近日，以“因聚而生 為你所能”為主題的“華為伙伴暨開發(fā)者大會2022”，以線上直播+線下90多個分會場聯(lián)動的形式成功舉辦。首屆大會在承接“華為中國生態(tài)大會”開放共贏理念和“HDC.Cloud”勇于創(chuàng)新精神的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)將堅持“以利益為紐帶、以誠信為基礎(chǔ)、以規(guī)則為保障”的合作原則，堅持“有所為、有所不為”，攜手廣大合作伙伴和開發(fā)者一起成長，抓住數(shù)字化新機(jī)遇，共贏數(shù)智未來。

在過去近10年時間里，中國數(shù)字經(jīng)濟(jì)規(guī)模持續(xù)高速增長，帶動了整個中國經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型和升級。預(yù)計到2025年，數(shù)字經(jīng)濟(jì)占GDP比重將超過50%，將成為中國未來經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新突破口。在邁向數(shù)智未來的道路上，“數(shù)字產(chǎn)業(yè)化”和“產(chǎn)業(yè)數(shù)字化”無疑是驅(qū)動數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展的雙輪，其中，產(chǎn)業(yè)數(shù)字化作為ICT技術(shù)與傳統(tǒng)行業(yè)深度融合的結(jié)果，所占數(shù)字經(jīng)濟(jì)比重超過80%，已經(jīng)成為數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新藍(lán)海。

華為認(rèn)為，做大蛋糕比做大份額更重要，希望和合作伙伴、開發(fā)者朋友們一起攜手去拓展這個藍(lán)海市場。在會上接受采訪時，華為中國政企業(yè)務(wù)總裁吳輝表示，數(shù)字化已經(jīng)深入每個人、每個家庭、每個組織，華為積極攜手伙伴，為數(shù)字化普惠做出貢獻(xiàn)。為此，華為將目光投向了需求眾多、客戶海量的商業(yè)市場。

華為中國政企業(yè)務(wù)總裁吳輝

做好商業(yè)市場，華為從“研、營、銷、服”去支持賦能伙伴

在今年的大會上，華為輪值董事長胡厚崑表示，華為希望通過與伙伴共同發(fā)展商業(yè)市場，讓遍布在區(qū)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)的廣大中小企業(yè)，能夠便捷地獲得他們所需要的數(shù)字化的產(chǎn)品和服務(wù)。為此，華為成立了聚焦商業(yè)與分銷市場的業(yè)務(wù)組織，計劃在全國90個聚焦的地市，投入至少700多位專職的人員去扎根當(dāng)?shù)?，支持好伙伴，服?wù)好客戶。

對于下沉地市區(qū)縣，這是一個需求分散、痛點(diǎn)較多、客戶海量的商業(yè)市場。企業(yè)一旦進(jìn)入，往往意味著后續(xù)服務(wù)投入可能較大，在商業(yè)策略上也要避免精力過于分散的問題。對此，吳輝談到，華為進(jìn)入商業(yè)市場是一個新變化，就是從“研、營、銷、服”等方面支持賦能伙伴，進(jìn)而拓展好商業(yè)市場。

在研發(fā)層面，打造“適銷”產(chǎn)品和“小而美”方案，簡單易用、高效快速的滿足客戶需求；在營銷層面，將華為的營銷能力全面開放，賦能伙伴、發(fā)動伙伴、支持伙伴；在銷售層面，構(gòu)建伙伴全流程自主交易平臺，讓商業(yè)市場的生意“更好做、做更好”；在服務(wù)層面，構(gòu)建數(shù)字化協(xié)同服務(wù)體系，從6大維度賦能伙伴補(bǔ)齊服務(wù)“最后一公里”。

吳輝表示，到區(qū)縣一級，更需要依靠伙伴的力量，華為最主要做的就是賦能和支持好伙伴。所以在賦能伙伴補(bǔ)齊服務(wù)“最后一公里”方面，華為構(gòu)建了線上+線下的數(shù)字化協(xié)同服務(wù)體系：線下服務(wù)除了鉆石和金牌伙伴外，面向商業(yè)市場，初期已經(jīng)完成93個授權(quán)服務(wù)中心的授牌，通過服務(wù)授權(quán)中心（ASC）把地市區(qū)縣的客戶連接起來；線上服務(wù)除了客戶支持業(yè)務(wù)外，也建設(shè)了遠(yuǎn)程交付中心，通過智能化數(shù)字平臺及AI輔助讓客戶和伙伴的問題得到自助解決；企業(yè)工具服務(wù)云平臺則集成了8類產(chǎn)品14款工具的持續(xù)優(yōu)化和改進(jìn)，通過“工具萬里行”等活動向伙伴推廣使用，提升服務(wù)效率。線上和線下服務(wù)相互協(xié)同不斷促進(jìn)，最終構(gòu)建更多更好的能力服務(wù)好客戶和伙伴。

“適銷”產(chǎn)品方面，即華為面向商業(yè)市場打造的“5極”產(chǎn)品，包括：極易集成，華為的產(chǎn)品與主流的廠商系統(tǒng)/應(yīng)用做好預(yù)集成；極好銷售，讓產(chǎn)品的競爭力更加突出；極快交付，縮短貨期，3-7天可交貨；極簡運(yùn)維，無需專業(yè)技能即可安裝同時免現(xiàn)場運(yùn)維，降低人力成本；極優(yōu)體驗(yàn)，從場景化出發(fā)進(jìn)行產(chǎn)品的體驗(yàn)設(shè)計，讓產(chǎn)品更易上手。同時在“小而美”產(chǎn)品組合解決方案方面，目前已經(jīng)上市55個，近期還有30多個即將上市。適銷的產(chǎn)品+小而美的產(chǎn)品組合解決方案，可以讓商業(yè)市場拓展更加的容易、高效。

此外，為了幫助伙伴在商業(yè)市場跟華為合作更簡單，更快捷，華為還開放了全流程合作伙伴自主交易通道，從項目報備、配置報價到業(yè)績激勵使用等十大環(huán)節(jié)合作伙伴自主提交，提升交易效率。并且專門打造了商業(yè)伙伴一站式營銷平臺——華為億企飛APP，這是華為政企業(yè)務(wù)面向商業(yè)市場海量伙伴打造的一站式營銷平臺，聚合了熱銷產(chǎn)品、場景化方案、營銷資訊等豐富的內(nèi)容，以及配單助手、電子名片、線上線下引流、智能客服等便捷的自助工具，助力海量伙伴拓展商業(yè)市場。

胡厚崑介紹，華為會建立新的管理體系，提供適銷對路的產(chǎn)品，這不僅是銷售與渠道政策的問題，華為還會按照變革管理的方式，從產(chǎn)品研發(fā)、營銷、供應(yīng)、服務(wù)甚至財務(wù)管理等多方面進(jìn)行優(yōu)化。同時打造商業(yè)市場體系需要時間，要有耐心，華為會用2-3年的時間去全面優(yōu)化，建立起一個能夠真正適應(yīng)商業(yè)市場需要的管理體系。

賦能伙伴實(shí)現(xiàn)解決方案3-N的裂變，普惠商業(yè)市場萬千客戶

從研、營、銷、服支持賦能伙伴，去拓展廣大的商業(yè)市場，這是華為中國區(qū)政企業(yè)務(wù)今年的一個新變化。

此外，去年以來，華為成立的多個軍團(tuán)業(yè)務(wù)也備受關(guān)注。據(jù)胡厚崑介紹，一些特定行業(yè)，尤其是這些行業(yè)中的頭部企業(yè)，是數(shù)字化轉(zhuǎn)型的排頭兵，其數(shù)字化需求大卻復(fù)雜。面向這些行業(yè)，華為成立軍團(tuán)組織，目的是深入理解客戶需求，為行業(yè)找技術(shù)，加快行業(yè)數(shù)字化進(jìn)程。

無論是軍團(tuán)業(yè)務(wù)，還是拓展商業(yè)市場，華為都強(qiáng)調(diào)了“伙伴”的重要性，通過支持賦能好伙伴，發(fā)展更多更強(qiáng)的專業(yè)能力。

吳輝舉例談到，華為軍團(tuán)在一些行業(yè)進(jìn)行“0-1”階段的場景數(shù)字化創(chuàng)新，再在“1-3”階段服務(wù)商業(yè)市場大客戶過程中進(jìn)行更多的能力、經(jīng)驗(yàn)、方案的沉淀，最終以能力的形式傳遞給伙伴，并在“3-N”的階段，由伙伴作為主力軍，服務(wù)好廣大的商業(yè)市場客戶。而這種由華為賦能伙伴，實(shí)現(xiàn)解決方案裂變的方式，也將讓數(shù)字化真正普惠到商業(yè)市場的萬千客戶。

聚焦商業(yè)市場“向下扎根”， 把數(shù)字化帶入地市區(qū)縣街鄉(xiāng)

數(shù)字化的浪潮勢不可擋，廣大的城鎮(zhèn)地區(qū)是我國下沉市場的潛力所在。地市區(qū)縣的中小企業(yè)數(shù)量眾多，同時它們面臨數(shù)字化轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)，如數(shù)字化能力不足，在本地很難獲得便捷的服務(wù)支持、預(yù)算相對有限等。

在“十四五”規(guī)劃和2035年遠(yuǎn)景目標(biāo)綱要中，“建設(shè)數(shù)字中國”被提到了新的高度，并倡導(dǎo)推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)國建設(shè)，以數(shù)字化轉(zhuǎn)型驅(qū)動生產(chǎn)方式、生活方式的變革。作為全球領(lǐng)先的ICT基礎(chǔ)設(shè)施和智能終端提供商，華為在數(shù)字世界中扮演著重要角色，其愿景也正是把數(shù)字世界帶入每個人、每個家庭、每個組織，構(gòu)建萬物互聯(lián)的智能世界。

華為攜手伙伴共拓商業(yè)市場，也是將自身的技術(shù)能力“向下扎根”。吳輝表示，在商業(yè)市場，華為攜手合作伙伴“共識、共建、共贏、共守護(hù)”的原則不變，并希望以此更好地攜手伙伴，實(shí)現(xiàn)能力協(xié)同增長，把數(shù)字化帶入地市區(qū)縣街鄉(xiāng)，為商業(yè)市場中的廣泛客戶創(chuàng)造數(shù)字化新價值。

面對數(shù)字經(jīng)濟(jì)深入發(fā)展所催生的新需求，華為一方面聚焦ICT主航道，堅持技術(shù)創(chuàng)新驅(qū)動；一方面堅持“有所為，有所不為”，堅持“被集成”，助力伙伴、開發(fā)者能力提升，深耕數(shù)字化，更好地拓展地市區(qū)縣和商業(yè)市場?？梢钥吹?，華為和合作伙伴正在商業(yè)市場開啟新征程，為數(shù)字化普惠做出貢獻(xiàn)，共同譜寫數(shù)智未來新篇章。

文字：程洋

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