瞄準(zhǔn)海外游戲社交市場(chǎng)，創(chuàng)業(yè)公司Lita專注于打造為海外游戲用戶服務(wù)的產(chǎn)品矩陣，為游戲愛好者提供陪玩服務(wù)、游戲社區(qū)。自2020年10月正式在印尼上線至今，Lita注冊(cè)用戶已突破五百萬，并成功拿下兩輪數(shù)百萬美元融資，進(jìn)入多國市場(chǎng)。

　　回顧Lita的高增長(zhǎng)之路，可以說，Lita在創(chuàng)立時(shí)就具備了“天時(shí)、地利”的要素，其搶先在印尼成功挖掘了潛在的市場(chǎng)需求，并以印尼為根據(jù)地形成成功經(jīng)驗(yàn)，快速于東南亞甚至全球市場(chǎng)進(jìn)行成功經(jīng)驗(yàn)的復(fù)制以完成規(guī)?；l(fā)展。

　　圖為L(zhǎng)ita創(chuàng)始人、CEO張一豪

　　再究其根源，Lita創(chuàng)始人、CEO張一豪憑借對(duì)創(chuàng)業(yè)方向、時(shí)機(jī)、切入市場(chǎng)的精準(zhǔn)把控，帶領(lǐng)Lita一路成長(zhǎng)為東南亞最熱門的游戲社交平臺(tái)之一。讓我們走進(jìn)張一豪的創(chuàng)業(yè)故事，觀察一位優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者如何抓住風(fēng)口，成功打造出東南亞第一陪玩APP，并將其進(jìn)一步推向全球。

　　十余年磨一劍

　　專注目光造就精準(zhǔn)航向

　　深入觀察Lita的發(fā)展路徑，不難發(fā)現(xiàn)基于優(yōu)質(zhì)的創(chuàng)業(yè)方向，在合適的時(shí)間切入了增長(zhǎng)潛力巨大的市場(chǎng)，是Lita創(chuàng)造出驚艷表現(xiàn)的內(nèi)在邏輯。而這更多需要依靠創(chuàng)始人在把握創(chuàng)業(yè)方向、選擇市場(chǎng)及切入時(shí)間等方面作出精準(zhǔn)判斷。

　　從Lita創(chuàng)始人張一豪的過往經(jīng)歷來看，這種精準(zhǔn)的判斷力并非一朝一夕養(yǎng)成，而是來源于其過去十余年的人生經(jīng)歷。自加州大學(xué)伯克利分校計(jì)算機(jī)專業(yè)畢業(yè)后，張一豪曾在微軟、Linkedin等明星企業(yè)任職，近十年的海外學(xué)習(xí)工作經(jīng)歷，不僅讓張一豪深受創(chuàng)業(yè)文化熏陶，也培養(yǎng)了他的全球化視角。

　　創(chuàng)辦Lita并非張一豪的首次創(chuàng)業(yè)，2018年，他帶著商業(yè)計(jì)劃書回國，創(chuàng)辦線上組局平臺(tái)“MashUp 部落”，順利獲得真格基金的數(shù)百萬元天使輪融資?！癕ashUp 部落”主要面向年輕人，幫助其在音樂節(jié)、LiveHouse、展覽等線下潮流活動(dòng)中尋找同伴。這次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷讓張一豪發(fā)現(xiàn)，興趣社交的關(guān)鍵是基于內(nèi)容產(chǎn)生鏈接，要有足夠多的內(nèi)容，這就需要高頻剛需的應(yīng)用場(chǎng)景，比如圖書、影音等，而線下娛樂活動(dòng)等場(chǎng)景往往存在缺乏內(nèi)容、頻次低等局限性。

　　首次創(chuàng)業(yè)后，張一豪先后在海外直播平臺(tái)LiveMe和全球性互動(dòng)娛樂公司Funplus負(fù)責(zé)開拓美國市場(chǎng)和臺(tái)灣市場(chǎng)。這段經(jīng)歷讓他發(fā)現(xiàn)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，以東南亞市場(chǎng)為代表，海外潛藏著巨大的發(fā)展紅利。

　　與此同時(shí)，近年來，國內(nèi)C端產(chǎn)品陷入流量瓶頸，主要為產(chǎn)品的微創(chuàng)新和針對(duì)細(xì)分人群的差異化，如果底層技術(shù)不發(fā)生改變，產(chǎn)品形態(tài)的創(chuàng)新愈加艱難。因此他判斷，出海將成為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)及初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)的一個(gè)重要機(jī)遇。

　　長(zhǎng)期專注于興趣社交領(lǐng)域及對(duì)海外市場(chǎng)存在機(jī)遇的判斷，使張一豪選擇押寶“游戲社交”。在他看來，直播模式的成功出海案例驗(yàn)證了中國的產(chǎn)品和商業(yè)模式的全球可復(fù)制，而與直播模式較為接近的游戲社交模式，目前在海外市場(chǎng)仍存在空白，非常適合早期創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)切入。

　　不過，第二次創(chuàng)業(yè)，張一豪并沒有急于求成。他未選擇簡(jiǎn)單粗暴的向海外復(fù)制國內(nèi)的模式，而是在多個(gè)區(qū)域進(jìn)行了將近半年市場(chǎng)研究和項(xiàng)目測(cè)試，從游戲電競(jìng)領(lǐng)域的火熱程度、人口紅利、類似競(jìng)品及深層次的需求驗(yàn)證等多維度深入考察了多個(gè)市場(chǎng)。

　　經(jīng)過長(zhǎng)期考察，張一豪發(fā)現(xiàn)，處于人口紅利期且與中國文化相近的印尼市場(chǎng)，在當(dāng)下階段最有可能形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)?！叭蛴螒蛲婕覕?shù)量超過23億，而印尼2.68億的總?cè)丝谥杏螒蛲婕覕?shù)量超過了1億，游戲滲透率很高?！甅obile Legends’在印尼的滲透率，甚至超過‘王者榮耀’在中國的滲透率。我們2020年視頻訪談的20位年輕用戶中，幾乎每位受訪對(duì)象每天會(huì)花費(fèi)8-10個(gè)小時(shí)玩‘Mobile Legends’?！?/p>

　　同時(shí)，在網(wǎng)絡(luò)社交群組中，不少印尼用戶會(huì)尋找該游戲的指定等級(jí)玩家，也說明印尼用戶或許存在尋找陪玩的潛在需求。另外，獲客成本較低市場(chǎng)成熟，消費(fèi)者愿意為興趣付費(fèi)，都讓張一豪在印尼市場(chǎng)看到了巨大的機(jī)會(huì)。最終，他為L(zhǎng)ita設(shè)定了立足印尼市場(chǎng)，逐漸輻射東南亞國家的早期成長(zhǎng)路徑。

　　關(guān)注用戶體驗(yàn)

　　清晰邏輯締造“出圈”產(chǎn)品

　　正如一個(gè)硬幣的兩面，對(duì)于專注于出海項(xiàng)目的創(chuàng)業(yè)公司來說，新興市場(chǎng)存在紅利的同時(shí)，也存在困境，如文化差異、用戶尚未被充分教育等。能否讓市場(chǎng)理解Lita的業(yè)務(wù)模式，并做好本土化運(yùn)營(yíng)，是張一豪面對(duì)的難題。

　　與此同時(shí)，過去兩年，不少廠商也看準(zhǔn)東南亞市場(chǎng)的潛力，積極在東南亞試水陪玩平臺(tái)，大部分人折戟而歸。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，總結(jié)Lita的階段性成功，張一豪認(rèn)為，最早進(jìn)入東南亞陪玩市場(chǎng)，通過成熟的SOP快速建立陪玩師成長(zhǎng)體系，更快速形成雙邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，給予用戶預(yù)期內(nèi)甚至超預(yù)期的服務(wù)，都在幫助Lita把盤子越做越大。

　　在Lita的本土化、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)方面，張一豪的邏輯非常清晰。他認(rèn)為，本土化運(yùn)營(yíng)的前提是搭建本土化的團(tuán)隊(duì)，當(dāng)前Lita在印尼、馬來西亞、泰國、越南、臺(tái)灣均設(shè)有辦事處，整個(gè)團(tuán)隊(duì)近70人，其中中國員工與海外員工人數(shù)比例大概為1：1。高度本土化的團(tuán)隊(duì)構(gòu)成，也能夠幫助Lita比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更早了解當(dāng)?shù)氐挠脩簟?/p>

　　回歸本質(zhì)，陪玩服務(wù)平臺(tái)也是交易平臺(tái)，核心壁壘在于形成雙邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，通過陪玩訂單高效獲客，實(shí)現(xiàn)用戶付費(fèi)破冰，再通過更多社交增值服務(wù)實(shí)現(xiàn)商業(yè)化變現(xiàn)。

　　在張一豪看來，在App上線到拉新、留存、變現(xiàn)的整個(gè)過程中，Lita通過自身本土化、精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)能力支撐了這一商業(yè)邏輯。其從兩方面出發(fā)，一方面是供給端的市場(chǎng)教育，通過嚴(yán)格統(tǒng)一的培訓(xùn)和管理將服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，讓付費(fèi)用戶有良好的服務(wù)體驗(yàn)；另一方面是用戶端的市場(chǎng)教育，具備打造爆款視頻內(nèi)容的能力，以此增強(qiáng)獲客能力，形成品牌效應(yīng)。

　　Lita最初通過Discord完成陪玩師招募冷啟動(dòng)工作，積累了最初的 200 個(gè)陪玩師，并通過 Discord 社群完成陪玩師和用戶的匹配測(cè)試，達(dá)成了 5% 的付費(fèi)轉(zhuǎn)化率。經(jīng)過初步嘗試，張一豪為L(zhǎng)ita設(shè)定了三步走的增長(zhǎng)計(jì)劃，即通過“打好地基、搭好框架、做好裝修”，以在落地新市場(chǎng)時(shí)，迅速完成陪玩師與用戶的雙邊規(guī)模化。

　　在他看來，游戲社交平臺(tái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是營(yíng)造良好的用戶體驗(yàn)?；诖?，張一豪要求Lita的陪玩師，“既要技術(shù)好，又要人品高?！睆堃缓澜榻B，“打地基”即為每落地一個(gè)新市場(chǎng)，Lita通過1v1語音面試的方式招募約300 個(gè)初批陪玩師，并通過 1v1 的sop 傳達(dá)，篩選出符合標(biāo)準(zhǔn)的陪玩師拉入 Discord 社群，在后續(xù)的服務(wù)過程中持續(xù)觀察和追蹤陪玩師的能力以及服務(wù)。

　　印尼市場(chǎng)之外，Lita 也正逐漸向越南、泰國和馬來西亞等其他東南亞市場(chǎng)擴(kuò)張，并逐步滲透中國臺(tái)灣、韓國等高凈值用戶市場(chǎng)。在不同的市場(chǎng)，Lita設(shè)有國家經(jīng)理，國家經(jīng)理既要負(fù)責(zé)增長(zhǎng)，也要重視用戶和陪玩師的管理運(yùn)營(yíng)。上述成熟的陪玩師 sop 模式，讓Lita在落地不同市場(chǎng)時(shí)快速實(shí)現(xiàn)陪玩師規(guī)模化。

　　“搭框架”方面，張一豪認(rèn)為，印尼市場(chǎng)上，陪玩師的獲取難度不大，重點(diǎn)在于如何將陪玩師進(jìn)行規(guī)范化運(yùn)營(yíng)，并讓陪玩師長(zhǎng)久留存。為此，他帶領(lǐng)Lita推出陪玩師評(píng)價(jià)系統(tǒng)，根據(jù)陪玩師的訂單數(shù)量、回復(fù)效率、技能水平、陪玩勝負(fù)率以及用戶評(píng)價(jià)對(duì)每一位陪玩師進(jìn)行評(píng)分，對(duì)高評(píng)分陪玩師給出更高的平臺(tái)推薦位，讓其可以獲得更高接單率。

　　評(píng)價(jià)系統(tǒng)下，優(yōu)秀的陪玩師更容易賺到錢，不僅促使陪玩師重視用戶的體驗(yàn)，也更容易留住素質(zhì)較高的陪玩師。在Lita平臺(tái)上，陪玩師平均可月入300美元，收入水平相當(dāng)于印尼普通藍(lán)領(lǐng)，頭部陪玩師甚至可能月入上千美元。優(yōu)秀的運(yùn)營(yíng)機(jī)制，至今已幫助Lita積累了2萬余名陪玩師。

　　“做裝修”即為通過優(yōu)質(zhì)內(nèi)容生產(chǎn)、深度參與游戲行業(yè)建立、加深品牌形象。對(duì)外，Lita積極與東南亞的頭部游戲網(wǎng)紅、電競(jìng)戰(zhàn)隊(duì)進(jìn)行合作，生產(chǎn)大量爆款視頻內(nèi)容；對(duì)內(nèi)，則挑選優(yōu)質(zhì)的陪玩師孵化專業(yè)電競(jìng)戰(zhàn)隊(duì)、舉辦電競(jìng)賽事、創(chuàng)立海外MCN機(jī)構(gòu)，與陪玩師深度綁定，創(chuàng)造更多優(yōu)質(zhì)內(nèi)容。雙管齊下，幫助Lita更好的教育市場(chǎng)，打造品牌效應(yīng)。

　　圖為L(zhǎng)ita電競(jìng)戰(zhàn)隊(duì)

　　其內(nèi)容營(yíng)銷策略已經(jīng)初見成果。過去一年，伴隨著TikTok在東南亞的迅速增長(zhǎng)，Lita也吃到了紅利，單個(gè)成本幾百美元的視頻可能促進(jìn)上萬次下載，每月其TikTok上的平均視頻播放量大約能達(dá)1 億次。其自家的MCN 機(jī)構(gòu)，也已培養(yǎng)出具有百萬粉絲的游戲 KOL。Lita在東南亞市場(chǎng)上的影響力正在不斷地加深。

　　當(dāng)下與未來

　　張一豪與Lita的雄心

　　創(chuàng)立兩年內(nèi)，Lita已走出了一條快速增長(zhǎng)的道路。產(chǎn)品上線5個(gè)月即登上Google play暢銷榜Top 20，11個(gè)月注冊(cè)用戶即破百萬。2021年6月，基于在印尼的成功經(jīng)驗(yàn)，Lita登陸馬來西亞、越南、泰國市場(chǎng)。至今，Lita擁有數(shù)萬陪玩師，超500萬注冊(cè)用戶，已成為東南亞最熱門的游戲社交平臺(tái)之一。

　　然而，張一豪的雄心不止于此。他借鑒其他出海產(chǎn)品的成功經(jīng)驗(yàn)，為L(zhǎng)ita規(guī)劃了長(zhǎng)期戰(zhàn)略。在張一豪看來，東南亞地區(qū)游戲市場(chǎng)發(fā)展迅速，仍舊蘊(yùn)含著巨大的商業(yè)潛力與增長(zhǎng)空間。與此同時(shí)，Lita也希望能夠?qū)⒊晒?jīng)驗(yàn)快速復(fù)制到更多市場(chǎng)。目前來看，Lita也正在戰(zhàn)略目標(biāo)的指導(dǎo)下，按部就班地發(fā)展。

　　張一豪介紹，“Lita 在戰(zhàn)略上大概分為三步。第一是成為東南亞最大的游戲陪玩平臺(tái)；第二，成為 APEC 內(nèi)最大的游戲社交平臺(tái)；第三，抓住元宇宙、Web3、GameFi 的行業(yè)機(jī)會(huì)?！?/p>

　　回顧Lita 的發(fā)展路徑，張一豪提出的首個(gè)目標(biāo)在 2021 年已經(jīng)實(shí)現(xiàn)。而他預(yù)期第二步戰(zhàn)略將在2022年完成。為實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)，今年2月，Lita上線中國臺(tái)灣市場(chǎng)，5月初，再次上線韓國市場(chǎng)。除此之外，公司也推出語音社交平臺(tái) Aiko 來擴(kuò)大流量池。未來Aiko與Lita 兩款產(chǎn)品將進(jìn)行打通， 前者負(fù)責(zé)流量獲客，后者負(fù)責(zé)商業(yè)變現(xiàn)。

　　實(shí)際上，未來Lita希望升級(jí)國內(nèi)成熟游戲社交產(chǎn)品的形態(tài)，打造涵蓋陪玩服務(wù)、游戲社交平臺(tái)、開黑語音工具、游戲內(nèi)容社區(qū)、游戲直播等多元化服務(wù)平臺(tái)，構(gòu)建基于游戲用戶需求的游戲社交生態(tài)系統(tǒng)，同時(shí)積極探索與Web3、GameFi生態(tài)的整合。

　　向前回溯，具備專注精神、犀利目光，行進(jìn)過程中不冒進(jìn)、不急躁，幫助張一豪成功打造出了在東南亞市場(chǎng)備受歡迎的明星產(chǎn)品。而向后展望，東南亞地區(qū)的增長(zhǎng)潛力、成熟經(jīng)驗(yàn)的可復(fù)制性、新技術(shù)的迅速發(fā)展，都為張一豪的此次創(chuàng)業(yè)之路，賦予了更多的想象力和可能性。

　　(文中圖片由Lita授權(quán)中國網(wǎng)財(cái)經(jīng)使用)