撰文 / 史思同

編輯 / 田晏林

在保險行業(yè)“去中介化”的呼聲中，近年來有上千家保險中介機(jī)構(gòu)被注銷。但在這種情況下，依然有新玩家入場。日前，“寶馬也要賣保險”的消息一出，瞬間引起行業(yè)關(guān)注。其實此前，包括廣汽、一汽、吉利在內(nèi)的多家傳統(tǒng)車企巨頭，早已相繼布局保險賽道。而且，特斯拉、小鵬、蔚來等新造車企業(yè)也紛紛成立了保險經(jīng)紀(jì)公司。在比拼造車技術(shù)之外，車企的入局將會對車險市場有哪些影響？

在強(qiáng)監(jiān)管和激烈的市場競爭下，如今保險經(jīng)紀(jì)的牌照是越來越難拿了。不僅如此，今年以來，已有上千家保險中介機(jī)構(gòu)被注銷了許可證。

盡管行業(yè)加速洗牌，依然有新玩家期待入局。近日，國家市場監(jiān)管總局企業(yè)名稱申報登記公告顯示，“寶馬（中國）保險經(jīng)紀(jì)有限公司”已被核準(zhǔn)。雖然該業(yè)務(wù)能否正式開展還需等待銀保監(jiān)會批準(zhǔn)，但寶馬已算是在保險市場上邁出了重要一步。

其實在寶馬之前，新能源汽車企業(yè)蔚來和比亞迪相繼于今年1月、3月成立了自己的保險經(jīng)紀(jì)公司。6月，理想汽車通過收購銀建保險經(jīng)紀(jì)公司，也算是曲線入場，獲得了保險經(jīng)紀(jì)牌照。

一位汽車行業(yè)人士告訴《財經(jīng)天下》周刊，車企進(jìn)軍保險行業(yè)并不是新鮮事。至少在十年前，已經(jīng)有許多傳統(tǒng)車企開啟了保險服務(wù)的探索。

2011年6月，廣汽集團(tuán)等十家公司投資設(shè)立了眾誠保險，注冊資本高達(dá)22億元，成為國內(nèi)首家由汽車制造商牽頭成立的專業(yè)汽車保險公司。一年后，一汽集團(tuán)成立了鑫安汽車保險。2015年4月，上汽集團(tuán)也不甘落后，斥資2億元組建了全國性保險專業(yè)代理機(jī)構(gòu)——上海汽車集團(tuán)保險銷售有限公司。

車企涉足保險業(yè)務(wù)，勁頭十足，甚至有些企業(yè)不滿足扮演“中間商”的角色。2018年2月，吉利控股斥資5000萬元打造的在線保險平臺易保保險代理有限公司獲原保監(jiān)會批復(fù)，三年后又拿下合眾財險33.33%股權(quán)成為其第二大股東。

行業(yè)人士預(yù)計，2025年新能源車險保費規(guī)模將達(dá)1543億元，占車險總保費比例約為15.7%；預(yù)計2030年新能源車險保費規(guī)模將達(dá)12790億元，占車險總保費比例約為31.3%。面對萬億級的藍(lán)海市場，大概沒有哪家企業(yè)能掩飾住心動。

《財經(jīng)天下》周刊注意到，近些年，相較于傳統(tǒng)車企，新能源車企對進(jìn)軍保險中介領(lǐng)域熱情高漲。目前，“蔚小理”、比亞迪、特斯拉等新能源車企均介入保險中介業(yè)務(wù)。在比拼造車技術(shù)之外，車企們又掀起了一場車險渠道的新變革。

車企為何扎堆賣保險？

車企之所以會盯上保險業(yè)務(wù)，主要是因為機(jī)動車和其背后的保險市場擁有廣闊的發(fā)展空間。

近年來，我國機(jī)動車數(shù)量一直保持逐年穩(wěn)步增長的趨勢。據(jù)公安部統(tǒng)計，2016年至2021年，我國機(jī)動車保有量從2.9億輛增長到3.95億輛，其中汽車保有量從1.95億輛增至3.02億輛。截至今年6月底，全國機(jī)動車保有量增至4.06億輛，其中汽車保有量為3.10億輛。

如此龐大的市場規(guī)模，隨之而來的車險保費無疑是一塊誘人的“蛋糕”。

銀保監(jiān)會數(shù)據(jù)顯示，2019~2021年，財險公司承保機(jī)動車輛保險保費收入分別為8188億元、8245億元、7773億元。單從交強(qiáng)險看，同期國內(nèi)交強(qiáng)險承保機(jī)動車數(shù)量分別為2.78億輛、3.01億輛、3.23億輛，交強(qiáng)險保費收入分別達(dá)2187億元、2270億元、2374億元。

對于坐擁海量車主的車企來說，當(dāng)然不能放過此等“近水樓臺”的機(jī)會。在行業(yè)人士看來，保險經(jīng)紀(jì)公司能同步為汽車集團(tuán)提供服務(wù)并獲取利潤。

與此同時，車企也在為保險業(yè)務(wù)提供養(yǎng)分。以眾誠保險為例，該公司2021年財報顯示，廣汽集團(tuán)旗下的廣汽本田、廣汽豐田、廣汽乘用車、廣汽菲克、廣汽三菱和廣汽埃安等整車生產(chǎn)廠商授權(quán)的4S店及經(jīng)銷商等渠道，是公司的核心業(yè)務(wù)渠道。通過與該類整車生產(chǎn)廠商的緊密合作關(guān)系，有利于其降低銷售成本、增強(qiáng)客戶黏度，并且降低事故發(fā)生的概率和損失等。

據(jù)了解，新能源車險、智能網(wǎng)聯(lián)、共享出行等，都是眾誠保險探索的領(lǐng)域。即使是在近兩年疫情和車險綜合改革的雙重影響下，眾誠保險2021年還是實現(xiàn)了營收24.81億元、凈利潤5074.34萬元，分別同比增長15.90%、31.99%。

一汽集團(tuán)旗下的鑫安保險也是一樣。依托母公司資源優(yōu)勢，鑫安保險成立第三年便成功實現(xiàn)了盈利。2021年該公司實現(xiàn)營收7.34億元，凈利潤1.28億元，而其去年的前九大客戶均為一汽集團(tuán)旗下子公司。

不過，一位熟悉保險的行業(yè)人士表示：“車企跨界布局保險業(yè)務(wù)，遠(yuǎn)不止賺取保險收益這么簡單?！笔聦嵣?，對于許多車企來說，旗下保險經(jīng)紀(jì)公司的營收及利潤只是一小塊“蒼蠅肉”。

比如一汽集團(tuán)，2021年該公司營業(yè)收入為1094.04億美元(約合人民幣7388億元)，凈利潤為36億美元(約合人民幣243億元)，而旗下保險經(jīng)紀(jì)公司鑫安保險的營收僅為總營收的千分之一，利潤也僅占總凈利的千分之五。

盡管目前保險業(yè)務(wù)為汽車公司貢獻(xiàn)的利潤還不厚，但車企們似乎更在意增加用戶粘性及忠實度，實現(xiàn)服務(wù)閉環(huán)。

業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，汽車的售后服務(wù)市場的利潤率要遠(yuǎn)高于汽車的生產(chǎn)和制造，布局保險業(yè)務(wù)不僅有利于車企培養(yǎng)新的業(yè)務(wù)模式和增長空間，還能進(jìn)一步拓展汽車?yán)碣r維修、汽車金融等車后市場業(yè)務(wù)以及更多綜合服務(wù)。

北京聯(lián)合大學(xué)管理學(xué)院金融系教師楊澤云對媒體表示，車企涉足保險中介業(yè)務(wù)，一來可以完善業(yè)務(wù)協(xié)同，為車主提供更好的服務(wù)和汽車延保服務(wù)，從而提高車主的用車體驗；二來可以通過車險形成汽車消費從銷售到后期保養(yǎng)維護(hù)的閉環(huán)，拓展利潤來源；三是車企若能借助信息優(yōu)勢，降低自家品牌汽車的車險保費，能增強(qiáng)汽車競爭力。

（圖源/視覺中國）

誰受影響最大？

車企進(jìn)軍保險業(yè)已然成為趨勢， 這也意味著，保險行業(yè)尤其是車險業(yè)務(wù)將面臨更多的變化。

對保險公司而言，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，一方面，車企通過保險經(jīng)紀(jì)公司可以參與到保險產(chǎn)品的設(shè)計環(huán)節(jié)當(dāng)中，基于其用戶的特點，幫助保險公司打造更加貼合自己用戶需求的產(chǎn)品，推動保險行業(yè)優(yōu)化車險的風(fēng)險管理和客戶服務(wù)；另一方面，車企的入局也可能會在一定程度上擠壓保險公司的利潤空間，使得保險公司在風(fēng)險數(shù)據(jù)積累以及保費制定方面遭遇挑戰(zhàn)。

相比保險公司自己開展車險業(yè)務(wù)，車企擁有汽車生產(chǎn)、銷售及修理等多個環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)，尤其是在智能車方面，對于用戶駕駛習(xí)慣等各方面的數(shù)據(jù)更加詳實，更加貼近市場和用戶，并能夠針對客戶需要推出定制化服務(wù)，這也使得其在保費價格、中介費用方面更有話語權(quán)。

據(jù)上述熟悉車企的行業(yè)人士透露，保險公司通常給傳統(tǒng)的保險經(jīng)紀(jì)公司15%左右的返點，這在財險里不算小數(shù)字，給車企的返點也只高不低。這也給了車企向用戶讓利的空間?！败嚻蟮挠脩袅孔銐虼?，這是它們的天然優(yōu)勢，車企可以答應(yīng)車主，只要買它的車，保險肯定比別家便宜。”

“站在傳統(tǒng)保險公司角度，車險這種新興市場帶來的更多是蝴蝶效應(yīng)?！豹毩H策略研究員陳佳認(rèn)為，從規(guī)模上來講，新能源車險的產(chǎn)品設(shè)計和服務(wù)、客戶和保費規(guī)模，產(chǎn)業(yè)鏈深度和廣度，目前都與傳統(tǒng)保險板塊無法相提并論。

日前，中國人保副總裁兼人保財險總裁于澤表示，盡管目前有一些主機(jī)廠也建立了自己的保險經(jīng)紀(jì)公司，但是數(shù)量少、規(guī)模小，人保財險對這些主機(jī)廠的保險經(jīng)紀(jì)公司是共存共贏的合作態(tài)度。

首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)保險系副主任李文中認(rèn)為，大量車企涉足車險中介業(yè)務(wù)會在一定程度上擠壓保險公司車險直銷渠道的空間。不過，車企中介渠道的競爭優(yōu)勢在于服務(wù)，保險公司直銷業(yè)務(wù)的優(yōu)勢是保費折扣，二者的目標(biāo)客戶群差異性較大。

“受影響最大的應(yīng)該是汽車修理廠商。同時，由于大部分車企介入的只是渠道業(yè)務(wù)，側(cè)重銷售服務(wù)環(huán)節(jié)，并不波及最終的承保服務(wù)，對保險公司影響總體有限?！崩钗闹斜硎尽?/p>

而對于消費者來說，誰賣保險不重要，重要的是哪家的產(chǎn)品物美價廉。一位車主告訴《財經(jīng)天下》周刊：“如果東西差不多的話，自然是誰便宜找誰買。即便是提新車時4s店強(qiáng)制銷售，但后續(xù)覺得保費高的話，我也會‘貨比三家’，購買價格合適的?！?/p>

實際上，這也是車企能否做好保險中介公司的要求之一。“即便是有車企的客戶資源支撐，沒有好的產(chǎn)品和費用也一樣做不起來?！币晃槐ｋU行業(yè)人士表示。

雖然消費者可以自由選擇購買保險的渠道，但《財經(jīng)天下》周刊在特斯拉銷售處了解到，現(xiàn)在訂車可以減免8000元，而這部分是“保險補貼”，按照限時活動，必須在店里上保險。

友泰商服CEO趙大瑋指出，相比傳統(tǒng)保險公司以及保險中介而言，車企入局保險業(yè)務(wù)，除了擁有前端直接觸達(dá)客戶的優(yōu)勢以外，還同時具備后端更加全面的服務(wù)優(yōu)勢，一頭一尾形成閉環(huán)?！氨热缯f出事故后，車企直接給保證修好，同時還給客戶提供一個代步車，以免修車期間客戶無車可用?！?/p>

（圖源/視覺中國）

車險渠道的變革

近年來，隨著新能源車企發(fā)展勢頭迅猛，保險似乎已經(jīng)成了車企的必爭之地。甚至部分行業(yè)人士稱，造車新勢力未來或?qū)⒊蔀榭缃绫ｋU的主流玩家。

“傳統(tǒng)汽車很難做，寶馬也是在做了新能源汽車之后才去做保險，他們主要針對的應(yīng)該也還是新能源市場?！币晃槐ｋU行業(yè)人士告訴《財經(jīng)天下》周刊，智能聯(lián)網(wǎng)汽車擁有豐富的車輛及車主數(shù)據(jù)，而傳統(tǒng)汽車的數(shù)據(jù)卻很難收集，所以前些年即便也有車企跨界做保險，但受制于規(guī)模、服務(wù)、渠道等，保險業(yè)務(wù)沒能做大做強(qiáng)。

陳佳認(rèn)為，現(xiàn)在新能源車企通過垂直一體化進(jìn)入車險市場，能夠保護(hù)自身數(shù)據(jù)知識產(chǎn)權(quán)，并深度打開產(chǎn)融這個交叉營銷市場。無論對于存量的紅海市場，還是增量的藍(lán)海市場，綜合化營銷與車險配套銷售都是“規(guī)定動作”。

興業(yè)證券數(shù)據(jù)顯示，自綜改落地以來，車險業(yè)務(wù)經(jīng)歷了一個快速下滑、趨穩(wěn)、回升的過程，2021年10月保費同比增速由負(fù)轉(zhuǎn)正后持續(xù)回暖，2022年1月同比增速提升至11.7%。作為財險業(yè)務(wù)的核心，2021年車險保費收入占財險業(yè)務(wù)的比例接近60%。

但經(jīng)歷過綜改之后的車險市場，“去中介化”趨勢非常明顯。目前市場絕大多數(shù)份額仍在掌握在人保、平安、太保等傳統(tǒng)保險公司的手里，車企此時入局，勝算有多少？

客觀講，由于政策限制，市場上能獲得一塊保險牌照十分困難，多數(shù)車企拿到的都是保險經(jīng)紀(jì)牌照，做的是授權(quán)代理的生意，與其他經(jīng)銷商和傳統(tǒng)保險公司的直銷渠道存在利益博弈。另外，定損、理賠、運營等專業(yè)度高，車企對保險人才和團(tuán)隊的打造也要費一番功夫。

不過，易車研究院認(rèn)為，2021~2030年，車企將迎來車險業(yè)務(wù)的黃金發(fā)展期。而且從車企這十多年的發(fā)展來看，新車銷量高歌猛進(jìn)，保險生意依然有很大空間。

此外，2020年9月實施的《關(guān)于實施車險綜合改革指導(dǎo)意見》，明確了以“保護(hù)消費者權(quán)益”為主要目標(biāo)，將車險示范產(chǎn)品的準(zhǔn)入方式由審批制改為備案制，降低了車企進(jìn)入保險業(yè)務(wù)的門檻。

作為財險業(yè)最大險種，車險的復(fù)蘇一直被視為推動保險行業(yè)整體回暖的重要因素。陳佳認(rèn)為，在車險綜合改革逐漸深化與新能源車險不斷發(fā)展創(chuàng)新趨勢下，保險企業(yè)與汽車廠商給予車險市場前所未有的關(guān)注與挖掘。

“競爭是手段，融合是必然，二者之間競爭合作格局或?qū)槲覈囯U市場的風(fēng)險管理與服務(wù)質(zhì)效帶來改變。另外，隨著駕乘體驗類數(shù)據(jù)市場進(jìn)一步細(xì)分，不排除出現(xiàn)第三方‘玩家’挾數(shù)據(jù)接口優(yōu)勢進(jìn)入車險市場的可能性?！标惣颜f。

當(dāng)越來越多的車企點燃了對保險的熱情，整個車險渠道正在迎來一場新變革。但要想把這塊業(yè)務(wù)做精做細(xì)，摸著石頭過河的車企們未來仍要面對較大的挑戰(zhàn)。