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南方財(cái)經(jīng)全媒體記者 楊希 北京報(bào)道

近年來，財(cái)富管理市場發(fā)展迅速，頭部券商管理憑借自身的綜合金融服務(wù)優(yōu)勢和資源稟賦，正在財(cái)富管理轉(zhuǎn)型道路上探索差異化發(fā)展的路徑。

2018年末，中信證券原“經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展與管理委員會”正式更名為“財(cái)富管理委員會”，這標(biāo)志著其財(cái)富管理體系的成熟與完善。2021年度報(bào)告顯示，中信證券財(cái)富客戶數(shù)量已達(dá)15.8萬戶、資產(chǎn)規(guī)模人民幣1.8萬億元，分別較2020年末增長25%、21%；高凈值客戶數(shù)量3.5萬戶，資產(chǎn)規(guī)模人民幣1.5萬億元，分別較2020年末增長29%、19% 。

近日21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道、21世紀(jì)資管研究院“對話大財(cái)富”欄目專訪了中信證券總部財(cái)富客戶部副總經(jīng)理汪浩波。他表示，經(jīng)過多年的實(shí)踐，中信證券搭建形成了標(biāo)準(zhǔn)化、平臺化、精細(xì)化的客戶經(jīng)營體系，實(shí)現(xiàn)了對財(cái)富客戶群體的精細(xì)化分層經(jīng)營，更好地滿足客戶多樣化、差異化需求。

汪浩波認(rèn)為，近幾年財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展較快，但這并不能掩蓋財(cái)富管理行業(yè)當(dāng)前面臨的難題。一方面，證券公司要充分重視與真正貫徹以投資者為中心的核心經(jīng)營理念，真正實(shí)現(xiàn)居民財(cái)富保值增值、增強(qiáng)投資者的獲得感；另一方面，相比銀行等金融行業(yè)，國內(nèi)證券行業(yè)財(cái)富管理發(fā)展模式仍處于初級階段，尚未形成百花齊放的特色化發(fā)展路徑，證券公司需要結(jié)合自身資源稟賦，加速經(jīng)營模式的革新與升級。

提升經(jīng)營抗周期性

《21世紀(jì)》：近年來中信證券財(cái)富管理轉(zhuǎn)型成果顯著，無論是收入貢獻(xiàn)還是客戶數(shù)量、規(guī)模都全面提升。最主要原因是什么？做了哪些工作？

汪浩波：2018年末，中信證券原“經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展與管理委員會”正式更名為“財(cái)富管理委員會”，這并不是財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的開始，而是標(biāo)志著中信證券財(cái)富管理體系的成熟與完善。我們在提高經(jīng)營抗周期性、做大客戶市場規(guī)模、幫助客戶實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)保值增值、鞏固綜合競爭力等方面均取得了一些成果，同時(shí)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型初見成效。

首先，當(dāng)前財(cái)富管理板塊成為了公司更加重要的收入來源，且收入來源更加多元，收入結(jié)構(gòu)更加穩(wěn)健，經(jīng)營的抗周期性有了顯著提升。從財(cái)富管理板塊收入構(gòu)成、傳統(tǒng)通道業(yè)務(wù)收入以及財(cái)富管理收入的增長情況來看，財(cái)富管理板塊在公司經(jīng)營中起到了“穩(wěn)定器”作用。

同時(shí)，在這一過程中，我們管理的客戶資產(chǎn)和客戶規(guī)模均實(shí)現(xiàn)了較大幅度的提升，幫助客戶實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)保值增值等財(cái)富管理目標(biāo)的能力亦不斷提高。自2018年以來，公司與客戶相關(guān)的許多數(shù)據(jù)都實(shí)現(xiàn)了翻倍增長。

還有一點(diǎn)是比較令我們驚喜的。在財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的同時(shí)，公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)綜合競爭力持續(xù)提升，這說明財(cái)富管理業(yè)務(wù)與經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)存在相輔相成的關(guān)系。比如公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入，包括代理買賣證券業(yè)務(wù)收入、交易單元席位租賃收入、代理銷售金融產(chǎn)品收入，以及公司客戶保證金余額、客戶托管市值規(guī)模、融資融券余額、港股通業(yè)務(wù)、股票期權(quán)業(yè)務(wù)等。

公司全面向財(cái)富管理轉(zhuǎn)型升級過程中，具體做了哪些工作，包含了很多方面。一是“以客戶為中心”調(diào)整內(nèi)部組織架構(gòu)，理順從總部到分支機(jī)構(gòu)的財(cái)富管理推動體系；二是優(yōu)化考核導(dǎo)向，從“以交易量為主”轉(zhuǎn)變?yōu)椤案幼⒅乜蛻粢?guī)模的增長”；三是我們不斷豐富和完善多層次、立體式、個(gè)性化、全資產(chǎn)的財(cái)富客戶產(chǎn)品與服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)了從最初股票交易，到專屬細(xì)分客群的綜合服務(wù)生態(tài)的迭代升級；四是搭建專業(yè)隊(duì)伍，強(qiáng)化核心財(cái)富配置能力與投資顧問能力；五是升級客戶經(jīng)營體系，推動傳統(tǒng)營銷模式向內(nèi)容營銷新模式、數(shù)字化智能營銷新模式轉(zhuǎn)變等。

《21世紀(jì)》：從去年年報(bào)的數(shù)據(jù)來看，中信證券的財(cái)富客戶和高凈值客戶數(shù)量與規(guī)模增長較快，在服務(wù)中高凈值客戶方面有何具體探索？

汪浩波：財(cái)富管理講究對客群及客層的持續(xù)細(xì)分，一般而言，客戶可投資的金融資產(chǎn)凈值越大，其需求的個(gè)性化程度越高，對應(yīng)的產(chǎn)品及服務(wù)也相對復(fù)雜。有效的客群定位及細(xì)分，將助力財(cái)富管理機(jī)構(gòu)更加精準(zhǔn)和高效地投入資源、能力以及渠道，為客戶提供差異化及個(gè)性化的服務(wù)生態(tài)。

例如，我們搭建了專屬財(cái)富賬戶體系，承載面向300萬以上資產(chǎn)的財(cái)富客戶的產(chǎn)品與服務(wù)，為簽約客戶提供金融產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)購買體驗(yàn)，更好地為客戶提供資產(chǎn)配置和其他增值服務(wù)，提升客戶財(cái)富整體管理體驗(yàn)；此外，在打造中信證券資產(chǎn)端競爭優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，持續(xù)強(qiáng)化核心財(cái)富配置能力，針對1000萬以上資產(chǎn)的超高凈值客戶提供一對一的全流程閉環(huán)式的定制化財(cái)富配置服務(wù)，滿足超高凈值客戶在投資、隔離、傳承等方面的個(gè)性化需求；第三層是5000萬資產(chǎn)以上客戶，交由中信證券企業(yè)家辦公室提供服務(wù)，全面承接公司機(jī)構(gòu)客戶服務(wù)優(yōu)勢，為客戶提供綜合金融解決方案。

向綜合金融服務(wù)生態(tài)拓展

《21世紀(jì)》：相比其他財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，券商在發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)時(shí)，重點(diǎn)關(guān)注哪些客群？在獲客上有哪些優(yōu)勢和劣勢？

汪浩波：財(cái)富客戶的各個(gè)客群我們都比較關(guān)注，也為此做了很多分層服務(wù)。我們近期相對重點(diǎn)關(guān)注的是企業(yè)家客群。

2021年，中信證券以“人-家-企-社”為服務(wù)內(nèi)核成立中信證券企業(yè)家辦公室。具體而言，“人”是指企業(yè)家個(gè)人，“家”是企業(yè)家背后的家庭或者家族，“企”是指其依托的企業(yè)，“社”是指社會公益等。

中信證券企業(yè)家辦公室的目標(biāo)客群定位于凈資產(chǎn)在人民幣5000萬以上或可投資資產(chǎn)在5000萬以上的超高凈值客戶。具體來看，主要包括公司投行IPO和再融資等項(xiàng)目涉及的上市公司股東、董事和高管等，擬上市企業(yè)家和股東，以及產(chǎn)業(yè)客戶等，從傳統(tǒng)的交易、理財(cái)服務(wù)，逐步涵蓋股權(quán)激勵、戰(zhàn)略配售、綜合減持、流動性管理以及資產(chǎn)管理等全鏈條全生命周期綜合金融服務(wù)，將財(cái)富管理生態(tài)從現(xiàn)金服務(wù)拓展到股份服務(wù)、資產(chǎn)服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)服務(wù)，形成財(cái)富管理的綜合金融服務(wù)生態(tài)。

經(jīng)過近兩年的實(shí)踐，中信證券企業(yè)家辦公室已服務(wù)客戶3000戶、覆蓋資產(chǎn)規(guī)模超萬億元。

相對來說，證券公司業(yè)務(wù)類型多、資產(chǎn)和策略廣，天然能夠更好地為高凈值客戶提供一攬子的綜合金融解決方案。對中信證券而言，公司特色化的綜合金融服務(wù)優(yōu)勢，為企業(yè)家辦公室誕生提供了得天獨(dú)厚的條件：

第一，投資銀行服務(wù)能力行業(yè)領(lǐng)先，境內(nèi)股權(quán)融資規(guī)模及市場份額連續(xù)多年排名市場第一，成為吸引高凈值客戶的重要抓手。

第二，在資管、研究、衍生品、股銷、托管等各業(yè)務(wù)領(lǐng)域長期深耕形成的綜合競爭力，更有助于我們利用自身股權(quán)資產(chǎn)等服務(wù)優(yōu)勢為切入點(diǎn)，打通金融供給價(jià)值鏈。

金融科技可以賦能員工但不能取代

《21世紀(jì)》：你怎么看目前財(cái)富管理行業(yè)的投顧化趨勢？

汪浩波：近年來，整個(gè)行業(yè)都在大力推動投顧人才隊(duì)伍建設(shè)，業(yè)內(nèi)對于投資顧問專業(yè)度的要求也在不斷提升。除專業(yè)化資格考試之外，協(xié)會官方和機(jī)構(gòu)都會定期組織相關(guān)培訓(xùn)，提升投資顧問的專業(yè)度。目前，全國行業(yè)投資顧問人數(shù)超過7萬人。

中信證券長期堅(jiān)持“全員投顧化”的戰(zhàn)略，目前注冊投顧人數(shù)較其他證券公司多出上千人；獲得基金從業(yè)資格的人數(shù)近萬名。但以上只是基本的專業(yè)資質(zhì)，我們對員工還提出了更高的要求。

我們認(rèn)為金融科技可以賦能員工，但不能完全取代員工。因?yàn)樨?cái)富管理涉及的業(yè)務(wù)是多元和復(fù)雜的，財(cái)富管理的隊(duì)伍要能在全球資產(chǎn)配置、企業(yè)家辦公室、數(shù)字技術(shù)應(yīng)用、稅務(wù)財(cái)務(wù)籌劃等系列領(lǐng)域具備專業(yè)能力，從而能夠?qū)崿F(xiàn)對客戶綜合金融服務(wù)需求的把握、推動和落實(shí)。因此，近年來我們持續(xù)提升人員素質(zhì)，財(cái)富管理的專業(yè)服務(wù)能力不斷攀升。

《21世紀(jì)》：去年中信證券上線了公募基金投資顧問業(yè)務(wù)，請介紹一下目前的成效？未來有哪些優(yōu)化的方向？

汪浩波：2021年11月，中信證券基金投顧業(yè)務(wù)正式上線，目前累計(jì)簽約服務(wù)的客戶數(shù)超過11萬戶、累計(jì)簽約服務(wù)的資產(chǎn)規(guī)模逾百億。其中，我們服務(wù)的既有普通的個(gè)人投資者、高凈值客戶，又有上市公司等企業(yè)客戶以及專業(yè)機(jī)構(gòu)投資者。

2022年以來，權(quán)益市場波動較大，但中信證券基金投顧所有策略持有客戶的盈利占比仍接近4成，超過1/4的客戶追加投資。多數(shù)投顧組合在保持既定風(fēng)險(xiǎn)收益特征的基礎(chǔ)上，跑贏了業(yè)績基準(zhǔn)。

我們認(rèn)為，基金投顧業(yè)務(wù)開啟了以賬戶管理為核心的財(cái)富管理新階段，將在補(bǔ)足財(cái)富管理生態(tài)、服務(wù)多層次客戶方面發(fā)揮積極作用。

《21世紀(jì)》：金融科技在財(cái)富管理領(lǐng)域的應(yīng)用在增多，機(jī)構(gòu)的投入也在加大，業(yè)務(wù)中臺、客戶畫像等領(lǐng)域，一些數(shù)字化工具被普遍應(yīng)用。你如何看待數(shù)字化發(fā)展問題，中信證券有哪些嘗試？

汪浩波：大量經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)證明，數(shù)字化目標(biāo)不僅是獲得長尾客戶，更是提升核心客戶體驗(yàn)的關(guān)鍵能力。如何圍繞客戶需求，打造從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營銷觸達(dá)、精準(zhǔn)服務(wù)到投后管理的數(shù)字化體系，是幫助客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)富管理目標(biāo)，優(yōu)化服務(wù)體驗(yàn)，并最形成財(cái)富管理核心能力的重要抓手。

中信證券高度重視數(shù)字化轉(zhuǎn)型工作，近年來主要從以下三方面進(jìn)行了嘗試。

第一，打造財(cái)富管理數(shù)據(jù)中臺。重點(diǎn)提升客戶服務(wù)、產(chǎn)品管理、員工管理的全流程數(shù)字化水平，建立完整的數(shù)據(jù)資產(chǎn)管理機(jī)制，并以此為基礎(chǔ)逐步完善KYC、KYP和KYE體系，具備了關(guān)鍵業(yè)務(wù)場景挖掘和應(yīng)用策略輸出能力，初步完成了財(cái)富管理數(shù)據(jù)中臺的建設(shè)。

第二，打造面向員工的一站式工作平臺。持續(xù)打造CRM平臺、財(cái)富管理平臺和輕量化員工營銷平臺等工作平臺，為員工提供客戶分析、產(chǎn)品分析、客戶服務(wù)、商機(jī)推送、業(yè)績展示、財(cái)務(wù)規(guī)劃、資產(chǎn)配置、營銷輔助等全方位的賦能，覆蓋財(cái)富管理各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。

第三，持續(xù)優(yōu)化面向客戶的信e投等客戶終端。從交易型APP向綜合型財(cái)富管理平臺轉(zhuǎn)型，以數(shù)字化為契機(jī)，充分應(yīng)用智能化金融科技手段，重新定義了資產(chǎn)配置、賬戶分析、智能投顧、個(gè)性化資訊等財(cái)富管理相關(guān)功能。

堅(jiān)持模式自我革新

《21世紀(jì)》：在你看來，當(dāng)前券商財(cái)富管理發(fā)展有哪些難題？

汪浩波：客觀來講，近幾年財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展速度快，規(guī)模增長也比較快，但這并不能掩蓋財(cái)富管理行業(yè)當(dāng)前面臨的瓶頸或難題。

首先，證券公司要充分重視與真正貫徹以投資者為中心的核心經(jīng)營理念，真正實(shí)現(xiàn)居民財(cái)富保值增值、增強(qiáng)投資者的獲得感。在當(dāng)前波動市場中，在業(yè)績增長的驅(qū)動下，證券公司能否避免重激勵、下任務(wù)、沖銷量等較不理性的行為，考驗(yàn)著證券公司堅(jiān)守財(cái)富管理發(fā)展路徑、助力實(shí)現(xiàn)共同富裕的決心和意志。事實(shí)上行業(yè)都了解財(cái)富管理應(yīng)當(dāng)以“客戶為中心”，但在經(jīng)營壓力之下，很多機(jī)構(gòu)的行為難免有所偏差，從長期來看，最終的結(jié)果一定不會好。

其次，相比銀行等金融行業(yè)，國內(nèi)證券行業(yè)財(cái)富管理發(fā)展模式仍處于初級階段，尚未形成百花齊放的特色化財(cái)富管理發(fā)展路徑，證券公司需要結(jié)合自身資源稟賦，加速經(jīng)營模式的革新與升級。在此過程中，證券公司如何在立足本源的同時(shí)，以開放的心態(tài)，與金融伙伴聯(lián)手構(gòu)建財(cái)富管理的綜合金融生態(tài)，滿足財(cái)富管理客戶綜合金融服務(wù)需求，從證券行業(yè)競爭領(lǐng)域跨入整個(gè)金融行業(yè)的競合當(dāng)中，是證券公司要持續(xù)思考的重要課題。

《21世紀(jì)》：你對行業(yè)的發(fā)展趨勢有哪些展望和期待？

汪浩波：第一，堅(jiān)持模式自我革新，提升證券公司經(jīng)營能力?？v觀國際成熟發(fā)達(dá)市場的大型投資銀行發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，我國證券公司要通過財(cái)富管理的革新發(fā)展，圍繞客戶資產(chǎn)提供綜合金融產(chǎn)品和服務(wù)，獲取服務(wù)費(fèi)、管理費(fèi)等收入，降低對傳統(tǒng)傭金收入的依賴，應(yīng)對行業(yè)傭金持續(xù)下滑帶來的壓力，扭轉(zhuǎn)收入受市場漲跌影響大而抗周期能力弱的局面，實(shí)現(xiàn)客戶規(guī)模和收入的穩(wěn)定持續(xù)增長，大幅提升經(jīng)營多樣性與穩(wěn)定性。更重要的是，通過財(cái)富管理的綜合服務(wù)生態(tài)建設(shè)，加速擺脫業(yè)內(nèi)同質(zhì)化競爭，進(jìn)入與金融機(jī)構(gòu)競合的更廣闊的發(fā)展空間。

第二，構(gòu)建綜合金融服務(wù)業(yè)態(tài)，建設(shè)頭部旗艦型金融機(jī)構(gòu)。當(dāng)前，我國金融市場已經(jīng)具備成為超大規(guī)模金融市場的潛力。未來，我國超大規(guī)模金融市場將會進(jìn)一步發(fā)展壯大，服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)能力也將進(jìn)一步強(qiáng)化。資本市場改革進(jìn)入新周期，為旗艦型證券公司提供發(fā)展先機(jī)。資本市場基礎(chǔ)制度改革持續(xù)加速，注冊制、減持新規(guī)、優(yōu)化交易制度、完善金融工具等措施提升了市場活躍度和成熟度，有利于證券行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，支持頭部證券公司等市場服務(wù)機(jī)構(gòu)做大做強(qiáng)，鼓勵規(guī)模化發(fā)展，打造旗艦型綜合性財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，著力構(gòu)建財(cái)富管理綜合金融服務(wù)業(yè)態(tài)。

第三，抓住國際化機(jī)遇，打造國際一流財(cái)富管理機(jī)構(gòu)。伴隨中國資本市場向全面型和制度型開放推進(jìn)，中資券商國際業(yè)務(wù)迎來前所未有的繁榮，服務(wù)中國企業(yè)走出去和國際投資者投進(jìn)來的能力進(jìn)一步提升。在財(cái)富管理框架內(nèi)，圍繞境外客戶走進(jìn)來和境內(nèi)客戶走出去，如何形成全球資產(chǎn)配置能力、提升國際競爭優(yōu)勢，這對中國證券公司來說既是新的機(jī)遇亦是挑戰(zhàn)。財(cái)富管理機(jī)構(gòu)要探索建立為境內(nèi)外投資者提供全球資產(chǎn)配置和交易服務(wù)的全方位財(cái)富管理平臺，更好地滿足客戶財(cái)富的保值增值及傳承等需求。

《21世紀(jì)》：2022年市場震蕩加劇，你對個(gè)人資產(chǎn)配置有何建議？

汪浩波：先闡述一個(gè)容易忽略的基礎(chǔ)投資理念：個(gè)人用于投資的資金要足夠穩(wěn)定，盡可能跨越資產(chǎn)的輪動周期。因?yàn)橘Y金可投資時(shí)間越長，投資的容錯率越高，不至于在資產(chǎn)低估時(shí)被動止損退出，能夠把握這一點(diǎn)，就可使多數(shù)客戶的投資立于不敗之地。

其次是一定要形成資產(chǎn)配置的理念，不將雞蛋擱在一個(gè)籃子里面，將資金分散投資于房產(chǎn)、黃金、現(xiàn)金管理工具、股票、基金等多類資產(chǎn)，在享受資產(chǎn)增值的同時(shí)，能夠比較好地抵御細(xì)分資產(chǎn)階段性出現(xiàn)的投資風(fēng)險(xiǎn)，即便遭遇黑天鵝事件，也能游刃有余。不管從大類資產(chǎn)的選擇還是基金等具體細(xì)分領(lǐng)域的選擇來看，策略分散都是一種更優(yōu)的選擇。

最重要的一點(diǎn)，投資是專業(yè)的事情，要相信專業(yè)的價(jià)值。面對這么復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、資本市場以及種類繁多的資產(chǎn)，對多數(shù)客戶來講，很難有精力和專業(yè)能力去駕馭，所以選擇優(yōu)秀理財(cái)顧問來協(xié)助客戶進(jìn)行產(chǎn)品臻選和資產(chǎn)配置是相對科學(xué)可靠的一種方式，從海外成熟市場的經(jīng)驗(yàn)來看也是這樣。

（統(tǒng)籌：馬春園）

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