(chǎn)品的個性化、智能化及多功能性；追求即時消費，受社交媒體影響巨大；追求生產(chǎn)與消費的可持續(xù)性和綠色環(huán)保。

在某些方面，中國消費者和海外消費者的消費習(xí)慣是不同的。就拿重力毯來說，我們會覺得蓋的東西越輕薄就越舒服。但歐美的消費者喜歡蓋重的被子，有的甚至能達(dá)到八公斤。他們覺得有一個壓迫感，可以更好地放松身體，幫助入睡。

拿家居用品來說，海外消費者在家下廚不僅考慮成本，更考慮健康因素，更關(guān)注高性價比、安全無毒、健康易烹飪、易清潔、高效環(huán)保的產(chǎn)品。市場調(diào)查顯示，與普通人群相比，較富裕的消費者更有可能出于健康原因在家做飯。47％的消費者表示過長的烹飪時間使他們無法頻繁地在家做飯；55％的消費者表示他們喜歡烹飪，但同樣多的人討厭事后清理；55％的消費者愿意在環(huán)保產(chǎn)品上花費更多。

在紡織服裝飾品產(chǎn)業(yè)，美國、歐洲、日本站的消費者的喜好各有不同。記者從峰會上了解到，美國人注重健康、親膚和服飾的細(xì)節(jié)，喜歡尼龍、聚酯纖維和彈力纖維棉等輕質(zhì)的材料，賣家若選用環(huán)保的材質(zhì)會比較容易取得成功。歐洲人喜歡質(zhì)量好、性價比高和設(shè)計感強的服飾，比如英國雨天多，溫度較低，所以人們喜歡里面穿一件運動服，外面套一件大衣。歐洲人會在不同的房間穿不同的拖鞋，所以拖鞋類目也很火。日本站與美國站和歐洲站的選品完全不同，日本消費者喜歡購買成套的服飾，不需要干洗的成套西裝最受歡迎。

薏凡特是一家為全球女性提供各項運動類目運動項目所需的專業(yè)運動服裝的品牌?！爸袊缘纳硇捅壤町惒皇翘貏e大，無尺碼產(chǎn)品滿足了便利性，近幾年在國內(nèi)甚是暢銷。但無尺碼或者僅做部分尺碼的方式并不適合海外消費者，他們需要具有更細(xì)化尺碼的產(chǎn)品?！鞭卜蔡馗笨偨?jīng)理王路說，公司前身是做國際貿(mào)易的，對于很多國家的消費者畫像有清晰的判斷，所以在每個國家推出產(chǎn)品的時候，爆款率比較高。

不盲目跟風(fēng)，做自己擅長的事

在整整一天的峰會上，記者發(fā)現(xiàn)，“老手”們在不斷提醒新賣家：一定要做自己擅長的事，不盲目跟風(fēng)。

“我們也曾追隨過市場的熱點，賣過重力毯、空氣炸鍋等，后來遇到很大的滯銷壓力，最后只能低價清倉。所以，新賣家要對自己公司的優(yōu)勢和劣勢有一個清醒的認(rèn)識，揚長避短，抓住主航道做自己擅長的事情，不可盲目跟風(fēng)。要構(gòu)建賣家自己的‘護(hù)城河’，做觸動人心的產(chǎn)品，比如我們自己研發(fā)生產(chǎn)的這種椅子，日均銷售218把，位于亞馬遜平臺類目的前五?！蹦暇┛煽祽敉庥闷酚邢挢?zé)任公司副總經(jīng)理嚴(yán)衛(wèi)強說。

“我們是工貿(mào)一體的賣家，在江浙、安徽、廣東都有工廠。我的建議是，新賣家一定要先切割一個細(xì)分市場，千萬不要看到一個所謂的新品就著急進(jìn)去，然后被同行‘收割’。”新麥科技創(chuàng)始人王放說，“很多賣家一進(jìn)來就往利潤高的類目沖，其實你很難搶走同行的生意，同行一降價你就沒轍了。所以，建議大家進(jìn)入一個新類目的時候，最好選擇中級利潤的類目?！?/p>

王路說，銷售任何類目都是有訣竅的。“拿服裝來說，當(dāng)我們?nèi)ピ囦N一個新品的時候，如果大面積地用十幾個碼甚至幾十個碼去備貨的話，成本較高。因為每一個碼可能備不了幾件庫存，但總庫存數(shù)可能就非常大。如果出現(xiàn)這個款無法銷售或滯銷，再去清貨的話就很難。所以進(jìn)行一個新品測評的時候，為了減少試錯的成本庫存壓力，可以選擇熱門尺碼去制作，對這些熱門尺碼進(jìn)行備貨?！?/p>

一對“80后”夫婦在亞馬遜上曾兩天賣了1萬件羽絨服，這款衣服被稱為“Amazon Coat”，歐美時尚博主也紛紛打卡。據(jù)稱，為了打造出這個爆款產(chǎn)品，平臺當(dāng)時決定不惜損失五成收入，將100多款所謂的市場流行款下架，只保留銷量最好的一款對其進(jìn)行細(xì)節(jié)的反復(fù)打磨，最終誕生了“Amazon Coat”。賣家的成功靠的絕不僅僅是一兩個流行款式，而是從創(chuàng)新設(shè)計、精練做工（品質(zhì)）、備貨管理、穩(wěn)定供應(yīng)鏈到因時因地制宜的推廣等各個元素的綜合考量。

嚴(yán)衛(wèi)強同時提醒新賣家，傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)數(shù)字化迫在眉睫。“大家都知道，我們的供應(yīng)鏈?zhǔn)菑姷模圃炷芰σ涣?，長期為世界零售巨頭和品牌代工，但是我們的數(shù)字化能力相對而言是弱的。”江蘇服裝品牌協(xié)同創(chuàng)新平臺主任、江南大學(xué)設(shè)計學(xué)院教授沈雷說，“對于服裝企業(yè)來說，海外市場的布局是一個非常重要的可增長的空間。未來已來，如流行的分析，都可以用數(shù)字化來分析?！?/p>

記者從省商務(wù)廳了解到，江蘇將大力推貿(mào)易數(shù)字化發(fā)展。推動更多的優(yōu)質(zhì)企業(yè)加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型，打造更多的標(biāo)桿企業(yè)和出海品牌。持續(xù)推進(jìn)跨境電商載體平臺建設(shè)、市場主體培育、業(yè)態(tài)模式融合、貿(mào)易便利提升、發(fā)展環(huán)境優(yōu)化等五項工程。繼續(xù)深化與亞馬遜全球開店等平臺的合作，共同支持江蘇優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)集群，拓展線上渠道，精心打造跨境電商發(fā)展的生態(tài)圈。

靠顏值能取勝？幾個誤區(qū)要小心

據(jù)介紹，出海的新賣家往往會陷入幾個誤區(qū)，比如以為價格低銷售就會爆，產(chǎn)品靠顏值就能取勝……

“有一家企業(yè)就特別注重在產(chǎn)品外觀顏值上下功夫，基本上每一兩個月會去開一個新模具。產(chǎn)品剛上市時，確實有一些買家購買，但后來退貨率非常高。要知道，工業(yè)品是個特別的品類，工業(yè)品的買家很務(wù)實，他們不是一個奢侈品的買家，也不是一個服飾類的買家。他們看中的是產(chǎn)品的內(nèi)在技術(shù)、性能區(qū)別以及綜合使用感受。產(chǎn)品外觀設(shè)計和一味的低價，并不是影響成單的最大決定因素。”蘇州鈦爾拉科技CEO周敏說，挖掘客戶的深層次需求，不斷提高產(chǎn)品技術(shù)和性能是出奇制勝的法寶，不建議一味去打價格戰(zhàn)，留一定的空間給自己去改良產(chǎn)品，也許更明智。

“我們極為看重客戶的反饋。在全球有專職的客服人員和IT自動化系統(tǒng)，可對客戶提供365天、24小時的在線服務(wù)。只要客戶郵件過來，IT自動化系統(tǒng)會為他自動分配相對應(yīng)分管國家的客服，并保證在2到3個小時內(nèi)給到一個滿意的答復(fù)?！敝苊粽f，他們將亞馬遜上的客戶評價用表格的形式整理出來，分好評、中評和差評來制作分類，分工研究每一條客戶評價，從中整理出用戶的需求、習(xí)慣和痛點，從而找到改良的機會點?！耙荒昵?，公司收到一個郵件，自稱是世界500強企業(yè)。他提出我們的一個產(chǎn)品若進(jìn)行小的改變，就選擇長期合作。我們立即進(jìn)行改良，做成符合他們要求的產(chǎn)品，果然對方就下單了，也讓我們找到了新的增長點。所以，每一個用戶的反饋和投訴，背后其實都是商機。如果足夠重視，相應(yīng)速度夠快，你就和別人不同?！?/p>

總部位于蘇州的追覓科技是一家全球技術(shù)領(lǐng)先的智能家電制造商，其產(chǎn)品無線吸塵器T30在2021年8月和9月蟬聯(lián)登頂亞馬遜法國站點400歐元價位段吸塵器暢銷榜第一名?！罢畬缇畴娚痰拇罅Ψ龀郑屘K州打造了優(yōu)秀的跨境電商產(chǎn)業(yè)集群，這不僅為本地企業(yè)提供了良好的營商環(huán)境，同時也為追覓這樣的創(chuàng)業(yè)公司提供了優(yōu)秀的跨境電商人才?！弊芬捒萍几笨偛脜蛆i表示，“我們從一開始就堅定地走品牌化發(fā)展之路，在國內(nèi)已經(jīng)收獲了不少消費者的認(rèn)可。目前，我們已經(jīng)逐步建立了綜合能力強的跨境運營團隊，期待讓追覓的品牌收獲更多國際用戶的喜愛?！?/p>

雷友匯聯(lián)合創(chuàng)始人葉庭煜說，作為這個行業(yè)的從業(yè)者，可以明顯感覺出來，跨境電商和以往的野蠻打法不一樣?！翱缇畴娚痰纳习雸鍪且詢r格競爭為驅(qū)動的賣貨模式，大家關(guān)注的是多賬號、多平臺的一種銷售模式。以前是躺贏的模式，只要產(chǎn)品的圖片和文案不錯，就能賣得很好。現(xiàn)在下半場更多的是品牌化的玩法，大家更關(guān)注精細(xì)化運營，專注產(chǎn)品的差異化以及賦予產(chǎn)品更多的服務(wù)?！?/p>

新華日報·交匯點記者 宋曉華 田墨池

編輯: 王建朋

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