不知從什么時(shí)候開(kāi)始，踏入一家實(shí)體店，成為了一件需要勇氣的事。
如果你是個(gè)社恐，那么你大概率會(huì)經(jīng)歷以下的心理建設(shè)：
“一定要高冷地走進(jìn)去并第一時(shí)間告訴導(dǎo)購(gòu)別跟著我！”
“沒(méi)看到喜歡的就堅(jiān)決不買(mǎi)不要陷入糖衣炮彈！”
“拒絕辦卡拒絕換購(gòu)拒絕第二件半價(jià)！”
然而當(dāng)你深吸一口氣終于一只腳跨進(jìn)店里，就將在友好且熱情的聲浪中瞬間迷失自我。
提著滿滿當(dāng)當(dāng)?shù)馁?gòu)物袋走出店門(mén)，才發(fā)現(xiàn)自己的心理建設(shè)早已被輕易看穿，結(jié)局在走進(jìn)門(mén)的那一刻就已注定。
你又一次輸給了這群“全中國(guó)最懂時(shí)尚和護(hù)膚的人”——導(dǎo)購(gòu)。
他們的購(gòu)物清單掌握在他們手里
在每個(gè)90后女孩的少女時(shí)代，導(dǎo)購(gòu)都曾扮演著美麗啟蒙的角色。
彼時(shí)青春期的女孩們剛剛有了愛(ài)美意識(shí)，面對(duì)大牌專柜店里閃閃發(fā)光的化妝品，都會(huì)被迷得暈頭轉(zhuǎn)向。
大部分品牌會(huì)提供的免費(fèi)化妝服務(wù)，更是讓連粉底和遮瑕都搞不懂的美妝“菜鳥(niǎo)”心馳神往。
還沒(méi)來(lái)得及做好心理建設(shè)走進(jìn)專柜，在門(mén)口躊躇的女孩們就被導(dǎo)購(gòu)按在了化妝鏡前。
“臉上有痘印，要用遮瑕呀。”
“你是油性皮膚，所以用這款洗面奶最好了?！?/p>
“眼影可以用很久的，折算下來(lái)一天才三塊錢(qián)?！?/p>
在屈x氏或是絲x蘭等美妝集合店，女孩們第一次認(rèn)識(shí)了自己的膚質(zhì)、學(xué)會(huì)了判斷冷暖色調(diào)，了解到自己適合的風(fēng)格，緊接著也被掏空了錢(qián)包。
林林總總地算下來(lái)，第一次被導(dǎo)購(gòu)“圍剿”的怨種們掏出了大半個(gè)月的生活費(fèi)，換來(lái)了一堆尚且不知道怎么用的瓶瓶罐罐。
血虧，永遠(yuǎn)在走出店門(mén)之后
如果說(shuō)讓普通女孩大變身是美妝界的職業(yè)素養(yǎng)，那么到了服裝店里，導(dǎo)購(gòu)們則完美詮釋了什么叫“你本來(lái)就很美”。
沒(méi)有任何人可以扛住服裝導(dǎo)購(gòu)們輸出的彩虹屁，在你走出試衣間的一瞬間，導(dǎo)購(gòu)們狂夸你瘦只是基本操作，讓你在第一步就卸下心防。
緊接著肯定你的審美，讓人自我感覺(jué)時(shí)尚品味比肩巴黎秀場(chǎng)，錢(qián)包大出血才能配得上自己的名模氣質(zhì)。
意思就是你現(xiàn)在頭發(fā)有點(diǎn)炸。
最后一步，祭出導(dǎo)購(gòu)界的必殺技。
“我不要你覺(jué)得，我要我覺(jué)得?！?/p>
拿捏了你的審美，衡量了你的品味，然后以極其權(quán)威和客觀的語(yǔ)氣給出她的時(shí)尚意見(jiàn)。
“這件衣服上寫(xiě)著你的名字?！?/p>
“我覺(jué)得你可以嘗試一下新風(fēng)格?！?/p>
同時(shí)，導(dǎo)購(gòu)們也深諳積極引導(dǎo)的話術(shù)，當(dāng)她們走出試衣間時(shí)面帶微笑地問(wèn)出：
“有哪件衣服你覺(jué)得不適合嗎？”
再鐵石心腸的消費(fèi)者，也很難咬咬牙說(shuō)出一句“都不適合”。
比起“有沒(méi)有喜歡的”，這就是說(shuō)話的藝術(shù)
面對(duì)著導(dǎo)購(gòu)們滿含期待的眼神，此時(shí)“買(mǎi)還是不買(mǎi)”是比這件衣服是否好看更難做出的選擇。
“逛商場(chǎng)重要的不是你想買(mǎi)什么，而是導(dǎo)購(gòu)想賣(mài)給你什么?！?/p>
只是回家后才發(fā)現(xiàn)，變瘦的錯(cuò)覺(jué)只是凹面鏡帶來(lái)的效果，專業(yè)打光下的“女明星美貌”也在家里的白熾燈旁蕩然無(wú)存。
也不乏有些人“反其道而行之”，既然不能擺脫導(dǎo)購(gòu)們的夸贊，那就正好利用起來(lái)。
容貌焦慮？沒(méi)關(guān)系，只要走進(jìn)實(shí)體店，你將化身為導(dǎo)購(gòu)眼里最美艷的女明星。
姐就是女王，自信放光芒
不過(guò)并不是每一個(gè)消費(fèi)者都能遇到“鼓勵(lì)式推銷”的導(dǎo)購(gòu)，更多時(shí)候，被導(dǎo)購(gòu)PUA才是更常見(jiàn)的購(gòu)物體驗(yàn)。
“去了趟實(shí)體店買(mǎi)牛仔褲，導(dǎo)購(gòu)說(shuō)我穿裙子才不顯胖，是不是不發(fā)火就把人當(dāng)傻子啊？”
“我走過(guò)最長(zhǎng)的路是導(dǎo)購(gòu)的套路”
眾所周知，賣(mài)出商品的第一步是要投其所好。
初級(jí)導(dǎo)購(gòu)選擇用夸獎(jiǎng)來(lái)讓顧客暈頭轉(zhuǎn)向，但也有導(dǎo)購(gòu)狠狠拿捏了人性，秉持著沒(méi)有需求也要?jiǎng)?chuàng)造需求的銷售法則：
“你的肚子有點(diǎn)大，但我們這件衣服腰線高，可以讓你顯瘦?！?/p>
“你嘴唇太干了，唇紋很明顯，買(mǎi)我們家潤(rùn)唇膏看看?！?/p>
熟練掌握PUA大法的導(dǎo)購(gòu)們，深知打一巴掌給個(gè)甜棗的道理，總能夠在潛移默化中建立起一個(gè)概念：
“你現(xiàn)在的樣子很不好，但只要你用了我們的產(chǎn)品/買(mǎi)了我們的衣服，你就會(huì)變好?！?/p>
當(dāng)然，常在河邊走哪有不濕鞋，PUA顧客的導(dǎo)購(gòu)也可能遇到這樣的翻車現(xiàn)場(chǎng)：殺敵一千自損八百了
事實(shí)上，導(dǎo)購(gòu)口中的所謂皮膚不好、發(fā)質(zhì)干枯等問(wèn)題，最終都會(huì)上升到“你對(duì)自己不用心”，借而達(dá)成售賣(mài)商品的最終目的。
就算扛住了PUA的顧客在精挑細(xì)選后決定下單，結(jié)賬過(guò)程中層出不窮的套路，也堪稱頭腦風(fēng)暴的大型修羅場(chǎng)。
永遠(yuǎn)差一點(diǎn)才能湊夠的滿減，多花20塊錢(qián)辦會(huì)員卡才能享受打折優(yōu)惠，第二件半價(jià)和花樣紛繁的小樣換購(gòu)……
即便深知“原價(jià)都是坐地起價(jià)，打折商家也不虧錢(qián)”，消費(fèi)者們還是會(huì)在七折八折的優(yōu)惠里頭昏腦脹，回想起那些年被數(shù)學(xué)老師支配的恐懼。
“都打包吧..……你剛剛說(shuō)要加多少錢(qián)才能換購(gòu)來(lái)著？”
不用算了，618直播間有專人講解都算不清優(yōu)惠的我們，注定要在唾沫橫飛的數(shù)學(xué)大師面前乖乖上交課時(shí)費(fèi)。
對(duì)于那些已經(jīng)對(duì)導(dǎo)購(gòu)的套路了然于心、卻還是誓要完成消費(fèi)的顧客，再多的話術(shù)和套路也無(wú)法擊穿他們心理的防線。
但只要在走進(jìn)高級(jí)品牌店前沒(méi)有盛裝打扮，他們就會(huì)瞬間感受到人情冷暖。
部分奢侈品牌的導(dǎo)購(gòu)會(huì)根據(jù)顧客的外表采用不同態(tài)度的服務(wù)，似乎主導(dǎo)消費(fèi)的并不是顧客們的消費(fèi)能力，而是他們的穿著和品味。
凡爾賽文學(xué)中也不乏導(dǎo)購(gòu)的身影
或許這些導(dǎo)購(gòu)們也并不富有，但不妨礙他們認(rèn)為顧客的“試了不買(mǎi)”是一種原罪。
當(dāng)顧客的身份、穿著和言談舉止直接關(guān)系到他們的消費(fèi)體驗(yàn)，導(dǎo)購(gòu)這一職業(yè)，也就越來(lái)越脫離了消費(fèi)者的初衷。
誰(shuí)能拯救我們的“導(dǎo)購(gòu)恐懼癥”
如今的導(dǎo)購(gòu)似乎是賣(mài)方市場(chǎng)的單方面推手，一切行為都是為了掏空我們的錢(qián)包。
但事實(shí)真的如此嗎？
導(dǎo)購(gòu)存在的意義，是引導(dǎo)顧客促成購(gòu)買(mǎi)這一行為。
大多數(shù)消費(fèi)者進(jìn)入店前往往不能完全了解產(chǎn)品，通過(guò)導(dǎo)購(gòu)的介紹和引領(lǐng)，消費(fèi)者可以找到真正適合自己的選擇。
換句話說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)實(shí)際上應(yīng)該成為買(mǎi)賣(mài)雙方的橋梁。
導(dǎo)購(gòu)要做的第一步，從來(lái)都是讓顧客在最短時(shí)間內(nèi)了解產(chǎn)品，下一步才是把產(chǎn)品售賣(mài)出去。
隨著大量專業(yè)的網(wǎng)紅博主們進(jìn)入時(shí)尚美妝界，消費(fèi)者似乎不再需要通過(guò)導(dǎo)購(gòu)來(lái)幫助判斷自己皮膚狀態(tài)和適合的風(fēng)格。
顧客對(duì)自我和市場(chǎng)的了解逐漸深入，也讓他們不再會(huì)輕易為導(dǎo)購(gòu)的花言巧語(yǔ)頭腦發(fā)熱。
其實(shí)，站在導(dǎo)購(gòu)的立場(chǎng)上，這種商家指定的推銷模式也讓導(dǎo)購(gòu)們苦不堪言。
“在屈臣氏工作是怎樣一種體驗(yàn)”的問(wèn)題之下，評(píng)論區(qū)是清一色的抱怨和心累。
“在屈臣氏做了一個(gè)月導(dǎo)購(gòu)就跑路了，身心俱疲。”
屈臣氏要求店內(nèi)導(dǎo)購(gòu)三米之內(nèi)必須給顧客遞購(gòu)物籃，同時(shí)要求主動(dòng)向顧客問(wèn)好攀談。
“歡迎光臨”這樣的標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)候看不出任何情感色彩，改成“早上好，天氣冷了，請(qǐng)問(wèn)您要做個(gè)手膜嗎”的尬聊就瞬間變得熱情似火。
屈臣氏還要求店內(nèi)不可以有一個(gè)顧客落單，硬生生把社恐的員工們逼成了社牛。
“我在屈臣氏做導(dǎo)購(gòu)，不理解為啥不能讓顧客自己逛?！?/p>
好在隨著人們對(duì)導(dǎo)購(gòu)“病毒式服務(wù)”的厭惡加劇，商家也開(kāi)始了自己的變通。
在韓國(guó)，“非接觸式”的消費(fèi)概念悄然走紅。
所謂“非接觸式”服務(wù)，就是最大限度地減少服務(wù)人員與顧客之間的接觸，讓顧客能夠毫無(wú)負(fù)擔(dān)地自主選購(gòu)產(chǎn)品。
屈臣氏就曾推出過(guò)無(wú)導(dǎo)購(gòu)和無(wú)導(dǎo)購(gòu)兩種購(gòu)物模式，深度滿足不同類型的需求。
2021年，屈臣氏還推出了“靜靜服務(wù)月”，提醒所有導(dǎo)購(gòu)對(duì)消費(fèi)者保持禮貌距離。
隨著科技的不斷發(fā)展以及門(mén)店經(jīng)營(yíng)在服務(wù)需求上的完善，或許無(wú)接觸服務(wù)將成為用戶購(gòu)買(mǎi)的重要途徑之一，網(wǎng)購(gòu)等新消費(fèi)方式的發(fā)展也促進(jìn)著消費(fèi)轉(zhuǎn)型。
在線下門(mén)店的購(gòu)物過(guò)程中，我們?nèi)匀恍枰獙?dǎo)購(gòu)，需要他們專業(yè)的商品介紹和負(fù)責(zé)任的推薦建議。
只是比起千篇一律的話術(shù)討好，建立在專業(yè)的基礎(chǔ)上的真誠(chéng)更容易打動(dòng)消費(fèi)者。
歸根結(jié)底，我們并不排斥走進(jìn)實(shí)體店，也并不排斥導(dǎo)購(gòu)本身。
我們只是不再想要被頻繁打擾和欺騙，厭煩消費(fèi)過(guò)程中的強(qiáng)制和不尊重，也疲于應(yīng)付那些天花亂墜的營(yíng)銷套路。
畢竟，當(dāng)我們走進(jìn)一家購(gòu)物中心時(shí)，可能只是想買(mǎi)瓶醋而已。
